Eduardo Ferraz (*)
Muitas pessoas têm qualidades que utilizam pouco por falta de habilidade ou por vergonha de mostrar seus talentos.
Saber usar seus pontos fortes, sem demonstrar arrogância, pode ajudar e muito uma negociação. Existem pelo menos cinco grandes trunfos para se posicionar melhor em qualquer negociação. Não se trata de nenhum tipo de “esperteza”, artimanha ou técnica de manipulação, pois a autoridade moral deriva da segurança que o indivíduo tem para usar o que tem de bom sem ter de entrar em nenhum tipo de malandragem ou parecer arrogante. Quanto mais trunfos tiver, menos força terá de fazer para obter o que deseja em qualquer acordo. Vamos a eles:
1. Expertise – Tem relação com a habilidade ou capacidade técnica. Se a pessoa é comprovadamente especialista em alguma área, sua opinião ou posicionamento valem muito. Requisitos que indicam expertise:
· Ter anos de trabalho, com bons resultados comprovados;
· Formação acadêmica consistente;
· Trabalhos científicos publicados em instituições de ponta;
· Ser indicado por vizinhos, amigos, clientes e até estranhos como pessoa que sabe o que está fazendo e com qualidade;
· Muita experiência prática.
2. Credibilidade – Credibilidade demora para ser conquistada e normalmente é fruto de muito esforço, estudo, dedicação e, por que não dizer, a ética com que a pessoa negocia. Ou seja, tem muito a ver com seu histórico de vida. Um ou mais destes requisitos indicam credibilidade:
· ter fama de pessoa íntegra;
· ser mediador de conflitos na empresa ou no cotidiano social e familiar;
· ser conselheiro ou consultor de empresas relevantes;
· obter prêmios ou reconhecimento de instituições respeitadas.
3. Poder – Se a pessoa é famosa, ou tem um cargo de destaque, ou muito dinheiro, ou grande admiração pública, obviamente terá muito poder para influenciar os rumos da maioria das negociações das quais participa.
4. Talento natural – O indivíduo pode levar vantagem em uma negociação quando é naturalmente talentoso em alguma área. Em muitos casos um talento especial gera admiração e funciona como quebra-gelo. Alguns talentos valiosos para facilitar negociações:
· habilidades artísticas: ser divertido, tocar um instrumento musical, entre outras, mesmo que de forma amadora;
· habilidades sociais: ser empático, bom organizador de festas, bom conselheiro, ter alto grau de inteligência emocional;
· habilidades esportivas: atuar com destaque no tênis, futebol, corrida, ou qualquer outro esporte;
· habilidades intelectuais: ser muito inteligente, ter raciocínio rápido ou boa memória;
· habilidades profissionais: ser empreendedor, executar bem várias tarefas traz uma aura de competência.
5. Padrões – Mesmo que a pessoa tenha pouco dos trunfos anteriores (normalmente indivíduos muito jovens ainda têm pouco a mostrar), ela ainda poderá contar com a força dos padrões. Um padrão é a referência numérica de mercado e, quanto mais conhecida (órgão de pesquisa, associação, mídia etc.), mais poderosa será. Imagine que você queira muito comprar um apartamento e o dono do imóvel pede R$ 10 mil pelo metro quadrado. O que determinará se o valor é justo será o padrão de mercado, que, nesse caso, poderá ser pesquisado com imóveis no mesmo bairro, analisando o tipo de acabamento, tempo de construção, conservação etc.
Os padrões indicam uma referência para que uma negociação não comece do zero ou sem uma base de mercado e valem para muitas situações: compra ou venda de um carro; pedido de aumento de salário; quanto pagar por um curso de idiomas ou pós-graduação; o valor da escola dos filhos.
Ou seja, ter algum destes trunfos, valorizará o poder de sua argumentação e facilitará o fechamento de bons acordos.
(*) – É consultor em Gestão de Pessoas e especialista em treinamentos com base na Neurociência Comportamental. Pós em Direção de Empresas, acaba de lançar o livro “Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa” (www.eduardoferraz.com.br) ou (www.facebook.com/eduardoferrazconsultor).
