Alessandra Sodati (*)
Definir a estratégia de uma empresa quer dizer, de maneira sucinta, ter um objetivo de como aquela organização pretende chegar àquilo que se definiu na missão e na visão.
Ao contrário do que pensa o senso comum, esse não é um processo estanque. Em um ambiente onde o mercado se torna cada vez mais competitivo e a concorrência mais agressiva, é preciso rever a estratégia a todo momento, para que não se percam de vista os planos de longo prazo. Ponto crucial da estratégia é a definição do portfólio e modalidade de negócios. E aí surge uma questão com a qual se deparam empresas de todos os portes: a melhor solução é diversificar ou focar em apenas um produto ou negócio?
Ambas as opções possuem pontos positivos e negativos. No caso de se optar por um único item ou tipo de negócio, a empresa tem a vantagem da especialização, que pode torná-la referência. Essa é a estratégia mais indicada para companhias jovens, com pouca experiência de mercado. Porque, além de não dividir as atenções dos executivos, também pode trazer o benefício dos ganhos de escala, a depender da quantidade de insumos adquirida. Contudo, o risco desse caminho é o de que a demanda que impulsionava a produção deixe de existir.
Um exemplo comum é o das videolocadoras. Com a chegada dos serviços de streaming, muitos empresários que não conseguiram rever o modelo de negócios, perderam espaço até que suas empresas deixaram de existir. Mas a perda do mercado também pode ocorrer por questões circunstanciais, como crises econômicas ou sazonalidades. Em casos como esses, não necessariamente é preciso abrir mão do produto que projetou a companhia no mercado, todavia, é mandatório conseguir diversificar para que a empresa consiga sobreviver a essa turbulência.
Por outro lado, a estratégia de diversificar o portfólio exige da companhia um nível de organização muito maior. Primeiro, para que não haja canibalização, e para que se mantenha a atenção na proposta de longo prazo da marca. Uma boa saída é criar uma estrutura departamentalizada, que pode ser dividida por produtos, regiões de atuação, entre outros critérios a depender da conveniência da empresa. Por exigir uma estrutura mais robusta, a diversificação é mais indicada para organizações maduras, que já possuam uma marca minimamente consolidada e, internamente, equipes integradas.
Apesar disso, é uma excelente proposta para ajudar a garantir a sustentabilidade do negócio no longo prazo. Entretanto, diversificar o portfólio não quer dizer que o empresário deve se lançar em quaisquer empreitadas. O caminho mais seguro é que a empresa busque trabalhar produtos que tenham sinergia com aqueles que foram trabalhados até então. No caso do setor médico, há empresas no mercado que atuam com uma gama bastante abrangente de produtos. Os empresários que alugam materiais hospitalares, por exemplo, perceberam que fazia sentido oferecer, além dos equipamentos, também o mobiliário hospitalar.
Com isso, além de evitarem depender de um segmento que pode, eventualmente, ficar saturado, também criam uma relação muito mais estreita com os clientes. Ao fornecer produtos e serviços para todas as necessidades do público alvo, é possível compreender melhor a realidade e, desse modo, oferecer um serviço muito mais especializado. No caso da cadeia de fornecedores da área de saúde, há uma grande chance de que a diversificação seja um caminho sem volta. Para se adaptar a essa dinâmica, é preciso mapear em quais esferas a fornecedora pode se posicionar como uma opção.
Outra dica valiosa é trazer novidades que ainda não existam no Brasil. Há organizações que abriram grandes mercados ao se tornarem fornecedores exclusivos de marcas internacionais de excelência reconhecida. Essa estratégia permitiu que os empresários se tornassem referência nas prestação desses serviços e que, posteriormente, agregassem a assistência técnica, fazendo com que os clientes tivessem todas as suas demandas atendidas por uma única empresa, o que reduziu a burocracia tornou todo processo mais eficiente.
Ou seja, a busca por um “oceano azul” (aquele nicho de mercado em que uma empresa praticamente atua sem concorrência), não é uma trajetória simples, mas com certeza traz resultados muito positivos para as empresas.
(*) – É Gerente Comercial do Grupo Equipamed, um dos principais fornecedores de equipamentos médicos e hospitalares do Brasil.