Dirceu Torres (*)
À medida que o mundo volta a alguma normalidade, começamos a perceber também que a forma de vender mudou fundamentalmente em comparação com os tempos pré-pandemia. Embora isso traga muitas oportunidades, também apresenta novos desafios que os vendedores precisam considerar.
Aqui estão quatro dos principais desafios enfrentados pelos vendedores e como resolvê-los:
- 1. Construindo confiança em um ambiente virtual – O afastamento das interações presenciais mudou o jogo no setor de vendas. Vendedores precisam adaptar suas técnicas e estratégias para construir credibilidade e confiança em um ambiente virtual, o que fica mais difícil com a barreira causada pelo distanciamento entre o cliente potencial e o vendedor. O ano de 2022 tem sido diferente para os vendedores, pois o cenário de vendas mudou muito.
O vendedor que puder aproveitar a tecnologia de forma a personalizar virtualmente essas mensagens vencerá neste ano. Como agora há tantos vendedores entrando em contato por e-mail e telefone, em vez de se encontrar pessoalmente com as pessoas, você precisa descobrir maneiras inteligentes para fazer negócios com uma abordagem personalizada.
- 2. Entrar em contato com as pessoas certas – A transição para um ambiente de vendas virtual pode dificultar a conexão com os tomadores de decisão. Isso é especialmente importante, pois agora é mais fácil para a concorrência enviar e-mails em massa e firmar conexões pelo LinkedIn, de modo que o espaço para networking digital já está inundado.
A necessidade de ficar frente a frente com tomadores de decisão está se tornando cada vez mais desafiadora – especialmente com o aumento contínuo de líderes e executivos trabalhando em casa. As explosões de e-mails de vendas não personalizadas se tornarão ainda menos eficazes. Os representantes precisarão garantir que não apenas pesquisaram uma conta, mas que têm um forte ‘ponto de vista’ e um apelo à ação muito claro, independente do meio.
- 3. Adaptando-se a tempos incertos em um mundo pós-pandemia – Tempos incertos quase sempre resultam em resultados incertos. Alguns vendedores prosperam com a mudança e descobrem que a incerteza é algo que os motiva. Outros acham que a incerteza se arrasta em seu próprio desempenho.
Com as empresas adotando novos ritmos, as vendas devem mudar e os vendedores precisam ser ágeis o suficiente para se adaptar a isso. A transição para o novo mundo pós-covid é um desafio que deve estar no foco dos vendedores em 2022. Durante a pandemia, vimos muitas empresas ficarem remotas e suspenderem reuniões presenciais, resultando em uma nova dinâmica de cultura de escritório promovida por ferramentas de comunicação.
Também vimos mudanças nas estratégias de marketing e vendas com a implementação de novas ferramentas de marketing digital e divulgação. No futuro, provavelmente veremos as empresas reavaliando os protocolos de negócios em torno do trabalho remoto e revisitando suas estratégias de geração de leads e aquisição de clientes.
Dependendo de qual direção sua empresa decidir seguir, os vendedores podem enfrentar alterações mais permanentes nas políticas remotas – transformando a maneira como trabalham com seus gerentes e colegas de trabalho. E se as empresas decidirem continuar (ou fazer a transição para) os esforços de vendas remotos daqui para frente, poderão ver mudanças nos processos.
Além disso, podem ter que lidar com a implementação de novas tecnologias para promover vendas remotas, marketing e coordenação de serviços. Flexibilidade e vontade de avançar serão atributos-chave no próximo ano – como foi no ano passado também.
- 4. Mantendo a produtividade – A maioria das empresas precisou fazer a transição para um ambiente de vendas remoto durante a pandemia, mas esse modelo pode resultar em falta de produtividade, com problemas de eficiência por uma mudança nos hábitos de compra dos clientes em potencial.
De acordo com o Sales Enablement Report da HubSpot, as organizações de vendas que fizeram a transição para um modelo de vendas mais remoto têm maior probabilidade de atuar com eficiência e coesão. O relatório ainda destaca o fato de que as organizações de vendas foram forçadas a operar remotamente.
Os representantes precisam se tornar mais criativos à medida que os hábitos de compra mudam. Gerentes estão sendo solicitados a encontrar novas maneiras de melhorar a produtividade do vendedor e os líderes a impulsionar o crescimento por meio da incerteza.
Assim, enquanto um grau de normalidade é retomado, 2022 ainda tem sido um ano de desafios. Mas nenhum é insuperável. Os vendedores devem reconhecer a necessidade da agilidade em suas abordagens para lidar com os desafios do novo cenário de vendas, neste ano e além.
(*) – É CEO da Mex Consulting (www.mexconsulting.com.br).
