Marcelo Salvo (*)
Porque a energia das equipes de vendas não é mais como era no passado?
Responder essa pergunta não é simples, com o passar dos anos, o perfil das equipes, a cobrança, as metas, o comissionamento, a liderança, a liberdade dos profissionais e o conceito de competitividade mudou.
Quanto ao perfil das equipes, não existe uma lógica, cada mercado tem um, cada empresa e profissional também, preestabelecer que o perfil adequado, seja o comunicador, o tirador de sarro, o contador de histórias ou qualquer garoto pela sua inteligência ou seu gás momentâneo, é loucura.
Também aplicar testes comportamentais ou de personalidade entre outros, dependerá do momento do profissional e vou dizer uma coisa, se eles fossem totalmente certos, eu não estaria nessa área há 32 anos, pois na época em que entrei, eu abominava essa função.
A cobrança que existe sobre melhores resultados, a pressão das empresas em relação a metas, algumas pressionando mais, outras menos, dependendo do mercado, da economia, da reação do segmento, ou seja, é o que mais estressa o relacionamento nesse setor.
A comissão que foi arroxando a ponto de reduzirem tanto os percentuais que a atratividade caiu, presenciei vendedores comprarem casa com a comissão ganha, realizarem sonhos, e quando isso acontece as empresas compram outras, então todos ganhando bem ainda seria a solução, hoje não é bem assim e a dificuldade de vender na crise é muito maior, com algumas exceções de mercado.
A liderança despreparada, muitas vezes jovem demais para entender a complexidade do todo, outras vezes aceitando a cultura da empresa que não sabe o que fazer com a equipe e por isso contratou um líder, ela acaba seguindo as mesmas orientações, mesma postura para manter emprego.
A competitividade interna vem crescendo, fomentada pelos lideres imaturos ou aqueles que assumiram essa função para ter poder e brincar de ser chefe.
Tudo isso reduziu a liberdade e a naturalidade dos profissionais, o ambiente interno muitas vezes é tóxico e destrói a evolução natural das equipes, repassando isso para os resultados, para a falta de credibilidade dos outros setores em relação a vendas e por fim, tudo ficou sem graça, sem brincadeiras, tiração de sarro com o colega, troca de informações saudáveis e profissionais interessados pela profissão e por resultados.
Falta hoje, entendimento do verdadeiro perfil de vendas, seja vendedor ou líder, as empresas precisam contratar melhor, falta capacitação e desenvolvimento, falta respeito da empresa pela área comercial, que é o coração da empresa, se esse coração parar ou não funcionar direito o corpo cai em pouco tempo, não aguenta, não sustenta o peso.
Mas já vi Rhs motivarem a competitividade, dizer que é saudável, com sangue nos olhos dizerem em voz alta que a área comercial deve ser faca na caveira.
Quando ouço isso prefiro me calar e sair da conversa, o mundo está virado e o conceito de vendas está se destruindo aos poucos.
Para manter um bom atendimento, um relacionamento humanizado com o cliente é necessário foco, determinação e persistência, tudo isso, acontece com parceria interna entre setores, entre pares e com a liderança, não vejo lugar para competitividade.
Ah, não é assim em todos os lugares? Lógico que não, mas deixa os resultados caírem…
(*) Membro dos Empreendedores Compulsivos, é diretor da Atitude Profissional Educação Corporativa. Com 30 anos de experiência em vendas é graduado em Administração e Artes Cênicas – Ator, com especializado em Gestão de RH e pós graduado em Marketing e Negociação e Vendas pela FAAP . Professor de Pós e MBA na B. I. International e Senac , é também Escritor do livro Atitude Profissional.
