Hermínio Gastaldi (*)
É muito comum encontrarmos pequenos empreendedores optando por assumir a venda de portfólios conhecidos no mercado nacional e internacional. Essa decisão ganha corpo especialmente quando esses empresários começam a conhecer cada vez mais sobre a área em que atuam, algo bem comum quando tratamos da área da tecnologia.
Sim, vivemos um massivo avanço da transformação digital. De acordo com uma pesquisa realizada pela CNI, hoje negócios que utilizam pelo menos uma tecnologia no seu processo já representam 69% do total. Por outro lado, para nós que atuamos dentro dessas grandes companhias, os canais de distribuição possuem um papel importante para manter a competitividade diante de um número cada vez mais elevado de concorrentes, incluindo empresas grandes e startups.
Há também a questão do perfil de venda do nosso nicho. O mercado de inovações para gestão pede a nossa atenção com a dor do cliente, com o seu cenário de mercado e até mesmo com a sua cultura tecnológica. Ou seja, lidamos com uma venda que precisa ser extremamente próxima e diagnóstica. Sendo assim, para atender todo o Brasil grandes companhias contam hoje com diversas estratégias, entre elas estão os canais de distribuição físicos e terceirizados. E se o atendimento melhora, os impactos econômicos são ainda mais positivos possíveis.
Dentro da minha experiência posso afirmar que os canais de distribuição terceirizados podem contribuir com aproximadamente 30% do faturamento total de uma empresa, em muitas ocasiões esse número pode ser ainda maior. O motivo desse crescimento acompanha, além da transformação digital, o aumento de 20% na migração de sistemas do servidor local para a nuvem, dado apontado pelo Gartner em relação as movimentações de 2020 para 2021.
. Vantagens de ser canal – Entre atender um pequeno grupo de clientes ou avançar no mercado ampliando as possibilidades de vendas, a segunda opção salta aos olhos como uma oportunidade imperdível. Isso porque ao aderir um portfólio de produtos de uma grande companhia, empresas passam a ganhar fortes e importantes argumentos para as vendas, são eles: clientes referência e ferramentas líderes de mercado.
Com maior suporte, a parceria favorece ainda novas criações. Há canais que se aperfeiçoam de tal forma que chegam a ter insights, sendo uma fonte também de lançamentos para o mercado.
. Desafios – Como todo investimento em uma nova empresa pressupõe, quando um empresário decide ser um canal de vendas, inicia-se também um processo de estudo e investimento. É importante conhecer o mercado e principalmente, a concorrência. Ter consciência de que o conhecimento é a matéria prima de toda a operação do canal é imprescindível, assim como preparar investimentos em capacitação e desenvolvimento profissional do time que será envolvido.
. O segredo do sucesso – Os canais de venda de maior sucesso no mercado possuem 3 semelhanças importantes: a soma de portfólio qualificado, investimento em equipes bem preparadas e o olhar atento e constante para oportunidades, premissas essenciais para os negócios de uma forma geral, em especial para os canais que atuam no mercado de tecnologia.
(*) – É Diretor de Mercado na Senior Sistemas (www.senior.com.br).
