Mário Rodrigues (*)
O cliente não suporta mais o vendedor com discurso pronto
Considerada por muitos uma “arte”, a venda quase sempre exige o uso de técnicas, desde o momento da aproximação ao cliente até o acompanhamento da satisfação com o produto ou serviço adquirido.
Da mesma forma que a presença de técnicas pode garantir a fidelidade do comprador, a ausência delas também pode não apenas prejudicar a negociação, mas também fazer com que esse mesmo comprador nunca mais retorne à loja ou ao site, já que o e-commerce é cada vez mais crescente.
Como aprender a vender não é algo que se faça do dia para a noite, listo quatro erros que jamais devem ser cometidos durante a venda. Nunca repita essas práticas e tenha as portas de seu estabelecimento sempre abertas para novos e, principalmente, antigos clientes.
• Antipatia é um problema grave. Tão importante quanto estar com a aparência bem cuidada é criar a identificação com o comprador logo de cara, já que o tempo para se vender é cada vez menor. Agir de acordo com o perfil de cada cliente é fundamental para que a confiança seja gerada. Ganhar a confiança já é um grande passo para que o negócio seja fechado!
• Clichê atrás de clichê já deixou de ser algo agradável. O cliente não suporta mais o vendedor com discurso pronto. Um profissional bem preparado, com informações sobre o produto e capaz de entender a real necessidade do comprador recebe muito mais atenção que o “vendedor charlatão”.
• Falta de conhecimento sobre o produto ou serviço é fatal. Numa época em que a internet está ao alcance de todos e as informações são cada vez menos confidenciais, o comprador pode muito bem obter detalhes sobre o que procura sem mesmo sair de casa. Portanto, um vendedor superficial já não tem mais espaço. Prepare-se, estude e passe algo de diferente a quem está procurando por você.
• Invadir o espaço do cliente é, no mínimo, inconveniente. Aborde, pergunte e fique sempre à disposição. Mas também saiba ouvir, espere pelo diálogo e lembre-se: o vendedor é um solucionador de problemas, que está ali para ajudar quem o procura a suprir as necessidades, e não um adivinha, com perguntas e sugestões no momento errado.
(*) – É diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (www.ibvendas.com.br).