Rafael Martins (*)
O ano de 2020 foi atípico, mas também trouxe muito aprendizado em diversos segmentos. Mesmo que o momento seja de mais cautela, grande parte das empresas se reinventaram a todo instante, sobretudo levando seus produtos e serviços para o comércio eletrônico em função do isolamento social.
Prova disso é que este canal de vendas registrou a maior alta da história, fechando o primeiro semestre de 2020 com crescimento de 47%, segundo a nova edição do Webshoppers, estudo sobre e-commerce do País elaborado semestralmente pela Ebit/Nielsen.
E, para quem pensa que as vendas no e-commerce são aplicáveis exclusivamente ao mercado B2C, está deixando de atuar no canal que mais gera potenciais clientes. O mercado B2B também foi impactado por essa mudança de comportamento de consumo, que tornou os processos digitais em todas as pontas. Isso significa que a Black Friday, marcada para o próximo dia 27, passa a ser um evento que também pode ser amplamente explorado nas transações B2B.
Seja no mercado B2C ou no B2B, muitas empresas acabam perdendo a oportunidade de vender mais nesta data porque não fazem o planejamento correto, composto pelos departamentos comercial, de estrutura interna e atendimento. Então, para aproveitar essa temporada muito importante, especialmente agora, com um mundo mais digital, seguem algumas dicas para turbinar seu e-commerce e virar a mesa nas suas vendas!
1 – Defina um objetivo – durante a Black Friday, temos uma maior possibilidade de conquistar um cliente, pois o consumidor já conhece a data e procura as ofertas dos itens que deseja. Para ser assertivo na comunicação com o cliente, é importante definir qual vai ser o enfoque do negócio ao participar da data.
Dentre as possibilidades, está a comercialização de produtos que tiveram pouca saída ao longo do ano ou ainda o lançamento de produtos e serviços. Aqui, a máxima é planejar o que vender e procurar oportunidades dentro do próprio negócio. Lembre-se que produtos em estoque geram custos de armazenamento, talvez mais altos do que a aquisição de novos produtos. Então, é hora de fazer o estoque girar!
2 – Preocupe-se com a logística – não basta apenas selecionar os produtos para vender, é preciso fazer com que os itens cheguem ao cliente sem avarias e em um prazo competitivo. Diante deste cenário, a estratégia logística é fundamental e deve passar tanto pelo estoque, fornecendo agilidade na separação e movimentação de produtos, como também pela entrega.
Vale ressaltar que, neste período, as vendas aumentam em média 30% e, por isso, deve ser avaliado um parceiro logístico externo, caso o serviço interno não atenda o volume previsto. Um sistema de roteirização é outro aliado à data, já que proporciona entregas em menores tempo e custo possíveis.
3 – Avalie a estrutura interna – assim como a logística, o seu sistema de e-commerce deve suportar o volume de acessos esperado, que deve aumentar neste período. Nesta estratégia, é importante contar com um parceiro tecnológico, que deve lhe fornecer um plano de ação, assim como melhorias e soluções para retenção de clientes.
4 – Fidelize clientes – já sabemos que o e-commerce é o canal de vendas que mais atrai novos consumidores. O grande desafio é mantê-los por meio de um bom atendimento e entrega no prazo. Feito isso, existe a possibilidade de o consumidor se tornar um cliente. Depois, é só fidelizá-lo por meio de uma comunicação assertiva e vantagens.
Fazer um planejamento para a Black Friday no e-commerce é imprescindível, pois estamos falando da principal data sazonal que existe neste canal de vendas. Não se trata apenas de vender mais. A data também é uma oportunidade para converter consumidores em clientes e fortalecer sua marca no mercado. Planeje-se e faça uma boa campanha!
(*) – É CEO do Grupo Máxima, líder em soluções de força de vendas e e-commerce, trade marketing e logística para a cadeia de abastecimento.
