José Ricardo Noronha (*)
Levantamentos de instituições renomadas, que se dedicam ao estudo das realidades e tendências no fascinante mundo das vendas complexas, vêm trazendo dados cada vez mais substanciais sobre o crescimento de uma nova revolução.
Trata-se da chamada “venda social”. De forma bastante resumida, a “venda social” está umbilicalmente relacionada ao perfil do “novo cliente” no mundo das vendas de alta complexidade. Um cliente muito mais informado, exigente e reticente. E, algumas vezes, até arisco aos vendedores das antigas, que ainda não se deram conta de que hoje todos nós, vendedores, dispomos de inúmeros novos meios sociais para estabelecer conexões mais inteligentes com nossos clientes e prospects.
Venda social está, portanto, ligada à crucial tarefa de bem utilizarmos as redes sociais para construir diálogos mais próximos, customizados e efetivamente ligados às necessidades e desafios que nossos clientes têm enfrentado. E está relacionada também à cada vez mais fundamental tarefa de fazer o bom uso dos meios sociais para pesquisar mais sobre nossos clientes, para criar novos canais de prospecção, utilizando, por exemplo, o LinkedIn com maior eficácia. Sem falar no compartilhamento de conteúdos que, de fato, sejam relevantes e atraentes para os públicos que são atendidos por nossas organizações.
Dentro deste conceito, podemos destacar o crescimento acelerado das estratégias de marketing de conteúdo. Empresas de diversos portes e indústrias têm dedicado esforços e investimentos cada vez mais substanciais na produção de bons conteúdos que sejam altamente orientados e focados nos problemas, desafios e oportunidades que são enfrentados pelos seus clientes e prospects.
Peço também sua especial atenção a outros dados importantes:
• Segundo a plataforma Influitive, 84% dos compradores no mundo das vendas consultivas (B2B) têm iniciado seus processos de compra a partir de recomendações;
• De acordo com o LinkedIn, 3 entre 4 compradores no mundo das vendas complexas confiam nas mídias sociais para se engajar com pares e amigos sobre suas decisões de compra;
• A consultoria Forrester estima que 1 milhão de profissionais de vendas consultivas deverão perder seus empregos até 2020 em virtude de clientes que irão privilegiar o processo de compra via e-commerce;
• No mundo das vendas inteligentes e da “venda social”, fazer bom uso de ferramentas como o LinkedIn para pesquisar mais sobre os prospects, de ferramentas de CRM para um melhor e mais disciplinado controle de todas as interações com nossos clientes e também de ferramentas de automação de marketing nunca foi tão essencial quanto agora.
Diante de tantos dados consistentes e até alarmantes, ofereço uma “dica de ouro” para você, que é líder ou profissional de vendas consultivas: inclua as habilidades e competências de mídias sociais e da chamada “venda social” ao ferramental de treinamento e capacitação dos seus colaboradores. O processo de vendas no mundo das vendas consultivas passará cada vez mais pela Internet e pelo emergente poder das recomendações.
Quem não dedicar muita atenção a estes pontos pode ficar para trás. Ou melhor: já está ficando.
(*) – É vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. É autor dos livros ‘Vendedores Vencedores’ e ‘Vendas. Como eu faço?’ (www.paixaoporvendas.com.br).