Renato Fontana (*)
A área de vendas é a fundamental geradora de lucros de qualquer organização.
Ainda que todos os centros de custo sejam importantes para fazer a engrenagem andar, será sempre da área comercial que virá a receita necessária para investir no desenvolvimento da companhia. Por mais que essa percepção pareça ser evidente, o investimento focado em vendas é algo que ganhou mais força no Brasil neste ano, em que, baseadas em projeções econômicas, as empresas passaram a buscar mais capacitação para tornar seus profissionais “vendedores de alta performance” e driblar o cenário instável.
Uma pesquisa divulgada por Steven W. Martin, fundador da consultoria americana Heavy Hitter Sales, realizada com 1.000 profissionais de vendas – considerados de alta performance – mostrou as cinco principais competências identificadas nesse perfil profissional. São elas:
1- Comunicação assertiva (saber se comunicar da forma correta com cada cliente em cada momento que ele vivencie);
2- Orientação para resultados (o uso de ferramentas de CRM aumenta o resultado daqueles que dominam seu uso);
3- Otimismo moderado (os vendedores mais receosos tendem a qualificar melhor suas oportunidades de negócio e serem mais assertivos nas vendas e expectativas de atingir metas);
4- Alinhamento estratégico (usar a experiência de seu gerente comercial para melhorar suas próprias estratégias de vendas);
5- Engajamento organizacional (times motivados pela cultura organizacional apresentam melhores resultados).
A pesquisa, por meio desse grupo de competências, tem orientado muitas empresas norte-americanas em termos de estratégia de investimento em vendas.
Assim como muitas das melhores práticas de gestão, o modelo da consultoria americana deve virar tendência no Brasil. Ele deve ganhar destaque no país ainda este ano, tornando-se método para impulsionar o desempenho de vendedores que precisam gerar mais resultados em um momento de instabilidade econômica.
Ainda que existam diversos meios de desenvolver profissionais da área de vendas, as cinco competências de Steven Martin são verdadeiras dicas de ouro, que funcionam, pois direcionam de forma prática a postura e atitudes que vendedores devem ter para potencializar suas vendas, superando expectativas e desafiando cenários de retração.
(*) – É sócio e diretor de Marketing da Enora Leaders, empresa de educação corporativa, especializada em aceleração de resultados.