Cristiane Romano (*)
Sua oratória, ou seja, sua forma de se expressar, principalmente quando falamos da relação vendedor X cliente, certamente é o diferencial para que você venda mais e melhor.
Parece óbvio, mas, por que as pessoas ainda pecam tanto neste quesito?
Existe em nosso cérebro o automatismo, ou seja, é como se a pessoa ligasse o “piloto automático”. Isso não é bom, principalmente quando a intenção é vender com excelência, afinal, para fazermos uma boa venda é necessário entender cada cliente e sua forma de lidar com o mundo, ou seja, o seu modelo mental.
Partindo deste princípio, você sabe por que as pessoas estão tão exigentes na hora de comprar? Se sua resposta foi “concorrência”, está absolutamente errado! Explico: raramente as pessoas saem de casa para comprar sem antes pesquisar sobre aquele produto, certo? Diante disso, o que é necessário e essencial para fechar esta venda é um bom atendimento, ou seja, um atendimento com excelência! Você deve não só mostrar que conhece bem o produto, mas que entende também dos benefícios que ele trará ao cliente e encaixá-los em suas necessidades.
Porém, entrar “no automático”, muitas vezes, é imperceptível. Quando nos damos conta, já perdemos oportunidades. Mas sair dele é absolutamente possível e eficaz. Vamos, então, para algumas dicas de como sair do automatismo e vender com excelência?
. Entenda o modelo mental do seu cliente – Neste caso, as perguntas serão de suma importância: “O que o senhor deseja ao adquirir este produto?”, “O senhor já conhece este produto ou serviço?”, “O que este produto representa para o senhor?”.
Perguntas irão fazer com que o cliente pense sobre o produto e te forneça a chance de elaborar uma argumentação. Neste momento, você terá que apresentar o comportamento da ‘escuta ativa’, que significa entender e entrar no modelo mental da pessoa, mas sem invadir seu espaço. Resumindo: escute e simplesmente não diga nada até que a pessoa sinalize que quer a sua opinião.
. Pense sempre – Cada cliente é diferente. Entenda suas necessidades e fique atento as suas particularidades.
. Não julgue – Independente de como o cliente aparenta ou se porta, para não julgá-lo você precisa de informações. Somente desta forma irá, realmente, entendê-lo e realizar a venda. Afinal, se a primeira impressão que você tiver não for a verdadeira face do cliente, suas chances de vender são mínimas, pois vocês não criarão empatia e chegará uma hora em que você não saberá como lidar com ele.
. Utilize sus recursos vocais e não verbais – Se comunique com alegria, com vontade de fazer o bem para a pessoa que está a sua frente. Entone a voz, utilize pausas (isso garante que a pessoa terá espaço para lhe perguntar, o que é maravilhoso para as vendas), tenha uma expressão facial leve, demostrando tranquilidade e foco total em quem está a sua frente. Tudo isso acontecerá pelo simples pensamento “Eu quero atender com excelência e a venda acontecerá como consequência”.
A decisão de vender é sua! Que tal decidir vender mais e com excelência?
(*)- É Fonoaudióloga, Mestre e Doutora em ciências pela USP, pós em Voz e Gestão Estratégica em Marketing pela PUC-Minas. Criadora da metodologia Coaching Communication® (www.cristianeromano.com.br).