Tecnologia 27 a 29/02/2016

Cinco dicas importantes para o empreendedor não falhar

Empreender não é uma tarefa fácil: requer muitos cuidados e atenção. No entanto, esta atividade passa a ser muito prazerosa quando realizada com dedicação e apreço. No início, são muitas as questões que devem ser estudadas, avaliadas e calculadas para que a startup cometa menos erros e consiga crescer, com cautela e bastante estruturada

Tom Canabarro (*)

Pensando em direcionar os empreendedores que sonham em criar a própria startup (ou que acabaram de abrir uma empresa e ainda não sabem muito bem como seguir adiante no mercado), listei os cinco maiores e mais importantes aprendizados que tivemos ao longo de dois anos de atuação na Konduto, startup da qual sou co-fundador e que comemora dois anos de vida neste mês de fevereiro. Quisemos compartilhar a nossa experiência para, quem sabe, você não cometer os mesmos erros que nós cometemos no nosso início.

1) Fluxo self-service não é tão simples quanto parece
Integração é uma das maiores barreiras de uma empresa na hora de trocar de fornecedor de TI. Realizar alguma alteração no processo de check-out de um e-commerce não é o maior sonho de gerentes e diretores, então decidimos fazer a nossa API muito simples para qualquer um integrar.

Passamos um bom tempo escrevendo a documentação da nossa API e desenvolvendo nossos SDKs e o módulo Magento. Logo que encerramos o beta, lançamos o fluxo self-service e ficamos esperando uma enxurrada de devs visitarem o nosso site para realizar integrações. Mas não foi isso que aconteceu.

Apesar de termos criado a nossa API com extremo carinho, não explicamos muita coisa sobre ela depois de pronta. Falamos para os nossos clientes algo como “aqui está uma API, agora é com vocês”. Rapidamente repensamos a nossa abordagem e adotamos o modelo transacional, mais tradicional (leia-se: menos startup).

Certamente daremos uma segunda chance ao modelo self-service, mas o modelo comercial transacional nos ensinou muita coisa sobre as necessidades dos nossos clientes e nos deu a oportunidade de praticar diferentes discursos de venda. Isso foi ótimo, pois precisávamos muito aprender a vender. Afinal:

2) Vender é difícil
Nenhum de nós tínhamos experiência em vendas – o mais perto que chegávamos era o nível “engenheiro de vendas”, e isso definitivamente não configura um profissional comercial.

Não tínhamos a menor ideia do trabalho árduo que a área de vendas exige: os processos, a persistência, os (muitos) follow-ups e a rapidez – isso porque havíamos lido o artigo “Se os produtos SaaS se vendem sozinhos, por que precisamos de uma área comercial? (If SaaS Products Sell Themselves, Why Do We Need Sales?)”, do Mark Cranney!

Nós estudamos muito e desenhamos o nosso primeiro funil de vendas. O funil sofreu modificações várias vezes desde então, mas agora podemos garantir que temos uma nova admiração pelo profissional de vendas.

3) Não subestime o marketing: ele não é só blablabla
No final de 2014, encerramos a fase de beta e oficialmente colocamos a companhia no ar. Tivemos um lançamento legal no mercado brasileiro e rapidamente os leads começaram a aparecer. Fazíamos posts semanais em nosso blog que atraíam ainda mais leads. “Beleza, aqui vamos nós”!

Porém, com mais leads e clientes vinha também mais trabalho em vendas e suporte, e nos sobrava menos tempo para escrever conteúdos interessantes ou gerenciar o Adwords. Nossos posts de blog, que antes eram semanais, passaram a ser quinzenais, depois mensais até “não é possível que já faz tanto tempo assim que a gente não posta no blog”.

Não tínhamos mais tempo para marketing e deixamos de lado esta atividade para nos focarmos em clientes e novos leads. Só que esses leads passaram a se tornar cada vez mais murchos e mirradinhos, pois não estávamos mais realizando nenhuma atividade capaz de conquistá-los e nutri-los.

Assim que percebemos o erro grave que estávamos cometendo, decidimos corrigi-lo. No final de 2015, quase um ano depois do lançamento do nosso produto, contratamos nossos primeiros profissionais de marketing e de suporte ao cliente. Desde então, eles vêm mostrando um enorme valor recolocando estas atividades nos trilhos e fazendo com que atinja novos patamares.

4) Faça projeções realistas
É muito fácil pensar que tudo funcionará perfeitamente: o seu aplicativo se tornará viral e você de um dia para o outro terá milhares de clientes, e mesmo assim você estará em bootstrap e manterá os custos lá em baixo.

