Felipe Rodrigues (*)
Estive refletindo a respeito das diferentes técnicas e soluções disponíveis no mercado atualmente para auxiliar as empresas no aumento da conversão de vendas e, consequentemente, no faturamento das empresas. É interessante notar a quantidade de opções de ferramentas de marketing e de técnicas, além de meios, que existem hoje em dia para dar suporte aos times de vendas.
Para atingir as metas traçadas, os vendedores se valem de diferentes estratégias para conquistar aquele ‘sim’ do cliente. Aqueles que conhecem e exercitam bem as técnicas de vendas, têm habilidades na hora de argumentar e um bom poder de convencimento largam na frente no processo de convencimento do cliente. Porém, há uma linha tênue que separa a persuasão e a manipulação.
Persuadir é o ato de convencer o outro a fazer algo a seu próprio favor. Manipular, por sua vez, é influenciar alguém a fazer algo apenas a meu favor. Ou seja, um vendedor que se vale da manipulação, visa apenas o seu comissionamento ou o cumprimento da sua meta de vendas sem se preocupar com os benefícios ou vantagens para o consumidor. É aquela famosa ‘venda empurrada’.
Na minha visão, não vale tudo para vender! Especialmente se pensarmos na possibilidade de fidelização do cliente, é mais interessante ajudá-lo a fazer a melhor compra possível. Isso significa que o vendedor, na atualidade, funciona muito mais como um consultor, especialmente se for didático em suas explicações e satisfizer as necessidades do cliente.
O mesmo conceito é válido no caso do e-commerce. Afinal, por mais que o consumidor esteja do outro lado da tela, há meios de trabalhar para que determinada venda seja efetivada.
As ferramentas e tecnologias disponíveis atualmente tornam possível, por exemplo, convencer o cliente, dentro dos limites éticos, a retomar à navegação que ele abandonou na loja online. Da mesma forma, as ferramentas de marketing existentes hoje também podem dar aquela ajudinha final no caso dos carrinhos abandonados. Basta uma comunicação personalizada, lembrando que os itens ainda estão reservados para o cliente e oferecendo um atrativo, como frete grátis ou um cupom de desconto.
Além disso, o atendimento realizado pelo e-commerce, seja por meio dos canais da marca, caso do Whatsapp ou pelo SAC, também devem seguir o mesmo padrão, empregando clareza na hora de tirar dúvidas sobre o produto desejado pelo cliente ou ao fornecer orientações para a realização da compra ou troca do item adquirido.
Esses movimentos e comportamentos, que muitas vezes parecem pequeno e isolados, podem ser determinantes para que a conversão da venda seja efetivada, para impactar o cliente de forma positiva e para que haja um retorno posterior, além de indicação da loja online a outras pessoas. Os detalhes fazem toda a diferença.
Avalie se a sua conversão de vendas acontece de forma ética. Essa é uma reflexão importante e que faz toda a diferença para a longevidade do seu negócio!
(*) – Especialista em e-commerce, é fundador e CEO da ENVIOU – plataforma multicanal especializada na automação do marketing para e-commerce (www.enviou.com.br).
