Os pilares para um efetivo programa de prevenção à fraudesTodas as organizações, sejam públicas ou privadas, estão expostas às ocorrências de fraudes em suas operações. Precisamos entender que a fraude é todo ato ou omissão intencional desenhado para enganar, gerando um prejuízo para uma pessoa ou uma empresa ou proporcionando um ganho, de forma irregular, para perpetrador 
Eduardo Person Pardini (*) A fraude pode ser realizada pela empresa, para ganhar um projeto ou licitação ou por um indivíduo, para ganhos próprios em detrimento de outros, como, por exemplo, a inclusão de uma despesa não realizada no relatório de reembolso de despesas. É impossível eliminar o risco de fraude em uma corporação, contudo, é possível mitigar este risco através de um processo robusto de sensibilização, identificação e prevenção de atos de fraude. Antes de qualquer coisa, as empresas, através de seus gestores, devem ter consciência de que o risco existe. Infelizmente, por mais incrível que possa parecer, alguns gestores ainda não acreditam que possam ser alvo de um evento de fraude. Quando trato deste tema nas corporações é comum ouvir que nunca aconteceu ou que as pessoas são de confiança, que não existe este risco e etc., até o dia que o evento se concretiza e vão culpar a sorte. Todos dentro da organização são responsáveis pelo processo de prevenção da fraude, entretanto, a alta gestão é a responsável principal, pois, cabe a ela, o estabelecimento de um ambiente propício para a conscientização da importância do combate à fraude, fortalecendo sua cultura de gestão de riscos. A não existência do comprometimento com os valores éticos e nem com as melhores práticas de gestão, pela alta administração e seus executivos seniors, é o principal condutor de atividades ilícitas dentro da organização, como também, pela falta de fundamentos de governança efetivos e confiáveis. É necessário que a organização tenha um programa robusto de prevenção e combate à fraude, que sensibilize todos os funcionários, prestadores de serviços, fornecedores e outras partes relacionadas quanto à: visão da empresa, processo de detecção e tratamento dos eventos relacionados às fraudes. Este programa deve ser fundamentado nos seguintes pilares: Conscientização – É baseada na disseminação das políticas e programas de integridade através de reuniões periódicas, palestras, oficinas de trabalho e processo contínuo de e-learning. É de extrema importância que os gestores seniores sejam o exemplo de comportamento, esperado de todos os funcionários e partes relacionadas; Detecção – Aqui reside a parte operacional que abrange o processo de avaliação da exposição e identificação das vulnerabilidades nos diversos fluxos de transação e negócios, gerenciamento do risco à fraude e monitoramento dos controles internos existentes como resposta ao risco de fraude. Um canal de denúncias independente e efetivo é parte integrante deste fundamento, lembrando que 48% das fraudes corporativas, globalmente falando, são detectadas através deste canal; Tratamento – Deve ser claro para todos que compõem a organização como será o tratamento ao identificar uma fraude, incluindo as penalidades das quais o fraudador estará à mercê. Para o sucesso do programa de prevenção é inadmissível qualquer flexibilidade para os atos de fraude, lembrando que não existe fraude que deva ser deixada de lado por ser pequena ou imaterial. Todas devem ser punidas, de forma que a empresa deixe claro que não admite, em nenhuma hipótese, atos desta natureza. Na grande maioria das vezes o fraudador esta dentro de casa, mas com o advento dos sistemas de processamento eletrônico e a convergência dos negócios para a plataforma digital e virtual, o fraudador também esta lá fora, do outro lado da conexão. Esta se tornando muito comum fraude realizada através de ciberataques. A fraude, para ocorrer, na maioria das vezes, apresenta três pontos básicos, o que denominamos como o triangulo da fraude: oportunidade, motivação e o racional. Motivação e racional esta presente no fraudador, contudo a oportunidade é dada pela empresa, principalmente aquelas que não têm processo algum de prevenção, nem cultura para risco e nem comprometimento com os fundamentos de governança, risco e controles internos. É justamente neste ponto que um processo robusto de prevenção à fraude faz a diferença, reduzindo as oportunidades existentes para que o fraudador não se sinta motivado a perpetrar a fraude. A organização, para a manutenção deste programa, deve contar com especialistas em controles internos para apoiar os gestores com suas responsabilidades de gerenciamento dos riscos e controles internos, incluindo a prevenção à fraude. Também deve ter uma auditoria interna proativa avaliando, de forma independente, o desempenho e conformidade dos diversos processos e fluxo de transação e negócio. Para finalizar é fundamental que a organização, através de seus gestores, tenha consciência que gestão de riscos e controles internos é parte integrante para o sucesso da empresa, como também o sucesso de um efetivo programa de prevenção à fraude dependerá do total comprometimento de todos. (*) É sócio principal, responsável pelos projetos de governança, gestão de riscos, controles internos e auditoria interna da Crossover Consulting & Auditing. É diretor executivo e instrutor certificado do Internal Control institute – chapter Brasil, palestrante e instrutor do IIA Brasil. | Vendas 3.0 e a transformação comercial dentro das empresasO novo momento da economia, muito atrelado à inovação e disrupção, e a mudança no perfil de consumo dos agentes econômicos estão forçando as empresas a se reinventarem em diversos aspectos. E essa transformação está ficando bastante evidente também nos departamentos comerciais das companhias. Para se adaptar a esse cenário, é preciso qualificar o seu público consumidor de modo a entender melhor as oportunidades de geração de vendas. Esse é o objetivo da construção de uma Máquina de Vendas.
