Erik Penna (*)
Num período de retomada da economia, onde vários setores já projetam aumento da receita, muitas empresas buscam no mercado profissionais de vendas.
Mas como escolher, selecionar e contratar o melhor vendedor para a sua equipe? Você prefere o perfil Hunter ou Farmer? O mais extrovertido ou menos extrovertido? Prefere o talentoso ou o esforçado? Confira a seguir algumas características dos dois tipos para fazer a opção mais adequada para a sua empresa:
O estilo Hunter é aquele de caçador, que se caracteriza por ser orientado para fazer fechamentos, focado em resultados, mais agressivo na negociação, ágil em suas ações e indicado para a abertura de novos clientes. Não se preocupa tanto com o pós-venda e, muitas vezes, essa ansiedade é traduzida em negócios sem a rentabilidade ideal.
O vendedor Farmer tem o estilo fazendeiro, lembra o agricultor, ou seja, aquele que cultiva, que zela pelos relacionamentos, foca na fidelização e os resultados a médio-longo prazo. Desta forma, essas características, muitas vezes, incomodam o gestor de vendas, que precisa de resultados imediatos.
O ideal é verificar a real e atual necessidade da organização e a atribuição imediata para este profissional e, na dúvida, busque o equilíbrio entre os 2 estilos focando na intensidade de atuação. Aristóteles já escreveu: “A virtude está no meio”. Outra dúvida comum que acomete os líderes é quando eles precisam escolher entre o talento ou a garra.
Muitos optam pelo talento, mas, um estudo publicado por Angela Duckworth – professora da Universidade da Pensilvânia – em seu livro intitulado Garra, comprova que o profissional de vendas talentoso geralmente deixa a displicência reinar.
Ele acredita apenas na genialidade, enquanto a pessoa que predominantemente esbanja garra, se caracteriza pelo esforço, pela paixão e persistência. Essas são características fundamentais nos campeões de vendas, que acabam atuando de forma mais efetiva. Uma postura moderna rende maiores resultados para a organização que o profissional representa. Lembro-me da frase de Dave Weinbaum: “Se não puder se destacar pelo talento, vença pelo esforço”.
Do mais extrovertido para o menos extrovertido, essa é uma tendência mundial em vendas. O cliente prefere ser atendido por alguém que não fique falando tanto na sua cabeça ou pratica a empurrologia de produtos, tentando forçá-lo a comprar algo que ele não precisa. Ele valoriza mais o vendedor curador, consultivo, que fala menos, pratica uma escuta ativa, entende a sua necessidade e, ao falar, propõe soluções e ideias que verdadeiramente acrescentem valor à outra parte.
É fundamental lembrar que, antes de vender, é preciso atender com excelência. É preciso entender para só depois atender. E, por fim, uma dica de ouro: esteja sempre contratando. Atuo como treinador de equipes e palestrante de vendas e, nas viagens pelo Brasil, percebo alguns líderes de vendas desesperados quando algum integrante deixa sua equipe. Na pressa em querer repor o vendedor em seu time comercial, acaba fazendo escolhas duvidosas e, às vezes, desastrosas.
Portanto, mesmo com o time completo e colhendo bons resultados, não abra mão de investir um tempo na atração e seleção de novos potenciais. Se num determinado momento a equipe perder um integrante, alguém já deve estar ali, pronto para sair do banco de reservas, entrar em campo, fazer uma jogada de mestre e dar um show.
Ótimas venda$!
(*) – É especialista em vendas com qualificação internacional, consultor e autor dos livros: A Divertida Arte de Vender; Motivação Nota 10; 21 soluções para potencializar seu negócio; Atendimento Mágico – Como Encantar e Surpreender Clientes; e O Dom de Motivar na Arte de Educar (www.erikpenna.com.br).