Consultoria especializada analisa os equívocos mais frequentes e os fatores necessários para viabilizar operações de empresas brasileiras nos Estados Unidos.
A reportagem entrevistou o economista Alfredo Trindade, convidado de internacionalização empresarial e fundador da consultoria Ecco Planet Consulting, sediada em Orlando, nos Estados Unidos. Ele destaca que muitas empresas brasileiras iniciam suas operações no país sem o preparo adequado, resultando em insucessos que poderiam ser evitados com ajustes pontuais.
O foco recai sobre o mercado americano, onde as pequenas empresas dominam: segundo o relatório Frequently Asked Questions About Small Business, de julho de 2024, publicado pela U.S. Small Business Administration (SBA), 99,9% das empresas nos Estados Unidos são consideradas pequenas. Além disso, essas empresas representam cerca de 43,5% do PIB americano, segundo o mesmo estudo. Esses números reforçam a necessidade de as empresas brasileiras compreenderem que o mercado dos Estados Unidos exige adaptação e estrutura, não apenas presença física.
No que diz respeito às relações entre Brasil e Estados Unidos, o estoque de investimento direto brasileiro no país norte-americano foi de aproximadamente US$ 31,8 bilhões em 2023, de acordo com dados da agência SelectUSA e do Bureau of Economic Analysis. O número mostra a relevância crescente das empresas brasileiras no mercado americano, embora não haja estatísticas públicas sobre o percentual de negócios que não prosperam.
Principais erros
De acordo com Alfredo Trindade, muitos empresários brasileiros cometem falhas sistemáticas ao expandir para os Estados Unidos:
• Iniciar a operação sem validar o produto ou serviço no mercado americano, ou seja, sem pesquisa de aceitação, perfil de cliente e concorrência local.
- Assumir que o modelo de negócio brasileiro pode ser copiado e colado nos Estados Unidos, sem ajustes de formato, comunicação ou canal de vendas.
- Desprezar a complexidade regulatória e fiscal americana, acreditando que abrir uma LLC já resolve tudo.
- Valorizar pouco a adaptação cultural, como linguagem, marca e atendimento, acreditando que português e inglês se equivalem no ambiente empresarial.
- Falta de planejamento financeiro em moeda forte e ausência de estratégia para lidar com a volatilidade cambial.
Acertos que fazem a diferença
Os casos de sucesso observados pela Ecco Planet Consulting compartilham alguns pilares fundamentais:
• Testar o mercado americano antes da expansão total, com fases piloto de validação. - Escolher estrategicamente o estado em que vai operar, levando em conta incentivos fiscais, custos e perfil de consumo.
- Ter uma estrutura societária e contábil orientada por especialistas locais, garantindo conformidade legal e regulatória.
- Planejar as finanças em dólar, reduzindo riscos de câmbio e incertezas.
- Adaptar comunicação, marca e atendimento ao perfil do consumidor americano.
Ajustes indispensáveis
Segundo Trindade, os ajustes mais críticos para viabilizar uma operação no país incluem a contratação de contabilidade americana desde o início, a fim de prever impostos federais e estaduais, obrigações de relatório e regimes especiais. Também é essencial avaliar as diferenças tributárias entre estados, pois cada um tem regras próprias de imposto corporativo, incentivos de investimento e exigências de registro.
Ele destaca ainda a importância de monitorar o câmbio e seus impactos no custo, especialmente para empresas que importam insumos ou têm receitas em reais. Outros pontos relevantes são a criação de processos de governança claros e adequados à realidade local e a adaptação da cultura empresarial, priorizando a experiência do cliente americano em todas as etapas da operação.
Perspectiva macro e conclusão
O dado de US$ 31,8 bilhões em investimentos diretos brasileiros nos Estados Unidos mostra que há espaço e interesse, mas também reforça que competir nesse mercado exige preparo e diferenciação. Com as pequenas empresas respondendo por quase metade da economia americana, entrar nesse ecossistema demanda mais do que capital, requer profissionalização e capacidade de adaptação.
Para Alfredo Trindade, a expansão internacional deve ser tratada como um processo de aprendizado. “O empresário que entende que vai competir por atenção, preço e experiência no exterior tem vantagem. O que não adianta é replicar o Brasil sem ajustes”, afirma.
A internacionalização, portanto, deixa de ser apenas um sonho e passa a exigir plano, equipe, estudo e adaptação, o que define a linha entre o sucesso e o fracasso.
