Existe uma frase muito dita no mundo organizacional em relação a vendas, que as vezes confunde e outras afasta as pessoas da função de vendedor, a frase é “Vendas é uma arte”.
E por que será que afasta pessoas da função? Porque as pessoas acham que qualquer arte é difícil, e sendo difícil de aprender é melhor nem tentar.
Demorou para eu pensar diferente, mas para mim, vendas não é uma arte, ela é dotada de uma junção de habilidades que utilizadas da forma correta, consegue modificar comportamentos e resultados, influenciando pessoas a se interessarem por aquilo que você oferece.
É muito claro pra mim nos dias de hoje, que vendas é o calcanhar de Aquiles de muitas empresas, mas também é claro que as empresas e seus colaboradores só não aprendem a vender porque não querem, insistindo em seus conceitos e atitudes que não funcionam mais.
Na recente pesquisa da FIESP sobre as áreas de grandes desafios dentro das PMEs para 2020, quem lidera o ranking é a gestão de vendas, algo que não é para se espantar, tendo em vista a extrema falta de conhecimento na administração de vendas e o impacto da economia.
As coisas estão mudando rapidamente no mundo e em menor escala no Brasil, pois nossa economia passa por grandes problemas há mais de 5 anos consecutivos, sendo assim, as empresas pequenas e médias precisam se movimentar, diferenciando suas soluções e capacitando as equipes para passar por esse momento difícil.
Porém as empresas sempre deixam essas mudanças para depois, só percebem isso quando a empresa já está passando serias dificuldades, até então, fecham os olhos, promovem pessoas para as áreas sem capacitá-las, esperavam resultados sem mudar atitudes e colocavam na liderança pessoas por tempo de trabalho e não pela competência.
Vender nunca foi fácil, porém existem técnicas para que seja sempre lembrado nas cotações do mercado e as que fazem toda a diferença entre as empresas que mais vendem são:
– Prospectar para se fazer presente, porém poucos profissionais gostam de fazer essa parte, se as empresas conseguissem contratar colaboradores, que ao menos por um tempo, façam isso com prazer, como caçadores do mercado, com certeza, a movimentação de negócios será maior.
– Relacionar-se no tempo certo, essa é a parte que também deveria ficar com vendas, seria o momento para compensar o desgaste da prospecção, mas atualmente muitas empresas estão utilizando outros setores para fazer essa parte, setores chamados de relacionamento corporativo e lá a estratégia é outra, em algumas empresas são outros gestores, em outras nem capacitação focada nas competências necessárias para o cargo existe, ao invés de aproximar clientes, afastam ou não aproveitam as oportunidades por falta de habilidades.
– Persuadir com foco no valor entregue, se nossos produtos e serviços precisam ser reconhecidos como um diferencial e ainda não são, temos de criar argumentação para que faça o comprador refletir sobre os nossos benefícios e decidir por nós, mas muitos vendedores nem fazem follow-up das propostas, não conhecem a fundo os seus produtos e serviços, enfim, o que esperar desses profissionais, líderes e empresas? Persuadir não é manipular e sim simplificar a ação do cliente para que a decisão seja rápida e isso acontece quando detectamos a necessidade do cliente com perguntas inteligentes e mostramos o quanto ele ganhará ao resolver aquele problema escolhendo nossas soluções.
Isso é arte? Não, isso significa gestão por parte do líder, competência por parte do vendedor e estratégia por parte da empresa.
Tudo isso junto, podemos chamar de Arte.
(*) É Membro dos Empreendedores Compulsivos, é diretor da Atitude Profissional Educação Corporativa. Com 30 anos de experiência em vendas é graduado em Administração e Artes Cênicas – Ator, com especializado em Gestão de RH e pós graduado em Marketing e Negociação e Vendas pela FAAP . Professor de Pós e MBA na B. I. International e Senac , é também Escritor do livro Atitude Profissional.
