Alexandre Basílio (*)
O atacado distribuidor, que até pouco tempo ainda realizava vendas somente por meio de representantes comerciais, vem transformando seus canais de vendas graças à mudança no perfil dos clientes varejistas, que têm optado por realizarem compras com mais comodidade via e-commerce.
Segundo a Grand View Research, as ferramentas de e-commerce B2B (Business-to-Business) movimentaram cerca de US$ 7,9 bilhões em 2022 e devem crescer a uma taxa composta de 22,8% ao ano até 2030. Além disso, um estudo do Gartner prevê que 80% das interações de vendas entre empresas ocorrerão exclusivamente em canais digitais até 2025.
Essa transformação reflete a forte tendência de adesão do B2B à digitalização, que também tem abraçado outras inovações, como o e-commerce de nicho, uma abordagem focada em atender segmentos específicos do mercado, como skincare vegana, moda confortável ou gastronomia para alérgicos, assim como os públicos definidos, como mães e pais, atletas ou pessoas com deficiência. Para o atacado distribuidor, essa especialização permite atender com precisão às necessidades das empresas, oferecendo serviços altamente personalizáveis e com maior valor agregado.
Diferente de grandes distribuidoras com operação física, que contam com um mix de produtos abrangente, o e-commerce de nicho no B2B, ao segmentar sua oferta em um tipo específico de produto ou público, reduz a concorrência direta com grandes players . Os benefícios diretos dessa especialização envolvem a personalização na criação de ofertas, o foco na experiência do cliente, a fidelização e a redução de preços. Além disso, atacadistas e distribuidores que se especializam no e-commerce de nicho se tornam especialistas em suas ofertas, ou seja, se convertem em referência e autoridade , o que contribui para a reputação e liderança da empresa.
Nesse modelo de negócio, ferramentas de análise de dados e Inteligência Artificial são imprescindíveis. As tecnologias permitem a previsão de tendências, além da adaptação da oferta às demandas do público. Já as estratégias digitais como SEO (Search Engine Optimization), marketing de conteúdo e atendimento personalizado, com o uso de chatbots e IA, complementam a abordagem e aumentam a competitividade das empresas no e-commerce de nicho.
A personalização é uma estratégia sólida para empresas B2B que desejam se diferenciar em um mercado altamente dinâmico e competitivo. Ao investir no e-commerce de nicho com personalização, tecnologias avançadas e estratégias digitais, as companhias podem criar valor agregado, fortalecer sua identidade e conquistar a fidelidade de clientes.
(*) Chief Revenue Officer (CRO) na LifeApps, empresa líder no desenvolvimento de soluções e-commerce para o atacado distribuidor.