Os varejistas que operam no mundo físico e no mundo on-line têm enormes dificuldades para superar desafios que todos os dias batem à porta. Na realidade, o que acontece é que sempre foram pressionados por duas grandes forças, que agem mais intensamente nos tempos atuais: a conjuntural e a estrutural.
Ricardo Ramos (*)
A força conjuntural é direcionada à macroeconomia, ao mercado e menos ao negócio em si. Mesmo assim, tem jogado contra o varejo. Falo aqui da taxa de juros em patamar muito elevado. O varejo depende de capital de giro e de financiamento, então o juro é uma força na contramão do crescimento do setor e do poder de compra dos consumidores, que é reduzido quando a inflação cresce. É difícil operar em um cenário como esse.
Dados divulgados pelo IBGE, em abril, mostram que o comércio brasileiro registrou queda de 0,1% em fevereiro depois de uma alta expressiva em janeiro, de 3,8%. Segundo especialistas, isso demonstra a tendência de um varejo morno durante o ano em termos de faturamento. Algo natural em uma economia cuja taxa básica de juros está em 13,75% e a inflação, embora mostre arrefecimento, continua alta. O IPCA-15 de abril foi de 0,57%.
Portanto, temos visto muitas empresas reportando que a prioridade agora é o caixa e a rentabilidade e não o crescimento. Há dois anos, o pensamento era inverso. Havia o movimento de crescimento a qualquer preço porque o custo do dinheiro era baixo.
Já a segunda grande força é, de fato, mais estrutural. Trata-se das características do setor. Seja físico, seja digital, o varejo trabalha com grande quantidade de produtos na prateleira que passam por renovações constantes.
Além disso, o setor tem um número crescente de lojas concorrentes, de canais que estão competindo de diferentes maneiras. Para exemplificar, essa quantidade cresce dentro e fora dos marketplaces, dos superapps como Rappi e iFood, das lojas virtuais próprias e do varejo presencial. Isso gera pressão para o negócio do varejista, que antes olhava somente para o vizinho ao lado e para uma concorrência direta mais óbvia.
A situação relatada é o desenho do que vivemos hoje e do modus operandi que vai seguir por um bom tempo. Trata-se de um cenário muito mais técnico que dificulta a definição de preços, ofertas e do momento certo para realizar qualquer tipo de mudança. Tudo é complexo porque o varejista tem que entender o que está impulsionando a demanda ou, no sentido contrário, o que está fazendo determinada ação desaparecer.
Ainda é preciso tomar cuidado para não criar promoções que joguem contra o próprio fluxo de caixa, que é quando o juro está alto, o fluxo de caixa é difícil e as pessoas buscam economizar. Então, não se deve simplesmente operar com grandes promoções sem olhar para dentro de casa, para a margem de lucro.
Existem alguns passos a serem seguidos para usar adequadamente as informações e definir com mais precisão preços, promoções e tudo aquilo que possa favorecer o desempenho do negócio. O primeiro ponto é identificar quais fatores estão afetando o processo, o que está fazendo o consumidor ir ou fugir da loja. Baseado nos dados, a IA detecta padrões cruzados entre um número grande de variáveis, como época do ano, período do mês, horário do dia, clima, câmbio, preço, preço da concorrência e frete. Há produtos que são afetados mais pela sazonalidade, outros mais pelo clima etc. Portanto, o estudo de fatores é o primeiro passo.
O segundo é definir os pesos desses fatores. Por exemplo: descobri que o clima impulsiona a demanda. Como usar essa informação em um modelo matemático para definir se eu posso cobrar 5%, 10% ou 15% a mais? Pode ser que aumentando 10%, a demanda ainda cresça 15% e, se subir o preço em 15%, a demanda nem caia tanto. Então, devido à relação entre o preço e o crescimento, haverá sentido ter mais valor e menos procura para aumentar o faturamento e a rentabilidade. A decisão depende da estratégia do negócio.
Depois é preciso entender a tendência da demanda. Existem produtos que são vendidos mais nos fins de semana. Outros, no meio da semana. Então, qual é a tendência para os próximos dias? Se for crescente, talvez seja possível cobrar mais. Se for decrescente, talvez seja necessário fazer promoção. Ainda é prudente observar a tendência de oferta, que é aquilo que o varejista tem no estoque, porque se a perspectiva é vender mais um determinado item, mas a disponibilidade for pequena, o risco de o produto faltar é alto. Nesse caso, não adianta trabalhar para a demanda aumentar.
O passo seguinte é definir preços. Isso deve ser feito de acordo com o objetivo traçado, que pode ser gerar caixa, vender mais ou aumentar a margem. Como se vê, hoje o cenário é muito mais técnico porque o varejista tem muitos competidores ao redor e um universo vasto de produtos para tomar conta. Descobrir todos esses pontos para otimizar os valores continuamente é uma tarefa complexa.
Fazer isso tudo manualmente é realmente impossível porque se trata de um exercício contínuo. Não significa que os preços serão alterados diariamente, mas quer dizer que todos os dias será feita uma análise para entender se esse valor precisa mudar ou não. Por isso, o ideal é contar com o apoio de soluções baseadas em IA. Teoricamente, é possível fazer as tarefas manualmente, porém, como o varejo em geral trabalha com um volume muito grande de produtos, é melhor contar com a tecnologia para evitar a perda de controle de todo o processo, que começa na compra, passa pelo estoque e culmina nas vendas.
A inteligência artificial por si só não vende, mas simplifica o fluxo de informações de tal maneira que fica mais fácil tomar decisões assertivas, capazes de aumentar a demanda, o faturamento e a margem de lucro do negócio.
(*) É CEO da Precifica – [email protected].
