Maurici Junior (*)
A Black Friday é aquele dia esperado pelo consumidor, em que marcas de todo o mundo abaixam os preços dos mais diversos produtos e serviços. A data surgiu nos Estados Unidos e, por lá, acontece sempre um dia depois do Dia de Ação de Graças, feriado bem tradicional para o povo norte-americano e que, estrategicamente, abre a temporada de compras natalinas.
Por fazer tanto sucesso por lá, outros países, como o Brasil, passaram a adotar a data oficialmente no calendário sazonal de negócios. Por aqui, a data escolhida foi a última sexta-feira do mês de novembro. Este ano acontece no próximo dia 25. Hoje, podemos dizer que a Black Friday já se consolidou no calendário brasileiro, não só no comércio eletrônico, mas no varejo em geral.
As pessoas esperam esse período para comprar diversos produtos, que geralmente são mais caros, com um desconto mais atrativo. Para isso, os varejistas estão apostando cada vez mais em estratégias para se preparar, tanto no que diz respeito ao aumento de demanda, quanto para conquistar novos clientes, fidelizar antigos consumidores e, é claro, aumentar as vendas.
Este ano, a sexta-feira mais quente do ano deve movimentar R$ 5,9 bilhões no e-commerce brasileiro. A pesquisa da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) aponta ainda que número de pedidos online deve ultrapassar os 8,3 milhões. As categorias mais aquecidas este ano serão: telefonia, eletrônicos, informática, eletrodomésticos e eletroportáteis, moda, beleza e saúde.
É um terreno fértil e que já se consolidou no calendário brasileiro, não só no comércio eletrônico, mas no varejo em geral, ao longo dos últimos anos. Mesmo com um crescimento estabilizado, empresas de vários segmentos podem se planejar para impulsionar os negócios em uma data que não tem como não trazer bons resultados.
Como vender mais na Black Friday: veja 4 dicas que funcionam de verdade!
- 1) Previsibilidade da demanda – É necessário que a empresa tenha instrumentos que permitam uma apuração no sentido do aumento de vendas, ou seja, questões como “quantos por cento a rede espera aumentar em vendas nesse período de Black Friday?”. Com base nisso, dá para entender os outros elementos.
Quando falamos de sortimento de produtos, por exemplo, todo o portfólio de uma empresa deve ser baseado nos hábitos de consumo dos seus clientes. O varejista precisa se perguntar “quais são os produtos mais vendidos presencialmente?”, “e online?”, “quais itens são classificados como classe A?”, ou seja, aqueles que têm um giro maior.
Com base nisso, a empresa pode intensificar os seus esforços de forma estratégica na hora de adquirir estoque.
- 2) Exposição da marca – Os empreendedores devem entender que existe, além das lojas físicas e pontos de venda, principalmente na internet, um campo fértil para a criação de campanhas específicas voltadas à exposição das ações promocionais.
Nesse contexto, o varejista deve se preparar, por exemplo, para criar um planejamento de comunicação estruturado que englobe diversos canais, como as redes sociais e outras plataformas onde se concentra o público-alvo, campanhas de marketing digital com compra de mídia em Google, Facebook Ads, Instagram Ads, ações específicas com influenciadores digitais, padronização de campanhas de comunicação no site da marca.
Em resumo, deve-se trabalhar todos os pontos de contato para que os consumidores tenham clareza sobre quais são as possibilidades de ofertas disponíveis para essa época. Aposte em estudo de comunicação e criatividade!
- 3) Preços competitivos – Em qualquer segmento, o empreendedor precisa ter conhecimento de como está o mercado, puxar histórico de produtos e buscar uma precificação que, ao mesmo tempo, ofereça para o consumidor a chance de comprar um produto com desconto e consiga preservar margem de lucro. É o grande desafio para qualquer empresa.
É a principal equação que deve ser solucionada no momento de planejar a Black Friday.
Em termos de promoções, o varejista pode estudar um histórico para entender quais foram as promoções que mais fizeram sentido em seu setor, as expectativas de mercado e analisar os concorrentes para poder criar situações que sejam interessantes para o consumidor final.
- 4) Atendimento eficiente e capilarizado – O lojista deve sempre preparar um atendimento pré e, principalmente, pós-venda, em especial quando a gente fala de comércio eletrônico.
Se há uma ação, por exemplo, iniciada em canais de comunicação digitais, é preciso ter uma equipe de atendimento pronta, que conhece todos os detalhes da oferta, para que consiga atender um cliente em potencial em meios como WhatsApp, chat online ou televendas.
Além disso, é necessário ter gente preparada para auxiliar em problemas que podem ocorrer após as vendas de Black Friday, como possíveis atrasos na entrega, avarias nos produtos, envios errados, produtos fora da data de validade ou inúmeras outras razões.
A central de atendimento é um ponto chave e deve estar sempre preparada para cuidar de qualquer tipo de problema de gestão ou crise.
(*) – É membro do Conselho Administrativo da ABComm (www.abcomm.org).
