Ronaldo Oliveira (*)
O crediário é um modelo consolidado no Brasil e, de modo especialmente relevante, vem contribuindo para o acesso a bens de consumo no varejo desde o final da década de 1950, quando, inspirados pela estratégia inovadora de Samuel Klein (Casas Bahia), outros empresários passaram a oferecer os populares carnês de parcelamento para a venda de itens como móveis e eletrodomésticos.
De lá para cá, o mercado de crédito se diversificou e hoje, diferentes operações ampliam ainda mais as possibilidades de consumo e de fortalecimento econômico do varejo e de outros setores do ambiente de negócios nacional. No entanto, um aspecto que sempre movimenta os debates no mercado, despertando a atenção tanto de varejistas, quanto dos consumidores mais cuidadosos com sua organização financeira envolve a cobrança de juros nas operações de crédito.
Em outras palavras: pensando na realidade de um varejista, vale ou não a pena cobrar juros em suas modalidades de crediário? Analisando essa questão a partir de um olhar estratégico, talvez o mais assertivo seja nos perguntarmos sobre quando cobrar juros na oferta de crédito. Para isso, precisamos, no entanto, voltar alguns passos e entendermos que o parcelamento sem juros, em sua essência, não existe.
. Valor embutido X efeito emocional do “Sem Juros” – A frase anterior pode até parecer uma provocação, mas, na verdade, ela apenas traduz um fato muito simples: os custos de uma operação de crédito (dos tributos, aos juros, passando pelo risco de inadimplência) estão embutidos na venda.
Mesmo assim, o apelo do “sem juros” é forte, sua importância para a economia é praticamente um consenso entre especialistas e a oferta não deve ser ignorada tanto do ponto de vista emocional (para o consumidor) quanto de posicionamento comercial (para o varejista).
Para termos uma ideia desse potencial, uma pesquisa do Instituto Locomotiva apontou que 42% da população brasileira reduziria seu consumo pela metade se não houvesse a opção de parcelamento sem juros. Ou seja: mesmo com custos embutidos no preço, há uma clara percepção de valor positiva sobre o crediário sem juros e, no geral, sua influência é direta no comportamento de consumo da população brasileira.
Assim, não é à toa que quase 90% do varejo brasileiro tem suas vendas parceladas sem juros no crédito, segundo pesquisa de 2023 da CNC, Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo. Mas isso significa que o crediário explicitamente com juros nunca é vantajoso? Muita calma nessa hora!
. Bancarização e o desenho de estratégias eficientes de crédito no varejo – A decisão de cobrar ou não juros (para além dos custos embutidos) em operações de crédito está diretamente relacionada com a estratégia comercial das empresas e deve considerar um equilíbrio nem sempre simples de ser encontrado entre atratividade, conversão e rentabilidade.
Como vimos, o parcelamento sem juros carrega um efeito (inclusive psicológico) de atrair mais consumidores e potencialmente gerar maiores volumes de vendas. Sua influência está ligada ainda a experiências de compra positivas, dada a percepção de valor positiva que a modalidade ganhou no ambiente de consumo do país. Ao mesmo tempo, optar pela cobrança de juros pode ser um caminho inteligente para uma maior rentabilidade sobre as operações de crédito.
Esse ganho, inclusive, pode ser aplicado para conceder mais crédito aos consumidores – ação que, no longo prazo, também pode aumentar as taxas de conversão das vendas. Possivelmente, a jornada mais inteligente passa pela manutenção da venda “sem juros”, com o crédito com juros sendo disponibilizado para parcelamentos mais longos, decisão que traz segurança para o varejista e, diante dos prazos mais elásticos, costuma contar com maior aceitação dos consumidores.
Em todos esses cenários, a partir do acesso a infraestruturas de securitização, o varejo tem a oportunidade única de se bancarizar, operando seu crédito de modo direto, em diferentes modalidades, e como uma verdadeira fintech.
Com isso, ele pode não apenas ter maior controle e liberdade na definição de suas modalidades de crediário e políticas de concessão de crédito, mas também obter maior liquidez, rentabilidade, diminuindo expressivamente o custo fiscal das operações e até abraçando novas tendências do mercado, como o “Buy Now, Pay Later” (BNPL) – ou compre agora, pague depois, em tradução livre.
Nessa modalidade, o consumidor pode parcelar suas compras, usando, via de regra, o PIX como meio de pagamento e com juros cobrados, normalmente, só em caso de atrasos. É válido citar que, em apenas dois anos (2022 a 2024) a aceitação do BNPL já cresceu 15% no e-commerce brasileiro, segundo relatório da Morgan Stanley.
Com tudo isso, não é exagero afirmar que, seja qual for sua estratégia de crédito, por meio da bancarização, seus benefícios ganham escala e já estão revolucionando o varejo e a economia brasileira.
(*) – É Founder e CEO da Giro.Tech (https://giro.tech/).
