Beatriz Machnick (*)
Com o IPCA em 5,09% nos últimos 12 meses, não dá para negar que a inflação voltou com força e isso impacta todos os preços, desde a indústria até a prestação de serviços. E a minha dica é: aproveite o final de ano para fazer um follow-up do andamento de todos os projetos com os clientes e rever o preço dos contratos do ponto de vista financeiro e econômico.
O que sustenta o nosso negócio a longo prazo não é a receita, mas o lucro – e grandes faturamentos não significam, necessariamente, grandes resultados. O cliente ativo, certamente, é o maior tesouro da empresa, pois é ele que nos valida, critica, promove e indica – e este momento do ano é oportuno para dois alinhamentos:
- – Escopo de trabalho: o cliente não quer mais um produto ou um serviço, ele quer uma experiência, e ela está diretamente atrelada ao diferencial que você oferece. É ele que faz com que o cliente permaneça em sua carteira. O seu diferencial está ligado a três coisas: impacto, lembrança e transformação. Reveja o andamento dos trabalhos com seus clientes sob essa ótica. Que impacto temos causado e qual transformação temos proporcionado?
- – Remuneração: sempre lembro do que já dizia Warren Buffett: “Preço é o que você paga, valor é o que você leva”. Cabe à empresa ajudar o cliente a enxergar “valor agregado” naquilo que oferecemos. Se ele entender que o seu produto é o melhor, que o seu serviço, ainda que não seja insubstituível, é inigualável, o preço será mera consequência, e passará a ser discutido com muito mais leveza. Lembre-se: pessoas se conectam a pessoas.
E quando se trata de clientes, estar sempre próximo no relacionamento e colocar-se como parceiro será levado em consideração no momento em que ele avaliar a necessidade do seu trabalho, o quanto você agrega ao negócio e quanto isso custa. Afinal, nossos clientes não podem nos ver como um custo ou despesa, mas sim como um investimento.
(*) – É professora, contadora, especialista em Controladoria e Finanças, mestre em Governança e Sustentabilidade e CEO/fundadora da BM Finance Group.