Geração de leads qualificados, captação de clientes e concretização do negócio ou da venda. É isso que está se chamando de vendas 3.0.Para chegar a esse processo com o máximo de assertividade e perfeição é necessário fazer ajustes nos departamentos comerciais. Isso ocorre por meio de aplicação de metodologias de vendas”, afirma Campos.
Para entender como é possível aumentar a conversão das vendas, reduzindo tempo do processo de negociação das equipes e com uma produtividade satisfatória para que haja geração constante de leads, captação de clientes e efetivação do negócio, listo abaixo quatro maneiras na construção da Máquina de Vendas:
Nutra o seu público
Fornecer informações sobre o seu produto ou serviço para que o seu consumidor possa conhecê-lo melhor. Isso é fundamental para se aproximar do seu público e também de potenciais clientes. Nutrí-lo com conteúdo relevante e de qualidade sobre o seu negócio será fundamental para as etapas seguintes de aproximação. A nutrição pode acontecer por meio de aplicação de Marketing Digital (interação e contato através de blogs, redes sociais, eBooks, entre outros) e também por marketing de conteúdo. Nutrindo os seus clientes e potenciais clientes, é possível fazer uma abordagem mais assertiva na próxima etapa, que é o processo ativo de prospecção e vendas (Outbound Selling).
Use a tecnologia a seu favor
Com a evolução da tecnologia, é possível automatizar processos de vendas que até pouco tempo atrás só eram possíveis se fossem feitos manualmente. A construção de uma lista de contatos de potenciais clientes (ou leads) para aproximação e prospecção pode ser feita por meio de plataformas digitais que utilizam robôs que capturam esses contatos e verificam sua assertividade. Além disso, é possível fazer aproximação personalizada com esses contatos a partir da automação de envio de e-mails. O acompanhamento do processo de vendas e a geração de métricas devem ser feitas por meio de sistemas de CRM (ferramenta de gestão e relacionamento com o cliente).
Capture as informações necessárias
Antes de entender e capturar as informações, é preciso definir quem é o seu cliente ou seu potencial consumidor. Para isso, é importante olhar para o seu negócio e saber qual é o perfil de cliente mais lucrativo e satisfeito de modo a atrair outros perfis semelhantes. Defina o cliente ideal utilizando conceitos de Ideal Costumer Profile. Sendo o seu cliente outras companhias, defina a área geográfica de atuação, o porte e segmento. Saiba também quem será a interface de contato na empresa (diretor financeiro, diretor comercial, diretor de tecnologia, etc.). Definido esse perfil e o contato, é preciso apurar informações sobre a melhor solução que esse cliente busca, qual é a necessidade que ele quer suprir e como eles fazem para buscar essa resolução.
Preveja a sua receita
O objetivo principal da construção de uma máquina de vendas é garantir a contínua geração de oportunidades de negócios, aumentando a conversão no menor tempo possível. A aplicação dos métodos para a previsão da receita se dá por meio da definição das métricas de vendas, quantificando quanto se tem que capturar de contatos num determinado período e a execução de abordagens por e-mails personalizados e ligações telefônicas através de cadências nas diferentes etapas do processo de vendas. (fonte: Carlos Campos é CEO e fundador da Mkt4Sales, consultoria especializada
em estratégia comercial). Como as indústrias tradicionais podem aprender com novas tecnologiasJulie Lockner (*) De hackathons ao desenvolvimento de códigos fonte, a tecnologia atual pode ir de uma simples ideia à realidade em questão de horas Pense no seguinte exemplo: Levou apenas 53 tentativas (ou nove meses), para que os desenvolvedores do game “Angry Birds” conseguissem um resultado bem sucedido. Este ritmo acelerado, marcado por tentativas e erros, e um modelo extremamente agressivo de exploração de novas tecnologias ainda contrasta com a disciplina das tecnologias desenvolvidas em gerações passadas. Ainda assim, ambos os métodos, antigo e novo, são igualmente importantes para o avanço da economia com ajuda da inovação. Duas indústrias onde consumidores e empresas requerem o desenvolvimento e a confiabilidade de métodos antigos, assim como os recentes benefícios da inovação acelerada, são os setores de serviços financeiros e saúde.