Mas na vida real as coisas provavelmente serão inversas: você vende menos do que esperava e os seus custos aumentam porque a economia entrou em crise e o valor do dólar subiu no telhado.

Projetamos todos os nossos custos no pior cenário e nunca nos iludimos já contando com um contrato gordo com aquela empresa gigantesca que acabou de nos solicitar um orçamento. É um cenário desconfortável, mas necessário.

Você precisa fazer bootstrap até conseguir clientes pagantes, e saber qual o seu tempo de vida mesmo no pior cenário vai ajudar a manter o seu foco. Não ache que tudo correrá perfeitamente bem. Por quanto tempo o seu negócio vai sobreviver se você não conseguir fechar nenhum contrato novo e gastar tanto quanto planeja? A sua empresa por padrão é viva ou morta?

5) Invista tempo para montar um ótimo time
As pessoas são o bem mais importante de qualquer startup: são elas quem escrevem o código, colocam o site no ar, debugam, vendem e dão suporte aos clientes. E também serão elas que estarão ao seu lado quando você conquistar a sua primeira grande conta e quando passar pela primeira grande crise. Portanto, não escolha um funcionário somente porque você precisa preencher aquela posição e aquele candidato é “a opção menos pior”. Se, após uma entrevista, você não pensar automaticamente “SIM”, então é um “não”. Felizmente acertamos em cheio neste ponto. Todos os nossos “SIM” foram ótimas contratações e estão conosco em todos os momentos.

(*) É co-fundador da Konduto, sistema antifraude inovador e inteligente para barrar fraudes no e-commerce sem prejudicar a performance das lojas virtuais.

Como a tecnologia tem mudado o perfil de quem trabalha com publicidade?

Afinal, as máquinas irão ou não roubar nossos trabalhos? A discussão está em alta, mas não há motivos para pessimismo. Atividades que exigem muita repetição ou alta precisão seguirão um caminho natural que é o da automação. Por outro lado, em áreas de trabalho, como a publicidade online, a tecnologia não substitui, mas motiva uma mudança no perfil dos colaboradores: há menos pessoas dedicadas à operação repetitiva do dia a dia e mais gente voltada para a análise. Pouco tempo atrás, não imaginaríamos encontrar um engenheiro ou um matemático trabalhando numa agência, e hoje, extrair números, ler relatórios e acompanhar análises em tempo real tornou-se algo extremamente importante para o setor.
No mundo dos negócios, a clássica divisão entre humanas e exatas não pode existir mais. Surge um novo profissional, que pode ser de humanas e entender lógica, saber programar e analisar números. Ou um profissional de matemática ou estatística consciente das necessidades de negócio. Falando da publicidade, a tendência é que os profissionais sejam cada vez mais completos e multidisciplinares. É um processo que tem sido impulsionado pela tecnologia, tendo como um de seus principais representantes na publicidade digital, a mídia programática.
Nesse processo de transição, é imprescindível, ao mesmo tempo, investir na contratação de perfis mais multidisciplinares e estimular as pessoas a buscar novos conhecimentos. E com a facilidade oferecida pelos cursos online, não há desculpa para não se aprofundar. Há tanto cursos voltados para programação e estatística para os “de humanas”, quanto marketing e negócios para os “de exatas”.
As mudanças no mercado também levam a uma nova dinâmica entre agências, anunciantes e provedores de dados. Se antes eram as agências que propunham tendências inovadoras, hoje são os anunciantes que buscam tecnologias baseadas em dados de audiência, números e publicidade mensurável. Em poucos anos veremos o panorama de marketing ser completamente transformado.
Empresas como adnetworks, DMPs, DSPs, agency trading desks e data providers têm uma escala de custos que demanda uma alta eficiência. Não dá para ter um time enorme. Essa nova realidade demanda profissionais completos, que saibam fazer de tudo. A ideia de times menores com profissionais super flexíveis parece, à primeira vista, uma exploração assustadora. Mas não é. A tecnologia pode liberar as pessoas para realizarem trabalhos mais criativos e menos operacionais, realizando um sonho que até pouco tempo parecia inalcançável. Como não ser otimista?

(Fonte: Adriano Brandão, diretor comercial da Navegg).

