Rafael Kenji Fonseca Hamada (*)
A jornada do empreendedor é composta por algumas fases, que acompanham o nível de maturidade do negócio e do próprio empreendedor. Sempre que questionado a empreendedores experientes sobre o segredo do sucesso do negócio, a resposta mais ouvida é que a maioria, senão todos, repetiram os pitchs centenas de vezes, e ouviram muitos “nãos” para o “sim decisivo” para a escalada do negócio.
O pitch nada mais é que a apresentação da empresa, feita para parceiros, investidores e até mesmo clientes. Ele pode ser apresentado de forma verbal, sem material de apoio, ou utilizando como guia um deck, que é um documento com informações importantes. Este material de apoio também é chamado de pitch deck.
Como o pitch é uma apresentação da empresa, ele precisa ser direcionado a quem está assistindo ou ouvindo. Por esse motivo, toda as estratégias para um bom storytelling são aplicáveis para o pitch, e diversas versões são necessárias.
Um dos erros mais comuns é utilizar um pitch padrão para ser apresentado a todas as pessoas. Um cliente não precisa saber as estratégias de captação de investimentos ou plano de alocação de recursos. Um investidor não precisa saber detalhes da implantação do produto ou cadastro da base de clientes. Utilizar informações genéricas para todas as apresentações leva ao grande risco de falta de informações importantes ou a perda de interesse da pessoa que está assistindo a apresentação.
Outro erro bastante comum é o medo do empreendedor em abrir informações, ocultando dados ou colocando informações vagas. Se esse medo existe, a necessidade da apresentação deve ser repensada. O empreendedor não pode confundir um pitch com um benchmarking. Se ele está mostrando a empresa a um concorrente, informações acessadas de forma usual devem estar na apresentação, como aquelas acessadas no site da empresa ou divulgadas para a mídia.
É muito comum no pitch para investidores o empreendedor apresentar o slide de mercado dizendo que a empresa dele é única e que possui todas as características necessárias para a escalada do produto. Ou uma comparação rasa com os demais players, sem citar o nome dos concorrentes. Essa estratégia pode soar como uma mentira. O empreendedor não precisa ter medo de mostrar quem são seus concorrentes para os investidores, porque eles sabem que existem diversas empresas que realizam algo parecido, ou exatamente igual, e isso não é um problema, desde que sejam apresentadas formas de diferenciação ou escala do produto ou serviço.
Dessa forma, é citado por último o maior erro de todos, que é a mentira. Muitos empreendedores, direcionados pela necessidade de conversão daquela apresentação em um investimento ou contrato, acabam aumentando ou modificando informações. Qualquer pessoa séria ou preparada checará as informações antes de fechar negócio. Para investidores, essa conferência é chamada de due diligence, ou simplesmente diligência.
E para finalizar, em um apanhado geral de todos os erros mais comuns, cabe ressaltar que nem todo pitch é um elevator pitch, ou seja, nem todo pitch precisa ser realizado às pressas em 3 minutos. O mais importante é que as informações para cada objetivo específico da apresentação estejam claras e fáceis de entender, para cada tipo de interlocutor. O pitch nunca deve ser visto como uma apresentação rígida e imutável da empresa. Cada oportunidade ou foco da apresentação direcionam o que deve estar ou não presente.
(*) É médico e CEO da FHE Ventures.
