Yuri Lazaro de Oliveira Cunha (*)
Você já ganhou alguma coisa de graça?
Você já percebeu que as pessoas topam ficar horas no sol, numa fila enorme para pegar um brinde? Pode ser algodão doce, uma caneta, camiseta ou mesmo um hambúrguer…
Lembra do Burger King com as pessoas indo no drive thru com vassouras?!
Mas… Por que somos tão atraídos por coisas gratuitas?
Isso é chamado de efeito de preço zero e também tem a heurística do afeto!
Conceito do Efeito Preço Zero
Quando você vai comprar algo você pensa no custo para comprar, se esse isso é de graça, muda a forma como você pensa a respeito.
A gente amplia o benefício e ignora as desvantagens.
Por que é de Graça!
As compras envolvem razão e emoção!
Os produtos gratuitos afetam a parte emocional do processo de decisão, a tal analise custo-benefício. Quer ver um exemplo prático?
Se você for escolher um hotel, com o mesmo preço, localização e características. Mas um tem café da manhã gratuito e o outro não… Qual você escolheria? Existe uma chance maior de escolher o hotel que ofereça café da manha gratuito. Aliás, uma pesquisa comprovou isso, veja aqui. (https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/0047287511418370)
Por isso, muitas empresas investem em brindes. No Brasil, esse setor movimenta mais de R$ 7 Bilhões e nos Estados Unidos movimenta U$ 24 Bilhões.
Os produtos de graça, oferecidos no momento certo da jornada de compra podem criar valor sentimental, pertencimento e constroem confiança. Vários estudos que partem desde a década de 50, observaram que quanto mais ligado ao afeto e prazer (hedonista), mais isso afeta a sua decisão. Em especial, esse efeito é considerado como heurística do afeto.
Por exemplo, é mais provável que queira um chocolate pequeninho grátis, do que um saco de açúcar.
O professor Dan Ariely, fez um estudo no MIT, para mostrar isso na prática! Com 2 chocolates um muito bom (Trufa Lindt) e um normal (Gotas de Chocolate da Hersheys).
No Primeiro Cenário: Trufas Lindt – 15 centavos e Hersheys eram vendidos por 1 centavo. Nesses preços, 73% das pessoas compravam Lindt.
Segundo Cenário: Diminuíram um centavo de cada chocolate (Lindt – 14 centavos e o Hershey’s era graça). Os números inverteram: 69% dos clientes agora escolheram a Hershey’s, enquanto apenas 31% escolheram a Lindt.
Contrapontos
Mas isso não vale pra todos os setores…
Um estudo de 2019, mostra que para remédios, em que a decisão é mais racional (orientada custo e não sentimento). Quando os produtos são equivalentes, como marcas diferentes de um mesmo medicamento genérico, as pessoas optam apenas pelo de menor preço.
E o “grátis” tem um custo, alguém paga por aquilo, o que chamamos custo oculto. Além do custo ambiental e de recursos utilizados em algo “De Graça”. Muitas vezes isso pode envolver uma diluição ou exclusão do custo de “Labor”, ou seja, o custo de mão de obra humana no processo.
Ou pior, ter uma estratégia de Dumping, para eliminar um concorrente ou ganhar mercado de forma desleal/desproporcional
Muitas empresas tem o seu modelo de negócio baseado no gratuito: Dropbox, Google, Facebook… Por exemplo, você pagaria para usar o instagram? Acho que não! Ou seja, é gratuito, mas o instagram ganha dinheiro com anúncios e com os seus dados.
Agora, me conta qual foi o brinde ou coisa de graça mais legal que você já ganhou ou usou?
(*) É Diretor Fundador da YLX Educação Autêntica – Boutique de Treinamento em Gestão e RH Ágil. Professor Head dos MBA em Gestão de Inovação, MBA em Estratégia Corporativa, MBA em Gestão de Negócios e da pós em Gestão de Projetos da BSP – Business School São Paulo. Professor da ESPM, Belas Artes, Metodista, UNIFACS, Sustentare e Senac. Doutorando e Mestre em Administração de Empresas pela EAESP-FGV. Nos últimos anos, conduziu projetos e iniciativas de grande parte das maiores e mais prestigiadas corporações que compõem a lista da Fortune 500.
