Na quinzena passada, comentei a dificuldade de um amigo para tomar uma difícil decisão no âmbito profissional (“Dilemas éticos na rotina dos líderes empresariais”, coluna de 24 de setembro de 2024). Aproveitei e apresentei o paradoxo por trás do Problema do Bonde, um dilema moral clássico. Naqueles dois casos (o real e o teórico), os elementos que atrapalhavam o tomador de decisão eram os componentes morais e éticos e o baixíssimo número de alternativas (ou se optava pelo caminho A ou se ia pela direção B). Como recebi bastante comentários sobre a dificuldade do meu amigo e várias justificativas para as respostas do Problema do Bonde – eu disse que era uma escolha dificílima – resolvi continuar a discussão sobre as dificuldades para a tomada de decisão.
Contudo, hoje não vou abordar esse assunto pelo ponto de vista ético nem pelas escolhas dicotômicas. Quero trazer elementos da psicologia humana para aprofundar nosso debate. Confesso que ainda estou impactada pelo belo, sensível e sagaz “Divertida Mente 2”, a nova animação da Pixar que mostra as emoções dentro da cabeça de uma pré-adolescente. Apesar de não ser muito fã de animações (posso contar nos dedos de uma mão quantos assisti), fui ao cinema há algumas semanas para conferir este filme porque tinha adorado o primeiro título da saga da pequena Riley.
Se no longa-metragem inicial a protagonista era uma menina que precisava conviver com cinco sentimentos antagônicos (Alegria, Tristeza, Raiva, Medo e Nojinho), agora ela tem que encarar, um pouco mais velha, a chegada de um novo quinteto (Ansiedade, Inveja, Tédio, Vergonha e Nostalgia). Contudo, o integrante recente que mais causa confusões para a jovem de 13 anos é a temida Ansiedade. De maneira muito engraçada e inteligente, a animação mostra como convivemos com esse sentimento e como ele pode transformar nossa vida em um inferno.
Olhando para a tomada de decisão e entendendo os perigos da ansiedade, assistimos muitas vezes ao Paradoxo da Escolha. O que é isso? É a curva normal de satisfação gerada pela multiplicação de possibilidades. A partir de um determinado ponto, nossa certeza e segurança em optar por um caminho cresce quando temos mais opções. Contudo, depois de um estágio, assistimos ao decréscimo de nosso conforto com a multiplicação de alternativas à disposição. Ficou confusa essa minha explicação? Deixe-me, então, discorrer melhor sobre o que quero dizer.
Quando temos poucas possibilidades, ficamos ansiosos. O que fazer: seguir pelo caminho A ou pelo caminho B? É complicado decidir quando temos só duas opções na nossa frente. Lembremos da angústia do meu amigo e da nossa dificuldade para resolver o Problema do Bonde. Assim, quando a pessoa recebe mais dois ou três caminhos possíveis, ela fica feliz. Diante de quatro ou cinco alternativas, já é possível escolher com mais segurança. Ou seja, o aumento das opções leva a melhor escolha e a satisfação do tomador de decisão com o processo.
Por outro lado, se a pessoa que tinha quatro ou cinco caminhos possíveis receber mais quatro ou cinco opções, o resultado é inverso. Não há felicidade nem conforto na nova escolha. O que assistimos é a volta da angústia e da insegurança. Porque diante de tantas possibilidades, o indivíduo fica com receio de não escolher a melhor opção. Por mais interessante que seja o caminho selecionado, ele sempre ficará se remoendo: mas poderia ter um trajeto melhor entre as várias opções descartadas.
Aí surge o Paradoxo da Escolha. Apesar de parecer que a elevação de opções facilite a escolha, o que realmente ocorre é o contrário: o processo cognitivo se torna tão intrincado para avaliar o excesso de alternativas que acabamos tendo sérias dificuldades para avaliar racionalmente a resposta. Ou seja, com o excesso de variáveis, nossa cabeça não consegue processar tudo e escolher corretamente. Na incerteza, a decisão demora ou é adiada.
Parte do alto índice de ansiedade e de angústia da sociedade atual se deve à multiplicação de opções em todos os aspectos da vida. A pessoa vai ao supermercado comprar papel higiênico e se depara com vinte, trinta marcas na prateleira. Os jovens entram nos aplicativos de relacionamento e encontram milhares de pretendentes para um encontro ou para namorar. Os profissionais qualificados possuem várias alternativas de emprego e até a possibilidade de empreender. Na hora de escolher uma cidade para morar, as opções que eram locais agora são internacionais. Para muita gente, há a possibilidade de se viver em qualquer parte do mundo.
Esse é o Paradoxo da Escolha. A partir de um determinado ponto, a multiplicação de possibilidades, que às vezes adquire caráter de overdose de opções, é prejudicial para a tomada de decisão (e, portanto, para o bem-estar mental do tomador de decisão). Sabendo disso, o que podemos fazer no papel de líderes, empresários e executivos? Encontrar o ponto ideal de opções e parar nela. Isso se aplica aos caminhos de carreira, remuneração e benefícios oferecidos aos colaboradores, às alternativas de compra aos clientes e às possibilidades de negociação com os fornecedores.
Há pesquisas recentes nos Estados Unidos que mostram que a diminuição do número de itens comercializados nas prateleiras em determinados setores aumentou o faturamento do varejista. Por exemplo, um estudo da Universidade de Columbia avaliou os resultados da venda de um supermercado que oferecia apenas 6 geleias nas gôndolas com os do concorrente que disponibilizava 24 geleias. A venda da primeira loja com esse produto foi 10 vezes maior do que a da segunda loja. Por quê? Porque o estabelecimento facilitou a vida do consumidor. Imagine o desespero da pessoa ao se deparar com um corredor com dezenas de opções de um item banal!
Portanto, se quisermos elevar a satisfação em nosso negócio (e na nossa vida pessoal), temos que parar de multiplicar opções. Ao invés de quantidade, por que não investimos na qualidade do que é ofertado? Acho que a diminuição dos níveis de estresse, angústia, ansiedade e insegurança passa por esse tipo de debate.
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Denise Debiasi é CEO da Bi2 Partners, reconhecida pela expertise e reputação de seus profissionais nas áreas de investigações globais e inteligência estratégica, governança e finanças corporativas, conformidade com leis nacionais e internacionais de combate à corrupção, antissuborno e antilavagem de dinheiro, arbitragem e suporte a litígios, entre outros serviços de primeira importância em mercados emergentes.
