Lucas Atanazio Vetorasso (*)
É um cenário muito comum. O negócio vai bem, mostra originalidade, crescimento, destaque em sua região e alguns clientes começam a abordar os proprietários querendo abrir franquias da empresa. Este, na verdade, é um grande termômetro na hora de pensar em expandir sua marca desta maneira, principalmente se o volume de procura nesse sentido for grande.
Transformar o negócio em franquia é o sonho de muitos empreendedores pelo país, já que é uma rota comprovadamente mais rápida para a expansão, mas tornar-se uma Franqueadora não pode nem deve ser considerado sinônimo de sucesso. É um grande passo e, como todo grande passo, deve ser realizado com cautela e utilizando as ferramentas certas para o crescimento. Abaixo, passos essenciais que devem ser levados em conta antes de franquear uma marca.
. Faça um bom planejamento – Não, não estou falando ainda sobre o Plano de Negócios. Estou falando sobre planejamento de crescimento mesmo. Quando a hora chegar, será de extrema importância estar pronto para a expansão. Por exemplo, caso o modelo de negócio visualizado transforme a franqueadora também em distribuidora de produtos, insumos ou quaisquer tipos de materiais, será importante mapear estratégias de expansão, suporte, entre várias outras situações. O trabalho de planejamento é praticamente prever cenários e minimizar erros.
. Não caia no Conto da Papelada – Com certeza, mais cedo ou mais tarde, você buscará empresas e consultores que formatam franquias. Nesta hora, você se deparará com os famosos especialistas teóricos. Pode ser que o vocabulário de tais “consultores”, assim como suas técnicas de apresentação sejam primorosas para lhe convencer que uma C.O.F. (Circular de Oferta de Franquias) e um Contrato são tudo que você precisa pra iniciar neste caminho.
Lembre-se disso: fuja o mais rápido possível. A formatação de uma franquia é algo multidisciplinar. Envolve Marketing, Arquitetura, Financeiro, Estratégia, Inteligência e Experiência de mercado, Gestão, Administrativo, Pesquisas, Homologações, Jurídico. Não se trata apenas de papelada, mas sim de estratégia. A documentação jurídica de uma franquia é de extrema importância e deve ser feita por especialistas na área, mas, mesmo assim, ela sozinha não garante sucesso de crescimento. O buraco é mais embaixo.
. Fortaleça sua marca – Saiba desde já que, muitas vezes, sua marca funciona muito bem de maneira regional, mas que pode haver necessidade de sofrer alguns ajustes em sua nacionalização ou até (por que não?) internacionalização. Um bom posicionamento de marca pode fazer toda a diferença não apenas na atração de investidores para o ingresso na rede, mas também na ponta. Para um posicionamento relevante, é necessário que se tenha definição de público-alvo, entre outras ações de padronização midiática. Seu crescimento como rede depende disso.
. Crie diferenciais competitivos – A concorrência hoje é direta, indireta, vertical, horizontal, transversal. O mercado é rapidamente saturado. Se sobressai quem se preocupa em criar diferenciais competitivos. Pode ser um atendimento de primeira, um produto exclusivo, um modelo de negócios diferente ou ainda vários modelos de negócios abaixo de uma marca só. As opções são diversas, mas se quer se tornar uma grande rede de franquias, é importante que seu negócio não caia na passividade de quem abre as portas e espera o cliente aparecer.
. Negocie melhores condições – Durante o processo de formatação de sua franquia, será necessário um trabalho administrativo muito bem feito de pesquisas, ampliação de fornecedores, colaboradores, cotação de logística, homologação. Você precisará fortalecer os laços junto aos seus fornecedores. Diminua custos, aumente o raio de atuação. Garanta os melhores produtos, serviços, preços e prazos aos seus franqueados, começando por sua loja piloto.
. Padronize-se já – Sem padronização, não há franquia. A padronização não é só dos produtos, nem só dos serviços ou só de arquitetura e layout. É padronização conjunta. Pois é, meu amigo. É hora de rever todo seu processo interno e externo a fim de transformar seu negócio em um modelo a ser seguido, verdadeiramente. Todo padrão bem definido e estruturado tende a elevar a qualidade.
