Eduardo Ferraz (*)
Segundo pesquisas, grande parte das pessoas que negocia coisas diariamente, seja para assuntos profissionais ou não, possui muitas dificuldades para obter sucesso em seus acordos.
Entre os principais motivos estão a dificuldade em dizer não e agir no improviso. O brasileiro tem uma enorme dificuldade em dizer não. Quando ele ouve alguma coisa desagradável, ou uma proposta indecente, ao invés de dizer “olha, essa proposta foi exagerada, eu não estou gostando desse pedido, isso aqui eu não vou conseguir entregar nesse prazo”. O que as pessoas fazem? Ao invés de dizer não para o colega ou o chefe, para o marido ou filho, elas preferem ficar quietas e não fazer.
Dessa forma, as pessoas não criam conflito, mas geram um impasse, porque ao receber um pedido e ter a consciência que não conseguirá atender, mas não dizer para a outra pessoa, faz com que ela crie expectativas que não serão atendidas. Isso gera mágoa, ruptura, e se somar muitas vezes numa empresa, por exemplo, a pessoa passa a ter fama negativa de enrolona, procrastinadora e incompetente. Ou seja, saber negociar o básico é questão de sobrevivência e competência profissional.
Seguem abaixo outros motivos que levam tantas pessoas a ter dificuldade de negociar:
. Falta de treinamento – A maioria nunca foi ensinada a negociar, quando criança, ou treinada, quando adulta. Nas empresas, os cursos de negociação são quase exclusivamente voltados para a área comercial ou de compras. Imagine, então, professores, estudantes, donas de casa etc. Quase nada! Isso faz com que as pessoas negociem na base do improviso, o que compromete e muito o sucesso dos seus resultados;
. Aversão a conflitos – Negociar com pessoas difíceis é desagradável e, infelizmente, todo mundo se depara com indivíduos agressivos, mesquinhos, intolerantes e egoístas. O problema é que, para se livrar logo do desconforto e evitar discussões, as pessoas acabam aceitando situações absurdas, seja de um chefe tirânico, de um marido grosseiro, de um vizinho folgado ou de um vendedor insistente;
. Vergonha em defender seus interesses – O brasileiro típico é educado, desde a infância, a ser socialmente aceito, o que, muitas vezes, parece induzi-lo a não defender seus interesses, por parecer egoísmo. Portanto, muita gente se melindra de buscar vantagens, por considerar inadequado. Quem age assim não costuma obter acordos justos;
. Falta de material apropriado – Muitos livros pregam que todos deveriam aprender a negociar melhor suas demandas, contudo empregam uma terminologia muito técnica, citam casos que envolvem grandes empresas, libertação de reféns, acordos comerciais entre nações ou fusões e aquisições entre megacompanhias. O problema é que boa parte do material é, na verdade, escrito para especialistas e não para leitos, que não se sentem contemplados com casos condizentes com sua realidade.
Todas essas dificuldades, infelizmente, não eliminam a enorme necessidade das pessoas negociarem e seus interesses. Por isso, ter consciência delas e se esforçar para aprender é importante para a busca das conquistas e defesa dos interesses em muitas situações.
(*) – É consultor em Gestão de Pessoas há 25 anos e autor do recém-lançado “Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa”, pela Editora Gente.