Ricardo Aranha (*)
Estamos chegando aos últimos dias do ano e percebemos o que a decoração de Natal e essa data significa para a vida das pessoas, a sociedade e a economia. É uma data mágica em que o varejo tem um papel importante em transformar os desejos das pessoas em realidade.
Esse ano foi diferente de todos os outros passados e a maioria das pessoas deve concordar com isso. Saímos de uma pandemia, que infelizmente trouxe perdas insubstituíveis para muitos de nós, e entramos em um ano cheio de dualidades, incertezas dos mais variados tipos, o que nos exige muita resiliência e foco para continuarmos a jornada.
Os empreendedores do segmento do varejo tiveram de recorrer à criatividade para rentabilizar os novos canais de vendas que foram desenvolvidos durante a pandemia. Buscaram conhecimento para tirar o melhor proveito desses canais, em especial os marketplaces. Afinal, o varejo ainda se recupera de perdas ocasionadas pelo fechamento do comércio no período de distanciamento social e sofre reflexos como atrasos de reposição nos estoques, por exemplo.
No outro lado do balcão, os marketplaces buscam constantemente a superação diária com vistas à melhoria dos seus indicadores como, por exemplo, ter mais sortimento, entregar mais rápido e sem falhas, além de reduzir custos operacionais. Tudo isso impulsionado pelo principal motor, ou seja, a satisfação do consumidor, que permitirá fazê-lo voltar às compras no futuro — fidelizar o cliente.
Toda equação deve ter um equilíbrio e acreditamos que os vendedores — em especial os que usam os marketplaces como canal — podem melhorar seus resultados em quantidade e no valor do tíquete médio com ofertas do tipo “combo” ou os kits. Este momento é propício para fazer ofertas que chamem a atenção dos consumidores.
A oferta promocional é um importante aliado na corrida por uma parcela da renda adicional disponível nessa época o ano. Ela pode agregar valor e benefícios atraentes ao consumidor e influenciar decisivamente na escolha pelos seus produtos e não os dos seus concorrentes. Em vez da tradicional estratégia do simples desconto, a montagem de combos ou kits com produtos iguais ou afins poderá ser interessante e, principalmente, lucrativa.
Na montagem dos kits, uma sugestão é utilizar produtos de baixa rotatividade. Estoque parado é dinheiro parado. Utilize esses produtos com outros produtos afins para a montagem dos kits. Uma outra dica para a montagem dos kits é combinar produtos com boa margem junto com outros de pouca margem. No todo, o kit ajuda equilibrar a conta e desperta a necessidade do consumidor, que vai levar mais produtos por um valor menor do que se comprasse individualmente.
Percebemos, portanto, que a montagem dos kits pode ser uma boa estratégia para movimentar estoques parados, garantir margem da oferta, aumentar tíquete médio e ainda gerar mais vendas. Porém, será que os marketplaces conseguirão processar corretamente os kits montados pelos seus vendedores? Como os marketplaces conseguirão interpretar que o produto A + o produto B fazem parte de um mesmo item de venda?
Aqui é que começa um grande desafio do varejo digital: o de entregar exatamente a combinação exibida nas vitrines virtuais. A boa notícia é que a Associação Brasileira de Automação-GS1 Brasil tem uma solução simples para isso!
Quando montar o seu kit composto pelos produtos A + produto B, que podem ser de fabricantes diferentes e cada um com sua identificação única, o GTIN — também conhecido no e-commerce como código EAN — o vendedor poderá criar um novo código EAN exclusivo para esse kit físico, que será o seu código e identificará o kit com a marca da sua empresa.
Esse código é único para a combinação de produtos e será a identificação feita pelo vendedor e reconhecida pelos marketplaces. Dessa forma, eles conseguirão fazer a venda, o faturamento e a entrega com a garantia de que o que foi apresentado ao consumidor será corretamente entregue.
A solução do GTIN para o kit não se restringe ao Brasil. A GS1 atua em todo o mundo e um kit identificado no Brasil com o código daqui pode ser vendido em qualquer país. Uma vantagem dessa identificação de kits é quando os marketplaces oferecerem serviços fullfilment, que reconhecem o código GTIN/EAN para a operação de armazenamento e administrativa.
Ao adotar o sistema GS1, que apoia as empresas na geração e aplicação dos códigos EAN validados, os vendedores poderão alcançar novos modelos comerciais, canais de vendas e mercados que até então não estavam acessíveis.
(*) – É executivo de negócios da Associação Brasileira de Automação-GS1 Brasil.