André Luis Criscione (*)
Acompanhando por mais de 30 anos os gestores de empresas, foi interessante observar, que seja qual for o produto ou serviço comercializado, se vive uma batalha brutal para vender, dar o mínimo de descosto possível, etc., frente a clientes avidos por esmagar preços e condições até quase “estourar a corda”.
Muitas vezes se abre mão da margem de lucro, ou até se entra no negativo, para não perder um negócio, principalmente da curva A de clientes. Um marabalismo monstruoso, mantendo-se um olho no peixe, outro no gato, ou seja olhando a concorrência, o mercado, os clientes, e por aí vai.
Até aí, nada de novo. Está tudo certo, afinal o mundo competitivo e rápido que vivemos é assim mesmo. Porém, há um “porém” nesta história. O fato é o seguinte, para se abrir mais um Real de lucro, as vezes tem que se aumentar varias vezes este mesmo Real no preço. Explico – sobre o preço temos custos variáveis, como os impostos por exemplo, além de comissões, entre outros custos. Como no próprio nome se explica, “custos variáveis” variam de acordo com o aumento de um preço. Então não basta aumentar um Real, para ter um Real a mais de lucro, correto¿ “PORÉM”, na outra ponta, na dos custos, a cada um Real que eu deixar de gastar, este sim, entra limpinho, como mais um real diretor de lucro, no balanço.
Desta forma, não vamos generalizar, mas pode-se dizer, que conceitualmente, as vezes é mais fácil economizar um Real, do que buscar no preço de venda aumentado, este mesmo Realzinho valioso a margem. Bom aí vêm o problema que vemos de gestão, praticamente em todas empresas. Seus gestores, estão ali, as vezes quase se matando na frente de vendas, para faturar, para manter margens, etc., com o foco total na “formiguinha”, enquanto abonados elefantes, desfilam por suas costas tranquilos, e passam desapercebidos. Traduzindo, o pessoal não coloca o mesmo empenho e atenção que se coloca em vendas e marketing, nos custos do negócio, e muitas vezes, o “lucro” está lá. Só esperando alguém notar.
Eu participei de mais de 200 projetos de strategical sourcing, procurement, redução de custos, etc. Nunca entramos em uma única empresa, em que não se economizasse números expressivos de reduções de custos. Significa, que muitas vezes, está falta de foco, tirar a chance de um negócio mais saudavel, sendo assim, um erro tasco de gestão. Lógico que é mais glamuroso e até prazeroso, vender, ver campanhas de marketing, etc., do que focar nas ações de compras por exemplo. Mas, tudo tem que ter um equilíbrio, e o lucro, acredite, pode estar lá.
Quer sugestões, saber mais, escreva para mim, em [email protected] e ficarei feliz em te passar sugestões, cursos e caminhos a seguir !
(*) Possui 35 anos de experiência internacional, como executivo e palestrante. Sólida formação acadêmica. Já atuou em cargos executivos e/ou liderança de projetos em diversos países como Alemanha, França, Itália, Argentina, México, Estados Unidos, China e Brasil.