Almir Neves (*)
Ano começando e tudo que é novo costuma trazer motivação, mas a preocupação é a mesma dos meses anteriores: “como vou bater a meta desse mês?”. Pensando nessa preocupação de todos que atuam no mercado de vendas, vamos contar como pode ser simples alcançar as metas decididas por sua empresa com estratégias.
Antes de tudo, o que são metas?
Ter mais leads qualificados, aumentar a comissão, ser mais produtivo, ter mais tempo de qualidade com seu cliente… Tudo isso são exemplos de metas para o dia a dia do vendedor, mas o que elas realmente significam? As metas precisam ser muito bem descritas, detalhadas e planejadas para que sejam bem executadas e tenham sucesso no direcionamento. Resumindo, metas nada mais são do que objetivos mensuráveis e ligados a prazos. Precisam ser realizadas para alcançar os objetivos determinados.
. Como estipular metas de vendas? – Para definir suas metas é necessário analisar alguns pontos, como o mercado em que você atua, seus índices de crescimento e avaliar a capacidade da sua equipe. Após isso, deve ser feito um planejamento com os objetivos para que assim, tenha um direcionamento concreto das ações a serem realizadas. E claro, é importante conhecer métodos que possam te auxiliar na realização das tarefas, por meio das estratégias de vendas.
. O que são estratégias de vendas? – Não passa de um conceito que junta algumas práticas para fazer sua equipe gerar vendas e aumentar receitas.
Em outras palavras, estratégia de vendas é saber quais objetivos comerciais atingir, quando e o que fazer para alcançá-los.
. Quais os tipos de estratégias? – Afinal, qual a melhor abordagem para concretizar uma venda, a tradicional ou uma mais moderna, como Inside Sales? A resposta é que depende. Depende do seu mercado, do seu público alvo e de alguns outros fatores. Também não há nada de errado em unir os dois. Além desses modelos citados, existem alguns outros como:
. Call to action – A ideia é mostrar ao cliente os benefícios alcançados por meio da contratação dos serviços de um contador.
. Pico – Essa estratégia é baseada em etapas bem específicas e que devem ser aplicadas em ordem. Funciona também como uma espécie de roteiro para ser seguido durante o processo de negociação.
. Rapport – Funciona como uma espécie de complemento às outras estratégias de vendas. A ideia principal é valorizar a fala do cliente, sendo assim, a recomendação principal é praticar a escuta ativa e a preocupação genuína com o sucesso do cliente.
. Quais os principais passos para montar uma boa estratégia?
1- Conheça seu mercado – O primeiro passo é conhecer bem o nicho de mercado em que você atua e as pessoas que fazem parte dessa vertical. Assim, você já consegue encontrar diversos clientes em potencial e trabalhar suas próximas estratégias de um jeito mais personalizado.
2- Defina os objetivos da empresa – Como uma empresa que não tem metas vai crescer ou aumentar os lucros? Falamos anteriormente sobre a importância de ter seus objetivos e prazos definidos desde o início, pois já acelera muitas coisas.
Seja específico na definição e conte com a ajuda dos profissionais responsáveis por atingi-los. Boas metas têm prazos e exigem bom planejamento, senão serão apenas sonhos que você pode adiar várias vezes. Definir metas muito vagas ou fantasiosas é um fato que você precisa evitar.
3- Automatize algumas tarefas – Mesmo com altos volumes de dados, o trabalho se torna menos complexo ao passo que permite uma análise exata. Uma boa opção para automatizar boa parte das tarefas manuais e ganhar não só produtividade, mas também eficácia, é o CRM.
4- Monte um funil de vendas – O funil representa o caminho que seus leads precisam percorrer desde que conhecem sua empresa, até comprarem dela ou contratarem seus serviços.
5- Utilize Inteligência Artificial – Vivemos falando aqui do quanto ela otimiza processos e te proporciona uma venda mais qualificada. A Inteligência Artificial é fundamental no processo de vendas, seja ele atrelado a um CRM, que fornecerá um lead qualificado e irá acompanhar o processo da venda.
Ou um assistente virtual que proporciona um conhecimento sobre o comportamento de compra de cada cliente, usando algoritmos que atuam desde a transformação de voz em conjunto de textos e dados até a compreensão desses dados dentro de um determinado CRM, transformando isso tudo novamente em voz em fração de segundos.
Acho que deu para perceber que usar as estratégias de vendas com sabedoria é fundamental para conseguir se destacar em meio a um mar de concorrentes, né?
Agora, você tem em mãos tudo o que precisa para alcançar metas e duplicar suas vendas!
(*) – Especialista em Negociação pela Universidade de Harvard, com MBA em Gestão de Empresas pela FGV e especialização em Finanças pela FAE, é fundador da hubkn (https://hubkn.com/).
