Rafael Jakubowski (*)
Em toda edição de Black Friday, o segmento de eletrônicos está entre os mais desejados e mais vendidos no e-commerce. E as expectativas para 2023, segundo dados de diversas pesquisas que vêm sendo realizadas, não estão diferentes. Porém, a concorrência por atenção também é grande no setor, já que a compra de mídia nesta época, para propagação da informação online, é extremamente alta e necessária. “O desafio está em atrair os próprios clientes da base de contatos para adquirirem produtos e aproveitarem as oportunidades durante a mega promoção”, explica Rafael Jakubowski, CEO da Sanders Digital, com know-how de 15 anos em tecnologia e marketing estratégico para vendas online.
O especialista ressalta que, seja através de anúncio e, até, organicamente, nesse segmento o cliente será atraído pelo benefício do desconto, tanto dos itens que já costuma utilizar quanto aqueles que são desejados. Por isso, o foco das estratégias deve estar na fidelização, que se dará, além do benefício, através da experiência do consumidor com o atendimento de ponta a ponta: contato adequado, inclusive pelo WhatsApp; logística; SAC; estoque para o volume de pedidos desta época e segmentação personalizada.
“Uma grande sacada de vários lojistas deste segmento foi replicar a estratégia da Amazon, com o Amazon Prime, por exemplo. Cobrando um valor pequeno de mensalidade, você cria uma base de clientes com benefícios exclusivos e consegue conhecê-los melhor”, exemplifica Jakubowski.
Ele ressalta, ainda, que muitos lojistas estão acostumados simplesmente com a venda de produtos. Mas, agregar com serviço pode aumentar as vendas a longo prazo, tendo a Black Friday como chamariz para lançar a novidade. “Formatar uma base de assinantes para oferecer frete mais rápido ou mais barato, descontos EXCLUSIVOS em produtos somente para quem faz parte dessa carteira de clientes etc, promoverá fidelização e aproximará o consumidor cada vez mais”, comenta o CEO da Sanders Digital.
Hoje em dia, tecnologias para pagamento de assinatura mensal são encontradas facilmente pela internet. Basta a empresa criar estratégias de vendas do serviço. Outro ponto importante é a PERSONALIZAÇÃO. “Isso se torna mais fácil quando o lojista e seu time analisam a base de clientes. Mas, existem particularidades grandes neste segmento. Se ele comprou um celular há 1 ano, será que está na hora de oferecer outro modelo? Ou será que o que ele comprou pode ter sido para presente? São inúmeros os desafios para tentar encontrar boas oportunidades de fazer a oferta certa para o cliente certo”, aborda Jakubowski. E orienta que, por isso, é preciso começar do básico com a segmentação. Algumas dicas para filtragem, são:
- Novos clientes: aqueles que fizeram a sua primeira compra recentemente. Você pode oferecer recomendações de produtos relacionados e descontos na Black Friday. Exemplo básico: quem comprou o celular e recebeu na última semana, oferecer um carregador extra ou um carregador portátil.
- Clientes Fidelizados: são aqueles compradores recorrentes ou que estão ativamente engajados com a marca. Aqui existe uma estratégia de ouro: oferecer acesso antecipado às ofertas da Black Friday com produtos exclusivos. O gatilho mental da escassez, muito utilizado em copywriting, é bem-vindo: você está apresentando a oportunidade de ele comprar produtos que podem acabar a qualquer momento, antes de levar isso para o mercado, dando preferência. O cliente fidelizado pode também ser o seu assinante.
- Clientes Inativos: são aqueles que não fizeram compraram por um período mais significativo. Reengajá-los com ofertas exclusivas, atualizações de produtos com uma abordagem diferente, é uma boa estratégia para este perfil.
- Caçadores de Ofertas: são aqueles que compram principalmente durante promoções ou saldões. Para esse perfil, oferecer bundles de produtos, são pacotes com descontos volumosas. Ou ativas uma estratégia mais massificada que tenha frequência de comunicação, utilizando abordagens, como: “oferta relâmpago”.
(*) Especialista em gestão comercial e vendas online.
