Jeanne Pires (*)
Vender é uma ciência! Sim, com técnica, disciplina e constância, você chega lá.
Apesar de parecer lógico que a área de vendas deve ser muito ativa em uma empresa, a verdade é que a maioria passa a se preocupar com ela somente quando sente que as indicações que recebem para fazer negócios e network já não estão sendo capazes de fazer a empresa decolar conforme imaginado.
Deu “pane seca”, e agora? Os números começam a não parecer mais tão atraentes e a empresa ou entra em uma estabilidade financeira preocupante ou vive o sobe e desce de faturamento. Em ambos os casos geram insegurança, incertezas e muito estresse para o empreendedor.
A ausência de processos bem definidos na área de vendas faz com que não seja possível ter previsibilidade financeira e pode levar a empresa para um caminho sem volta, chegando a quebrar. Mas a boa notícia é que vender é uma ciência! Sim, com técnica, disciplina e constância, você pode chegar lá e criar sua máquina de vendas!
Se preparar para ter alto nível de consciência sobre seu negócio é o primeiro passo.
Após você ter clareza sobre seu posicionamento, qual é sua oferta e qual é o mercado por onde você vai caminhar (lição de casa de Marketing, ok?), o próximo passo é desenhar seu plano de metas e traçar uma metodologia para acompanhar se suas previsões estão sendo realizadas. Isso mesmo! Não tem milagre: você precisa ter forte cultura de planejamento.
Vamos falar um pouco mais disso? Pense que mensalmente você tem 160 horas para trabalhar (e, geralmente trabalha bem mais que isso). Vamos nos organizar para planejar durante 16h/mês – 04h/semana. Estamos falando de usar 10% de nosso tempo para planejar, acompanhar o que foi planejado e programar ações para que o planejamento entre nos eixos, caso haja desvios. É desta forma que verdadeiramente você tem a sua empresa na “palma da mão”.
Aquela máxima antiga de que é necessário ter pessoas, processos e tecnologia totalmente alinhados, ainda é super válida! Organizar os processos, ter a tecnologia certa para operacionalizar os processos e fazer a gestão da sua área de vendas é essencial. Mas as pessoas são a chave: elas precisam participar muito de toda esta construção. Tem que se sentirem criadoras desta máquina de vendas e, então, a mágica começa a acontecer: finalmente é possível ter previsibilidade de receitas.
Cada um ter clareza sobre seu papel e ter um funil de vendas enxuto e que retrate a jornada do cliente, criando KPIs para cada etapa, também ajudará você a diminuir o seu ciclo de venda. Ou seja, com 10% de seu tempo planejando, você verá sua máquina de vendas ganhando velocidade e os negócios finalmente acontecendo conforme o planejado.
É claro que tudo isto não acontece de repente: é preciso entender que existe um tempo de maturação deste modelo. Para ter previsibilidade, você precisa desenhar os processos, implantar as ferramentas ideais para o seu negócio e treinar as pessoas. Depois disto, com a tranquilidade de que todos estão atuando com alto desempenho, os sistemas começarão a traçar as estatísticas e, finalmente, saberemos o quanto precisamos gerar de leads para fechar um negócio.
De forma macro, vamos, então, encontrando nossa taxa de conversão e sabendo quanto de esforço teremos que fazer (ações de marketing, por exemplo, para inbound e quantidade de abordagens para outbound).
E, como diz Amyr Klink: um dia é preciso parar de sonhar, tirar os planos das gavetas e, de algum modo, começar…
Vamos juntos?
(*) – É mentora da Boomit (www.boomit.com.br).