Marcelo Salvo (*)
Muito embora quase nada tenha mudado ainda em relação ao novo normal, acredito profundamente que existirá uma mistura entre o normal e o anormal, o que as pessoas pensam que poderá mudar e o que realmente já está mudando, mas não está sendo percebido ainda.
A sociedade demora bastante para mudar, não é por acaso que velhos conceitos que já deveriam estar sendo utilizados nas organizações como por exemplo comunicação não violenta se torna novidade mesmo tendo sido criado na década de 1960, porém, o mais cômodo, o mais gostoso, não são esses que de certa forma impõe um método único de lidar com uma situação, e sim aqueles que a própria sociedade criou e até gostam de pratica-lo por que virou um vício.
Em vendas é a mesma coisa, já tivemos épocas onde se vendia tanto que os vendedores fugiam de pedido, outras, vendíamos pelo preço que queria, também tivemos momentos onde corríamos atrás do cliente praticando a insistência (técnica de desespero) e não a persistência (técnica lógica de entender o momento do cliente), enfim, já passamos por muitas situações, mas nada será parecido a essa na qual estamos passando hoje com a pandemia.
E por isso, achei importante sugerir 13 pontos fundamentais que ainda poderão dar certo, mas esses pontos, precisarão ser revistos mensalmente conforme o contato que o vendedor terá com o consumidor dele (seja PF ou PJ).
Antes quero apenas ressaltar que a tecnologia não será esquecida, ela está tendo continuidade em todos os campos e a sua importância é quase que vital em todos os mercados e tamanhos de empresas.
As 13 sugestões são:
- Mesmo que nada mude no seu núcleo, no seu convívio, no seu mundo, pense que as coisas poderão mudar a qualquer momento, de um dia para o outro, o que significa que você poderia estar errado, mas não despreparado.
- Podemos sofrer inúmeras mudanças desde as tecnológicas, comportamentais e também de conceitos, de visão, de modelo de negócio, o que importa é que estejamos abertos para mudar.
- Se o foco do cliente for em preços mais baixos, por causa do empobrecimento das pessoas (físicas e jurídicas), então o volume é o que te fará sobreviver, nesse caso a prospecção, redes sociais e sites bem estruturados serão fundamentais para estarmos conectados com o cliente.
- Tenha foco nos seus objetivos pessoais e profissionais, quanto mais saímos do foco, mas difícil será de conquistar a prioridade, a meta, não esqueça disso.
- Tenha curiosidade em se atualizar e procurar o novo sempre, não se acomode, não fique na zona de conforto, aprenda, leia, estude algumas metodologias e ferramentas para desenvolver melhor o seu trabalho, se aperfeiçoe constantemente, um pouco por dia.
- Tenha criatividade e seja persistente no cenário apresentado, mude a argumentação, a estratégia quantas vezes forem necessárias para superar as dificuldades.
- Esteja totalmente antenado para oportunidades que surgem ou surgirão no decorrer da sua vida, dos negócios, as mudanças de necessidades dos clientes.
- Mude o mindset (modelo mental) e pense diferente, sempre que precisar, não acredite que existe apenas uma verdade, a partir de agora, existirão muitas verdades, teste, teste, até encontrar a sua verdade ou a do seu mercado.
- Não faça comparações entre mercados e pessoas, mas entenda o seu público, somos diferentes, únicos e o nosso público também, então não tenha receitas prontas, customize, personalize e trate caso a caso em cada demanda.
- Não existe certo e errado, se der certo você será o modelo positivo, se der errado, você será o modelo negativo, por isso, faça de tudo para ser o modelo positivo, esteja interessado, comprometido e engajado com tudo o que faz.
- Mantenha sonhos e objetivos vivos, sem eles você não consegue ir muito longe, temos de ter sempre a cenoura na frente e correr atrás dela.
- Venda somente produtos e serviços que você acredita, que confia, que utiliza ou utilizaria caso seja impossível tê-lo naquele momento, produtos ou serviços que possam ajudar pessoas ou empresas a resolverem seus problemas ou concretizarem suas vontades, desejos e sonhos.
- Desligue-se nos finais de semana, mas não totalmente, a todo momento que puder diga o que faz para amigos, colegas, parentes, deixem todos atualizados em relação a sua profissão, as indicações ainda são a chave do sucesso.
Existe uma complexidade muito grande no processo de vendas, porque concretizar uma venda não depende somente de nós, e sim de todos os envolvidos, mas a sua parte como vendedor é a mais importante, pois tecnicamente, você tem a obrigação e responsabilidade de oferecer a solução certa para cada caso que for apresentado, a arte está nisso, pensar no cliente antes e esperar que a comissão seja uma consequência sem cair em tentação.
(*) É Membro dos Empreendedores Compulsivos, é diretor da Atitude Profissional Educação Corporativa. Com 30 anos de experiência em vendas é graduado em Administração e Artes Cênicas – Ator, com especializado em Gestão de RH e pós graduado em Marketing e Negociação e Vendas pela FAAP . Professor de Pós e MBA na B. I. International e Senac , é também Escritor do livro Atitude Profissional.