. Faça Planos de Negócios (agora sim) – Ao expandir sua marca, você estará tratando, muitas vezes, com o dinheiro da vida das pessoas. Tenho, em meu escritório, franquias entre R$9 mil e R$2 milhões, mas, não importa, todas elas têm o mesmo peso se valem o dinheiro da vida de alguém. Por este motivo, é necessário que você faça um plano de negócios e estudo de viabilidade econômica minuciosos.
Leve em consideração que o mercado não é e nunca será em linha reta. Sempre que vou fazer um plano financeiro, implanto números baseados em três cenários: Pessimista, Conservador e Meta de Venda. É assim que o mercado (da vida real) funciona e é assim que seus futuros franqueados devem enxergá-lo: cheio de variáveis.
. Entenda as regionalidades do negócio – Ainda envolvendo Plano de Negócios, saiba que, apesar de toda uniformidade, é necessário ser flexível e uma coisa não anula a outra. Ser flexível no mercado atual é entender as regionalidades e variações de necessidade conforme mercado instalado. Ou seja, ouça o que seus primeiros franqueados têm pra te falar, estude cada implantação como se fosse a única.
Pouca gente percebe, mas há variações, inclusive de preço, até nas maiores franquias do mundo. Por exemplo, a unidades do McDonald’s da mesma cidade tem variação de preço por lanche entre 1 e 3 reais, analisando público-alvo, custos fixos e variáveis do franqueado. Essa variação, tanto pra baixo quanto pra cima, tende a se tornar benéfica ao franqueado e seu público e é exatamente isso que é necessário se entender, que alguns ajustes podem fazer grande diferença e otimizar consideravelmente o faturamento da rede.
. Não caia nas modinhas – Quando, há alguns anos, me perguntaram informalmente sobre as franquias de paletas mexicanas, respondi, também informalmente, que, infelizmente, seria um castelo de cartas sem a mínima sustentação. O Mix de Produtos ou Menu de Serviços é o grande gargalo de empresas, principalmente do ramo de alimentação. As modinhas neste segmento chegam com produtos sazonais e insuficientes pensando que são a bola da vez, que vieram pra ficar.
Muitas empresas criam franquias baseadas nestes produtos. Pura inexperiência. O mix de produtos principal (core business), se sazonal, deve vir acompanhado de mix complementar. Não há segredos. Para simplificar, posso dizer da seguinte maneira: Um bom negócio tem que vender, respeitando os picos e quedas, da hora que abre à hora que fecha. O segredo é atingir o mesmo público com um mix completo e, ao mesmo tempo, compacto.
. Enquadre-se na lei – Como eu disse, a documentação de sua franquia não é propriamente sua franquia, mas é muito importante. Sempre falo aos meus clientes que durante a formatação do negócio, sua modelagem e diferenciais, me preocupo extremamente com o franqueado, já que, como dito anteriormente, pode ser o dinheiro da vida dele e devo tratar essa modelagem com muita responsabilidade. Já na documentação, minha preocupação primária é na blindagem da franqueadora.
Além de uma C.O.F. bem redigida, lembrando que, apesar de ser um documento jurídico, será lida por leigos de todos os tipos e classes, um bom contrato de franquias deve prever acontecimentos. Sabemos que, na vida, muitas vezes, vimos a conhecer as pessoas no rompimento, não é mesmo? Se tratando de contrato, não é tão diferente.
. Procure ajuda – Pare com essa história de querer fazer tudo sozinho. Quando sua rede tiver um número considerável de unidades, forçosamente você terá de aprender a delegar funções e confiar em sua equipe e rede. Portanto comece agora mesmo. Não é vergonha alguma não saber lidar com papelada ou ainda ser bom com números, pessoas ou negociações. Cada um no seu quadrado.
Durante a formatação de sua franquia, é importante que se cerque por pessoas que tenham transparência, responsabilidade, inteligência comercial e experiência, mas, acima de tudo, que fiquem com brilho no olho ao ouvir sobre seu negócio.
Espero que tenha ajudado com alguns de outros tantos cuidados na hora de transformar seu negócio em uma franquia e que você alcance todo sucesso que tanto almeja. Bons negócios!
(*) – É CEO do Grupo ATNZO e Imortal da Academia Brasileira de Escritores, possui mais de 1.400 franquias em sua carteira de clientes.
