Mário Rodrigues (*)
Ninguém compra o que não precisa! Embora muitos argumentem contra a afirmação, essa é uma verdade incontestável no mundo das vendas e compras.
As pessoas não compram os produtos, mas o que eles representam para elas. Ou seja, ainda que o produto adquirido nunca seja utilizado, quem o comprou precisa daquele momento, daquela sensação, daquele prazer de levá-lo para casa. Essa satisfação totalmente efêmera é muito comum nas chamadas “compras por impulso”.
Nessa situação, o comprador, muitas vezes, pode não precisar do objeto, mas precisa do que ele oferece, ainda que seja apenas a sensação do poder da aquisição. É como comer um doce, um chocolate: o prazer acaba logo, pode até trazer consequências, mas não deixa de ser uma necessidade momentânea. Por esse motivo, muitas pessoas compram inúmeras coisas que parecem “inúteis” durante viagens internacionais, por exemplo, só para se sentir levando vantagem.
Neste contexto, a compra por impulso se assemelha muito às aquisições de colecionadores. Mesmo que não usem nada nem por uma única vez, as pessoas colecionam coisas caríssimas, como carros, sapatos e relógios. Mas por que adquirir vários objetos de funções similares? Não é pelo o objeto, mas pelo que ele representa. É exatamente isso que ocorre na compra por impulso!
Claro que essa discussão não é sobre questões financeiras nem mesmo sobre o que deve ser prioridade nos gastos de cada um. É para afirmar que uma compra, considerada correta ou não, nunca é desnecessária. Mesmo que por alguns segundos, ela proporciona alguma satisfação, o prazer de um momento, de uma experiência nova, o desejo do cliente.
Para um bom vendedor, é preciso ter conhecimentos sobre itens que vão muito além do produto. É preciso entender o que a venda pode significar, o que o cliente procura quando entra em uma loja. Muito provavelmente, isso vai muito além do produto físico. Ele busca conceitos, opiniões, ideias, sensações! Portanto, vendedor, saiba ouvir o cliente, dê atenção a cada detalhe e faça o comprador nunca se esquecer da sensação que o produto pode proporcionar.
(*) – É diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).