Christophe Trevisani (*)
Uma das maneiras mais sustentáveis para uma empresa alcançar o crescimento é através da receita previsível, que trata-se de um modelo de negócio que estima, com a máxima precisão possível, o quanto uma empresa faturará em um determinado período. Por meio da previsão, é possível traçar planos para o crescimento do negócio, levando em conta a rentabilidade que a empresa apresenta.
Entretanto, por mais que a receita previsível apresente inúmeras vantagens quando bem executada, ainda há diversos desafios para integrar esse modelo nos negócios. Primeiramente, é preciso entender a fundo o que contempla essa previsão. Esse modelo de negócio surgiu com o engenheiro estadunidense Aaron Ross, que, junto a Marylou Tyler, especialista em técnicas de outbound, lançou o livro Receita Previsível: Como implementar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa.
Aaron desenvolveu essa metodologia após falir sua empresa e perceber que é preciso formar um time de vendas focado, que trabalhe em cima de uma base de leads qualificados. Com isso, a conclusão a que ele chegou foi de que a geração de leads é o que dá a previsibilidade de crescimento da empresa segundo a receita previsível.
A partir dessa percepção, Aaron estipula que a receita previsível segue três passos:
A preparação do lead: é todo o processo de aprendizado do lead, ou seja, mostrar para o contato de que maneira a sua solução é interessante para ele;
Prospecção: é uma forma mais direta de venda. É quando o lead mostra interesse real em sua solução e assim o time de vendas atua mais forte;
Início do ciclo de vendas: é quando o lead é qualificado pelo time de vendas para fechar de fato uma compra.
Para conseguir aplicar esses passos, é preciso estruturar um time de marketing focado na geração de leads, desenvolver um time de vendas qualificado e ter um sistema de vendas completo. Todos os aspectos precisam ser implementados com muita atenção a fim de adotar a metodologia no negócio.
Para gerar leads, algo que não é essencialmente simples, o time precisa focar em captar, qualificar, nutrir e converter. Para isso, a estruturação da equipe de marketing deve entender conceitos chave como inbound, SEO, marketing de conteúdo e o trabalho realizado com gatilhos exclusivos para a captação de leads.
A partir da geração obtida pelo time de marketing, a equipe de vendas entra em cena. Esse time precisa lidar com as informações que o marketing forneceu para entender o melhor caminho para a concretização de uma compra. Há casos em que o time de vendas já está inserido no núcleo de marketing da empresa, o que facilita o intercâmbio de informações, promovendo assertividade nas ações.
Mais do que um time de vendas e de marketing muito bem entrosados, a empresa precisa também fornecer recursos para que estes possam se comunicar e trabalhar os leads, e é esse ponto que diz respeito ao sistema de vendas. Esses sistemas podem ser ERPs que integram toda a empresa como CRMs que fazem o tratamento dos leads junto ao marketing e o time de vendas.
Vale destacar que, mesmo que o conceito de receita previsível se atenha a esses processos, sua empresa precisa cuidar desses clientes. Afinal, através da receita previsível, a facilidade de fidelizar clientes é grande, por isso, não deixe de estruturar uma equipe de customer success e de suporte.
A implementação da receita previsível em sua estratégia alavanca ainda a taxa de retenção dos clientes. Para otimizar ainda mais o papel desse setor, um estudo de persona, mas, principalmente, de mercado, pode fazer com que se encontre o perfil ideal do cliente para a empresa. É preciso dizer que o perfil ideal não é aquele que apenas compra, mas sim que pode se tornar um porta-voz de sua empresa, além de agregar valor.
Por fim, para implementar de maneira correta todo esse modelo de negócio, é preciso se comprometer com os aspectos fiscais e jurídicos da operação, se envolvendo nas cobranças que possui com clientes e com a própria legislação. Isso significa que sua empresa precisa ter um setor fiscal dinâmico, atualizado e estratégico para realizar cobranças e se atentar às obrigações fiscais, e um bom modo de superar esse desafio é automatizar ao máximo o seu setor fiscal.
(*) É fundador e CEO da eNotas. Christophe chegou ao Brasil em 2004, após concluir o ensino médio em Versailles, na França, onde viveu a maior parte de sua vida. No Brasil, cursou Informática Gerencial pelo Cotemig e Desenvolvimento de Sistemas pela UNA. Iniciou a carreira como engenheiro de software na Cadsoft, onde ficou até 2011, quando passou a se dedicar integralmente ao negócio da eNotas.