Cliente corporativo: a cereja do bolo do setor bancário

Flávio Fernandes (*)

Bancos perdem até 10% do faturamento por não analisar dados importantes, nem adotar tecnologia que evita perda de receita e precificação inteligente

A possibilidade de retração no lucro do setor bancário em 2016, como consequência do cenário econômico desafiador, tem assustado instituições financeiras. Os bancos têm vivenciado a queda na receita ao longo dos anos, não apenas por fatores econômicos, mas principalmente pela falta de mitigação de receita no atacado – setor formado por pequenas, grandes e médias empresas – e o grande desafio do setor está em criar ofertas inteligentes e gerar novas fontes de receita. No segmento do varejo, formado por pessoas físicas, os pedidos de empréstimos pessoais e financiamentos de veículos foram reduzidos, e consequentemente, os bancos deixaram de lucrar. Mas, no atacado o vazamento de receitas é constante, sutil e se dá pela falta de investimento em tecnologia adequada para identificar essas perdas, conceito conhecido como Revenue Leakage.
Esse tipo de tecnologia tem sido usada em bancos de grande porte ao redor do mundo, mas ainda não é popular na América Latina. As instituições financeiras têm buscado se diferenciar frente a crescente concorrência, modernizando sistemas especialistas e transacionais como Core Bankings. Apesar disso, nota-se que ainda há uma lacuna a ser coberta por soluções complementares que auxiliem em tomadas de decisões personalizadas, integrando diferentes fontes de informações e sistemas, pois falta uma tecnologia capaz de alavancar a geração de receitas e criar um diferencial competitivo, ao permitir que executivos de negócios e gerentes de relacionamento façam estratégias inteligentes de precificação. A realidade é que por não terem uma solução de EPB (Enterprise Pricing & Billing) os bancos perdem entre 6% e 10% do faturamento gerado com clientes do atacado, de acordo com em estudo da CEB TowerGroup, consultoria norte-americana.
Essas pequenas brechas, criadas ao longo dos anos por contratos firmados no passado que não foram revistos nem atualizados, acordos de reciprocidades não cumpridos, ou mesmo por uma tarifa padrão reduzida geram grandes perdas para os bancos – sem contar os incentivos adversos e interfaces de sistemas com problemas. Em muitos casos, os clientes corporativos contratam produtos em sua cesta, que variam de extratos, pagamentos, depósitos a transações comerciais, e podem deixar de utilizar serviços contratados. Por isso, a instituição deixa de lucrar sem perceber esta perda.
O setor bancário deve canalizar investimentos em tecnologia que possam mitigar, reduzir processos manuais e o risco operacional com ações que evitem possíveis perdas de receita e alavanquem oportunidades de novos negócios. Em tempos de crise econômica é preciso ser criativo e estar atento às oportunidades e movimentos do mercado para preservar sua base de clientes e aumentar a margem de lucro, ao invés de reduzir, e o primeiro passo para criar uma relação rentável e duradoura com o cliente do atacado é diferenciar-se dos concorrentes. Nesse sentido, uma tecnologia especialista e comprovada pelo mercado pode identificar esses gaps, automatizar processos e subsidiar tomadores decisão com variáveis que auxiliem em suas estratégias de relacionamento com os clientes corporativos, levando em consideração o relacionamento global corporativo do cliente com os diferentes ramos de negócio da instituição é o mais valioso.
A tecnologia da Infor tem ajudado no aumento de geração de receita ao identificar oportunidades de negócio e reduzir perdas não mapeadas. Primeiro, conhecendo quem é o cliente, seu potencial de consumo e oferecendo um tratamento altamente personalizado. Depois, ofertando produtos/serviços que atendam suas necessidades de negócio, com preços e taxas diferenciadas e acordos que valorizem essa relação comercial; e, por último, atendendo-o globalmente nas geografias que têm relacionamento comercial.
Sempre questionamos se seria possível para os bancos brasileiros ou da América latina, com clientes estratégicos que transacionam produtos em diferentes países, emitirem relatórios únicos, consolidados, globais, frequentes e personalizados. Também nos perguntamos se é possível considerar uma visão multi-moeda, multi-taxas, multi-idioma e apresentar detalhes desta relação comercial, com preços e taxas diferenciadas, tomando como base uma visão 360 graus dos negócios do cliente na instituição. A resposta é sim, pois a lista de benefícios com adoção de uma tecnologia especialista é grande: precificações personalizadas, redução do time-to-market, formas de melhorar o relacionamento com o cliente em seus diversos canais, entre outros. Sabemos que esse tema é recorrente na agenda da instituição, e sincronizar esse movimento com os projetos estratégicos e as expectativas do cliente será o gol para os bancos latino-americanos no presente, visto que o futuro já está à porta.

(*) É Sênior Global Executivo de Financial Services da Infor LATAM e Ásia.