Glaucia Fernandes (*)
Por muito tempo, o crescimento no franchising foi associado quase exclusivamente à expansão territorial: mais unidades, mais cidades, mais capilaridade. Mas os dados recentes do setor deixam claro que essa lógica evoluiu. Hoje, o verdadeiro motor de crescimento sustentável das redes está na qualidade da relação entre franqueador e franqueado.
O franchising brasileiro atingiu um marco histórico ao superar R$300 bilhões em faturamento em 2025, com crescimento de 10,5% e mais de 200 mil operações em atividade, de acordo com dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF). Trata-se de um setor robusto, que emprega cerca de 1,8 milhão de pessoas e mantém expansão consistente mesmo diante de desafios macroeconômicos. Por trás desses números, por sua vez, existe um fator menos tangível e decisivo: é a questão da confiança.
O modelo de franquias é, por essência, uma equação de parceria. Diferentemente de negócios próprios, o crescimento não depende apenas de capital, mas da capacidade de replicar um modelo com qualidade, padronização e engajamento local. É justamente aí que a confiança se torna estratégica. Afinal, franqueados confiantes executam melhor os processos, aderem com mais disciplina às diretrizes da marca, investem mais na operação e permanecem mais tempo na rede. Não por acaso, o setor mantém uma taxa de abertura de unidades superior à de fechamento, com expansão líquida consistente ano após ano. Redes que constroem relações sólidas conseguem reduzir conflitos, evitar churn de franqueados e acelerar o crescimento orgânico e duradouro.
Outro aspecto interessante é que o franqueado moderno não é apenas um executor de manuais. Ele é um agente de mercado, com conhecimento local, sensibilidade ao consumidor e capacidade de adaptação — atributos fundamentais em um cenário de mudanças rápidas no comportamento de consumo. Aliás, a própria ABF destaca que o sucesso do setor está ligado ao equilíbrio entre o suporte do franqueador e o conhecimento local do franqueado. Quando há confiança, o franqueado compartilha insights reais do mercado, a franqueadora ajusta estratégias com mais agilidade e a rede se torna mais resiliente e competitiva. Sem confiança, o oposto acontece: ruído na comunicação, resistência às diretrizes e perda de eficiência operacional.
É válido lembrar, que a confiança se constrói e se prova na prática. Muitas redes ainda tratam a confiança como um valor institucional, quando, na verdade, ela é uma prática diária, que se constrói em decisões concretas, como transparência financeira e de indicadores, coerência entre discurso e ação, suporte real, não apenas contratual, além de escuta ativa dos franqueados e divisão justa de riscos e responsabilidades.
Em um mercado cada vez mais competitivo – com todos os segmentos em crescimento simultâneo, da alimentação à saúde e bem-estar – redes que negligenciam esses aspectos tendem a perder relevância.
O fato é que o franchising amadureceu e está em constante evolução. Os números mostram um setor forte, diversificado e em expansão contínua, mas também evidenciam um ambiente mais exigente, em que apenas abrir novas unidades não garante sucesso. Isso, porque crescer com qualidade, solidez e sustentabilidade exige alinhamento estratégico, governança clara e, sobretudo, relações de confiança genuínas. Redes que entendem isso deixam de crescer “apesar” dos franqueados e passam a crescer “com” eles. E é justamente essa virada de mentalidade que separa redes que expandem de redes que se consolidam.
(*) Diretora de marketing e franquias do L’Entrecôte de Paris, rede de restaurantes que faz parte do Grupo SMZTO, é reconhecida por inovar no Brasil com o conceito de prato único e proporcionar a verdadeira experiência vivida nos mais tradicionais bistrôs parisienses – www.lentrecotedeparis.com.br / @lentrecotedeparis
