Conheça as artimanhas por trás da venda para não ser uma presa fácil

Pare, respire e pense novamente. Este é o conselho ao se deparar com aquela oferta aparentemente irresistível. O economista proprietário da Corta Juros, empresa de recuperação de crédito, Josuel Silva, alerta que épocas de promoções como Black Friday, são um período perfeito para o comércio despertar o consumismo nas pessoas. O resultado, muitas vezes, são dívidas impagáveis que viram uma bola de neve em função dos juros abusivos. Estudos na área de marketing e vendas mostram que as pessoas compram pela emoção e usam a razão para justificar sua escolha.

No livro Rápido e Devagar, do prêmio Nobel de Economia Daniel Kahneman, ele explica que temos basicamente dois sistemas. O sistema 1 é das respostas rápidas e intuitivas, como piscar os olhos e responder a perguntas simples como qual o seu nome e quanto é 1+1. O sistema 2 é o racional, mais lento e analítico, é aquele que exige mais tempo para responder, é quando recebemos uma questão complexa que precisa de análise. Quando somos questionados e o sistema 1 não consegue encontrar a resposta rapidamente, o 2 é acionado para buscar respostas mais profundas.

O que Kahneman descobriu é que toda tomada de decisão intuitiva relacionada a vendas e negócios está ligada ao sistema 1, o que significaria que as pessoas compram puramente pela emoção. O sistema 2 surge depois para validar a decisão, “comprei porque isso é importante, porque me trará benefícios”. A persuasão do vendedor é feita para atingir o sistema 1. Ainda relacionado às técnicas para despertar a emoção do cliente, entram dois gatilhos bastante explorados pelos anunciantes: escassez e urgência.

Nestes períodos de liquidações surgem afirmações como “compre antes que acabe” e “últimas peças”, isso faz com que o público veja aquilo como algo escasso e, portanto, valioso. A urgência vem com frases do tipo “Só amanhã!”, “últimos dias dias!”. O gatilho da urgência é acionado para que a compra seja feita o quanto antes, pois não haverá outro momento. Com tanta pressa e desespero criados, muitas vezes o cliente nem tem tempo de pensar se realmente vai acabar ou se realmente precisa comprar naquele momento.

Ao conhecer o que está por trás das vendas, o consumidor deve parar e analisar friamente. Tomar a decisão com calma e de forma racional é a melhor escolha. Pense se você realmente precisa comprar o produto, se você realmente pode pagar ou se tem que ser naquele momento. Uma dica é conversar com amigos e familiares. Além disso, é importante pesquisar: é comum anunciarem um produto como algo promocional, mas basta olhar outras ofertas para ver e que o anúncio é mentiroso, há diversas reclamações de consumidores que encontraram produtos anunciados em tom de liquidação, mas estavam com o preço normal.

Portanto, antes de qualquer compra, faça a tradicional pesquisa de preço. Antigamente isso significava ir de loja em loja, hoje é muito simples e não tem desculpa para não fazer. A dica é buscar em marketplaces, como Amazon e Mercado Livre, onde haverá muitas ofertas do mesmo produto e diversos vendedores. O pagamento parcelado é a modalidade mais popular entre os brasileiros, no entanto, é fácil se iludir e ficar endividado. Parcelamento bom é quando não há juros e quando o comprador puder pagar integralmente as faturas do cartão de crédito sempre em dia.

Atrasos e parcelamentos de faturas têm juros astronômicos que frequentemente deixam as pessoas em apuros. Se puder, faça ainda melhor: junte mensalmente o que você pagaria de parcela e faça a compra à vista. Além de não criar uma dívida, é possível negociar bons descontos com o dinheiro em mãos.

Fonte: MF Press Global.

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