Artur Szabo (*)
Você precisa ter cuidado na hora de analisar os números, sabia? Repare nas questões abaixo:
- O jornal da noite diz que a Bolsa estava em 100.000 pontos, mas caiu 10%.
Pergunta: quantos % ela precisa subir para se recuperar? - O preço de um produto é $ 10,00, o seu custo é R$ 8,00, e suas vendas estão estacionadas 250 unidades/mês. Para alavancar estas vendas para 400 unidades/mês a área de Marketing está propondo uma promoção com 10% de desconto.
Pergunta: o que o seu Diretor Financeiro acharia desta proposta?
- Para um pedido de financiamento a empresa informa que as suas vendas cresceram 50% nos últimos 6 meses.
Pergunta: está é uma informação relevante sobre o seu desempenho?
- O preço do seu produto é R$ 5.000,00. Dois potenciais clientes fizeram as seguintes propostas:
a) 1 parcela de R$ 5. 250,00 daqui a 06 meses;
b) R$ 4.900,00 a vista.
Considerando que uma aplicação financeira renderia 1,5% ao mês, quais das propostas é a mais interessante?
Temos visto muitos empresários e executivos enfrentarem sérias dificuldades por não ter a resposta adequada para situações semelhantes. Isso pode levar à criação de sistemas de incentivo distorcidos, a decisões equivocadas, à perda de recursos e, até a falência. Infelizmente, para muitos de nós o estudo de matemática se resumiu a decorar e aplicar fórmulas para os dias de prova, sem que fosse explicado a sua aplicação prática.
Por isso vou responder as 4 perguntas, mostrando também as implicações delas no dia a dia das empresas.
- A resposta mais simples – e errada – é se caiu 10% tem que recuperar 10%. Na verdade, a correta é que a Bolsa precisará subir 11, 111% para voltar à situação anterior. Vejamos a lógica: a. (100.000 pontos – 10%) = 90.000 pontos; b. (90.000 pontos + 10%) = 99.000 pontos; portanto faltam 1.000 pontos para regressar; c. (90.000 pontos + 11,111%) = 99.999,99 pontos
Este tipo de pergunta/raciocínio se aplica a um declínio nas vendas, uma queda no PIB, ou a perda de market share. Deve-se ter cuidado, porque uma visão simplista pode levar a empresa a subestimar os riscos e esforços para recuperar-se de uma situação adversa. Neste caso, o otimismo será alimentado pela falta de raciocínio matemático.
- Esta situação é um exemplo clássico do paradoxo “quanto mais vende, mais perde”. Vejamos por que o Diretor Financeiro não gostou da ideia:
a. Situação atual: o lucro por produto é de R$ 2,00 (R$ 10,00 – R$ 8,00 = R$ 2,00); e o lucro total é de R$ 500,00 (250 unidades x R$ 2,00); b. Situação proposta: o preço do produto será R$ 9,00 (R$ 10,00 – 10%); e o lucro por produto será R$ 1,00 (R$ 9,00 – R$ 8,00). Vendendo 400 unidades o lucro será de R$ 400,00 (400 x R$ 1,00), que é menor do que os R$ 500,00 que se tem ao vender as 250 unidades sem desconto.
Para serem eficientes, os sistemas de incentivo ou de controles devem levar em conta diversas variáveis. Dar desconto pode aumentar o volume de vendas e a comissão dos vendedores, mas não o lucro. Pelo lado do comprador isso também é perigoso. Muitas vezes compra-se mais do que o necessário para aproveitar uma oferta, sem pensar no dinheiro extra que foi gasto, e que poderia ser usado em outras prioridades.
- Percentagens são muito enganadoras, e por isso tão utilizadas para esconder verdades inconvenientes.
Imagine a seguinte situação: “a padaria da esquina” vendeu somente 1 pão ontem, e hoje ela vendeu 2 pães. Isso significa que as suas vendas cresceram 100%, mas este número esconde o fato de que ela está com um sério problema de performance.
Portanto, uma percentagem somente faz sentido quando se conhece a base sobre a qual ela é calculada. Se a padaria tivesse vendido 300 pães ontem e 360 hoje o crescimento teria sido de apenas 20%, mas a sua performance estaria muito melhor.
- Parcelamentos e descontos são um desafio constante para qualquer empreendedor. E aqui, novamente, saber analisar as opções pode ser a diferença entre ganhar e perder dinheiro. Vamos entender as propostas:
a. 1 parcela de R$ 5.250,00 daqui a 06 meses vai gerar um ganho extra de
R$ 250,00 sobre o valor de venda, além do lucro que já fora calculado para chegar-se ao preço de R$ 5.000,00
b. R$ 4.900,00 a vista, com a possibilidade de aplicar este valor a uma taxa de 1,5% a.m. pelos mesmos 06 meses da outra proposta. Assim ficará mais fácil compará-las. Usando a fórmula de Cálculo do Valor Futuro de uma aplicação (FV=PVin) obteremos: (R$ 4.900,001,56) = R$ 5.357,87, onde:
i. FV – Valor futuro da aplicação
ii. PV – Valor presente na data da aplicação
iii. i – Taxa de juros para a aplicação
iv. n – Período da aplicação
Assim, a 2ª. proposta parece muito melhor porque a diferença de ganho para a primeira é de R$ 107,87 (R$ 5,357,87 – R$ 5.250,00). Mas, a coisa não é tão simples: ao vender com desconto deixamos de ganhar R$ 100,00 (R$ 5.000,00 –
R$ 4900,00). Portanto a diferença real entre as duas propostas vai cair para R$ 7,87 (R$ 107,87 – R$ 100,00).
Além desta pequena diferença, existe outro ponto importantíssimo a ser avaliado em situações reais, que é o impacto da 1ª. proposta sobre o Fluxo de Caixa, ou seja, a sincronia entre os pagamentos e os recebimentos de uma empresa num determinado período. Ao postergar o recebimento a empresa poderá impactar negativamente o seu Fluxo de Caixa. Eu espero que estes exemplos tenham mostrado a importância do cuidado com os números. Eles podem ser muito úteis ou enganadores. Depende de como você os trata.
(*) – É CEO da Szabo Assessoria Empresarial (https://szaboassessoria.com/)
