Estudo de mercado, ajustes culturais e gestão tributária são fatores decisivos para evitar o fracasso de 70% das companhias brasileiras nos EUA
Presença nos Estados Unidos pode ampliar em até 40% a prospecção internacional, mas sete em cada dez empresas brasileiras fracassam por não validar o mercado, nem estruturar a operação antes da expansão, segundo levantamento da Ecco Planet Consulting. De acordo com dados do SelectUSA, o Brasil foi o 12º maior investidor direto no país em 2024, com aportes que ultrapassaram US$ 20 bilhões. Vale ressaltar que pequenas empresas já representam 99,9% dos negócios e respondem por 44% da economia, o que abre espaço para companhias brasileiras em busca de previsibilidade e credibilidade global.
Alfredo Trindade, economista, administrador e CEO da Ecco Planet Consulting, afirma que o erro mais comum do empresário é acreditar que basta abrir uma LLC (Limited Liability Company) para conquistar clientes. “Empreender nos Estados Unidos tem sido, para muitos investidores brasileiros, mais do que uma opção de expansão — é uma forma de proteção contra volatilidades do ambiente de negócios local. Mas, isso só funciona com planejamento, estudo de mercado e estruturação sólida”.
Segundo Trindade, adaptar o produto ao perfil do consumidor local é determinante. “Há uma diferença enorme entre o que funciona no Brasil e o que engaja o cliente nos Estados Unidos. Ignorar essas particularidades pode ser fatal”, alerta.
Outro ponto decisivo é a escolha do estado. “A Flórida, por exemplo, aplica imposto corporativo de 5,5% e oferece programas de treinamento subsidiado, enquanto o Texas não cobra imposto corporativo tradicional e conta com fundos de incentivo como o TEF. Essas diferenças impactam diretamente a competitividade e o planejamento de custos da empresa”, analisa o CEO.
Para reduzir riscos, o especialista elenca cinco etapas obrigatórias:
- Validar o produto ou serviço – testar a aceitação junto ao público americano, ajustando embalagem, comunicação e precificação.
- Analisar a demanda local – entender o comportamento do consumidor em cada região do país.
- Escolher estrategicamente o estado – comparar carga tributária, incentivos e custos operacionais.
- Definir a estrutura societária e tributária – compreender as regras do IRS e os impactos da tributação estadual e federal.
- Ajustar a cultura e assegurar compliance – adaptar marca e processos às exigências legais e às práticas de consumo.
Vale destacar que o mercado americano impõe regras rígidas, especialmente em setores como saúde, alimentos e serviços financeiros, que exigem licenças e conformidade regulatória específicas. Além disso, compreender a cultura de consumo local é indispensável para evitar erros de posicionamento. “Sem preparo adequado, o empresário corre o risco de comprometer tempo e capital em um dos ambientes mais competitivos do mundo. A internacionalização pode gerar resultados consistentes, mas deve ser tratada como um processo estruturado, nunca como um atalho”, conclui Trindade.
