Martin Portner (*)
Se a crise afeta as vendas, como explicar o bom desempenho do mercado de vendas online? Por que vendedores reais vendem menos do que lojas virtuais?
Simples: o consumidor deseja comprar de quem lhe parece ser mais fiel. Isso não significa que a profissão de vendedor esteja em declínio, mas sim que o vendedor tradicional precisa mudar. Uma das profissões mais antigas do mundo é aquela que exige a habilidade para vender. Há muitos profissionais de vendas em solo brasileiro, mas eles e elas têm pouco para celebrar em 2017.
O ano não foi sorridente para quem trabalha vendendo e as estatísticas endossam que a situação do mercado de vendas está complicada. Nos últimos anos, as vendas caíram consideravelmente. Em 2016, a variação do total de vendas em relação a 2015 é negativa. De acordo com o IBGE, as vendas varejistas foram de -6,2% em 2016 e -4,3% em 2015. Essa queda não representa exatamente uma surpresa, já que o PIB nacional também apresenta redução significativa no mesmo período. O mercado de negócios – pequenos ou grandes – está em fase de mergulho devido à grave crise político-econômica brasileira.
Mas se a crise afeta as vendas, como explicar o bom desempenho do mercado de vendas online? Mesmo neste cenário desolador, as vendas pela Internet cresceram. Estudo encomendado pelo Google junto a Forrester Research mostra que o volume de vendas por e-commerce foi de 43.5 bilhões de reais em 2015 e 47.1 bilhões em 2016, um crescimento acumulado de 22.3 % desde 2014.
Carla Rocha, gerente de insights de varejo do Google, entende que esse aumento, mesmo no contexto da crise econômica, é viabilizado pelo fato de os consumidores terem se capacitado a realizar uma rápida e eficaz comparação online de preços e ofertas. O Google projeta que as vendas pelo e-commerce no Brasil vão duplicar até 2021; o segmento terá um crescimento estável de 12,4% ao ano e atingirá um total de 85 bilhões de reais em vendas. Em resumo, em poucos anos a Internet abocanhou 10% do volume total de vendas no Brasil.
Na verdade, quando examinamos os gráficos, verificamos que as vendas vêm caindo de forma persistente desde 2010. A pergunta que esse cenário oferece é: por que vendedores reais vendem menos do que lojas virtuais? Parte desse problema já tem resposta: os vendedores humanos perderam a chamada assimetria de informação inerente ao processo tradicional de vender. Imagine o clássico vendedor de automóveis procurando lhe vender um Up! – ele sabe muito mais sobre o veículo, a empresa e o mercado do que você. Ele deve, inclusive, estar armado com indicadores que revelam que tipo de consumidor você é. Mas não mais.
O consumidor do século XXI aprendeu a fazer seu tema de casa. O uso de ferramentas digitais (smartphones, notebooks, computadores pessoais e das empresas) permite garimpar preços, vantagens e comparações entre produtos e serviços. Não raro o consumidor surpreende o vendedor com detalhes precisos sobre o que ele deseja e simplesmente torce o nariz quando o vendedor procura convencê-lo de verdades que só ele conhece.
O consumidor deseja comprar de quem lhe parece ser mais fiel. Isso não significa que a profissão de vendedor esteja em declínio. Muitos consumidores desejam comprar um produto off-line das mãos de vendedores de elite, capazes de estar do seu lado no esforço de fechar o negócio. Mas ao mesmo tempo, os dados atuais sinalizam que o vendedor tradicional precisa mudar. De fato, já está mudando. Há vários cursos de capacitação e treinamentos empenhados em trazer uma verdadeira revolução no perfil do vendedor.
A antiga prática de venda, baseada no conhecimento unilateral do produto ou serviço, teve seu velório encomendado em 2017. Em vez do vendedor ou vendedora estarem equipados com a assimetria de informações, distante do desejo do consumidor, ele ou ela devem se tornar profissionais multifacetados, interessados, mobilizados e identificados com a missão de transformar o processo da venda em uma cruzada de colaboração.
O ano 2017 não foi bom para vender. Parodiando a máxima que tudo que não está bom permite espaço para melhorar, este ano veio para abrir os olhos dos profissionais de vendas. Para vender off-line será preciso ter um diferencial. A diferença está em usar as incríveis conexões pró-sucesso do cérebro do vendedor para tornar feliz aquele que compra.
(*) – Médico neurologista, Mestre em Neurociência pela Universidade de Oxford e especialista em Mindfulness, divide suas habilidades entre atendimentos clínicos e palestras, treinamentos e workshops sobre sabedoria, criatividade e mindfulness (www.martinportner.com.br).