Então, como as empresas estabelecidas nestas duas indústrias conservadoras podem equilibrar uma metodologia tradicional e confiável à tecnologia de ponta e carregada de inovação, quando as apostas são tão altas? Serviços financeiros
As fintechs (startups ligadas ao mercado financeiro) atualmente se valem da vantagem entregue pela capacidade da geração Z, que é nativa digital. De olho nos consumidores mais jovem, os tradicionais serviços financeiros e bancários estão sendo substituídos por alternativas mais modernas como o internet banking, o Apple Pay e outros meios de pagamentos pelo smartphone, além de soluções de pagamento do tipo peer-to-peer como a Venmo, além de financeiras criadas por meio de crowdfunding como é o caso da Lending Tree.
Inspirado em projetos recentes de software baseados em código aberto, as fintechs podem introduzir rapidamente novos modelos de negócios e já testá-los com pouquíssimo capital inicial. De acordo com o Chairman e CEO do conglomerado espanhol Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA), Francisco González Rodríguez, a disrupção digital irá acabar com metade dos bancos que optam por não se modernizar. Os bancos tradicionais, ancorados por sistemas antigos de processamento de pagamento e custos gerais físicos, são desafiados a adotar a inovação fintech em suas organizações ou poderão se tornar irrelevante nos próximos 5 a 10 anos.
Blockchain, por exemplo, torna os contratos mais inteligentes e transparentes – e certamente revolucionará o setor bancário. Blockchains e registros distribuídos, no entanto, são caros de configurar e complexos para gerenciar. Eles também podem não fazer muito sentido para aplicativos já alocados em uma rede interna confiável. Mas com o blockchain, uma tecnologia em amplo crescimento e que deve representar globalmente mais de US$ 4 bilhões nos próximos oito anos, os bancos devem investir em plataformas de interoperabilidade, porque estas são capazes de assegurar que as tecnologias de ponta funcionem com os sistemas já existentes. Indústria da saúde
Enquanto as organizações financeiras estão se afastando do modelo tradicional dos bancos, a saúde se move em direção aos cuidados médicos individualizados e de precisão. O Centro de Diagnósticos Integrados (CID, na sigla em inglês) do Hospital Geral de Massachusetts (MGH, na sigla em inglês), por exemplo, está ativamente acelerando os processos de inovação na área molecular.
A chamada “medicina de precisão” é uma abordagem em ascensão para o tratamento e a prevenção de doenças que considera a variabilidade individual dos genes, do ambiente e do estilo de vida de cada pessoa. No Hospital Geral de Massachusetts os tumores de pacientes são mapeados genotipicamente, em um esforço para combinar pacientes com testes em situações clínicas similares. Mais uma vez a interoperabilidade do sistema é fundamental para combinar os dados genéticos de inúmeros registros médicos, cadastrados em sistemas diferentes de Prontuário Eletrônico do Paciente (PEP).
A assistência médica depende do compartilhamento bem sucedido das informações entre uma rede complexa que inclui operadoras, médicos e prestadores de serviços de saúde independentes. E este não é um processo fácil, considerando que os pacientes mudam com certa frequência de operadora e de médico. Por isso os registros de saúde do paciente foram identificados como uma área de oportunidade para a implantação da tecnologia blockchain – semelhante ao uso de blockchain para a segurança bancária.
No futuro, será possível utilizar o registro de saúde de um indivíduo com dados da primeira até a terceira idade, armazenados no blockchain de um país inteiro, por isso, não importa qual médico ou rede preste os serviços, o registro seria, neste cenário, não apenas consistente, mas também completo, confiável e interoperável com sistemas tradicionais, resultando em uma maximização da qualidade dos serviços médicos prestados. E novamente a interoperabilidade de dados e sistemas continua a ser um critério fundamental para possibilitar soluções inovadoras na saúde. Considerações finais
Nossa capacidade de consumir novas tecnologias alcançou um ritmo tal, que não dependemos mais de muitas gerações para adotar inovações que causem mudanças. Agora, em apenas uma geração, poderemos utilizar aplicações móveis para nos conectar ao banco para a realizar depósitos, wearables para prever quando teremos um problema de saúde ou sistemas de blockchain para fechar contratos inteligentes nos setores de finanças e saúde. À medida que essas oportunidades continuem a crescer, elas exigirão que organizações em todas as indústrias invistam a interoperabilidade para compartilhar dados em diferentes sistemas. (*) É líder global de data plataforma e colaboradora do programa de marketing da InterSystems. |
