Fernando Rizzatti (*)
Importada dos Estados Unidos, a Black Friday já caiu no gosto do brasileiro e, hoje, é uma das datas comerciais mais aguardadas do ano. Com a explosão do e-commerce, impulsionado pela pandemia, a expectativa de faturamento do segmento é de R$ 6,9 bi, um aumento de 77% em relação ao ano passado, segundo a Associação Brasileira do Comércio Eletrônico.
E o que o consumidor mais espera nesse momento? Basicamente, a resposta está na relação entre preço atraente, um curtíssimo prazo de entrega e uma boa e resumida jornada de compra na plataforma de e-commerce. Apesar disso, desde o início da pandemia, o que muitos consumidores relatam são problemas bastante comuns a essas plataformas de vendas, como produtos indisponíveis no estoque, problemas com o pagamento no carrinho de compras, não cumprimento do prazo de entrega, entre outros.
A conquista de mais clientes depende da capacidade do e-commerce investir em marketing e na idealização de uma campanha capaz de convencer o cliente a ver uma vantagem efetiva naquela compra. Desta forma, selecionar os produtos mais adequados para campanha, como esta irá funcionar e, sobretudo, planejar corretamente sua veiculação, devem ser fatores imprescindíveis para se conquistar mais clientes. Portanto, a Black Friday é uma grande oportunidade de virar esse jogo. Por isso, decidi listar os cinco mandamentos para não errar na estratégia dessa data.
1) Lembre-se do propósito da data – Os lojistas nunca devem esquecer qual é o principal objetivo da Black Friday. Portanto, escolham produtos com bastante procura e ofereçam descontos reais e significativos, desmistificando a “black fraude”. Não é hora de desafogar o estoque – acreditem, os clientes percebem esse tipo de tentativa.
2) Reduza o tempo de entrega – No e-commerce, é possível criar uma lista de produtos com entrega rápida, de preferência logo no dia seguinte à compra. Se não for possível, estabeleça esse compromisso com pelo menos alguns itens. Isso despertará confiança no cliente e transmitirá credibilidade da marca.
3) Aposte no ganho da venda por volume – Produtos com descontos significativos terão uma vazão maior que itens mais caros. Por isso, não tenha medo de criar boas promoções. Se for facilitar ainda mais a vida do seu consumidor, ofereça a possibilidade da compra parcelada.
4) Tenha dados em mãos – Fazer com que os clientes comprem mais envolve certa complexidade, inclusive, a utilização de estudos de BI (Business Intelligence). Estudando as compras realizadas anteriormente, a própria plataforma pode sugerir e/ou recomendar, a vários clientes, a reposição de um determinado produto adquirido há tempos e que, pelo histórico de consumo, pode estar próximo ao ponto de reposição.
5) Ofereça gatilhos aos seus clientes – É importante mencionar que um fator que pode incrementar vendas é a realização de campanhas promocionais, já que muitos clientes acabam comprando por impulso. Utilize gatilhos, mostre como aquela oportunidade é única, vantajosa e pode nunca mais voltar.
(*) – É sócio-diretor na Neotix Transformação Digital, tecnologia aplicada ao mundo dos negócios (www.neotix.com.br).
