Kauana Pacheco (*)
Por muito tempo, empresas de comércio exterior não investiram em marketing. Com o início da pandemia, essas organizações precisaram melhorar ou criar seu posicionamento no ambiente digital. Isso porque não era mais possível visitar clientes ou participar de eventos e feiras presenciais. Tudo estava acontecendo no digital.
Ainda hoje, não são todas as empresas que têm um posicionamento forte no ambiente digital, mas aquelas que começaram antes ou durante a pandemia já colhem frutos, como reconhecimento de marca, autoridade, leads e apoio ao setor operacional e comercial. São diversas atividades que entram no escopo de uma agência de marketing especializada em comércio exterior.
Tudo começa no estudo dos objetivos da empresa, avaliação do público-alvo, persona e início do planejamento estratégico, para execução dos seguintes itens:
- 1. Desenvolvimento da marca – Ter uma marca forte consiste em possuir uma identidade visual que transmita os valores da empresa. O logotipo e as fontes devem revelar a comunicação que a empresa quer passar para seu público-alvo. Porém, mais do que isso, é necessário que todas as comunicações estejam alinhadas aos objetivos da empresa. Desenvolver a marca requer planejamento, análises, testes e execução.
- 2. Apoio para o setor comercial – Imagine a seguinte situação: seu time comercial liga para um novo lead e a pessoa da do outro lado da linha nunca ouviu falar sobre a sua empresa. Porém, o seu concorrente liga para o mesmo lead e faz meses que esse prospect consome o conteúdo dela nas redes sociais.
Quando existe o reconhecimento de marca, há maior probabilidade de um relacionamento e possível venda. O setor comercial deve guiar e mostrar seus objetivos para o marketing que deve criar estratégias para alcançá-los. Para isso, é necessário trabalho em equipe, planejamento e um pleno conhecimento da empresa.
- 3. Gerenciamento de redes sociais – É pelas redes sociais que a empresa poderá criar seu posicionamento no ambiente digital. Para que o algoritmo de cada rede social funcione ao seu favor, é necessário entender as diferenças entre cada rede social, possuir constância e ter postagens mais qualitativas do que quantitativas.
Algo que muitas empresas do comex ignoram é que quanto mais humanizado for o perfil, melhores serão os seus resultados.
- 4. Anúncios pagos – Chamamos de anúncios pagos aqueles que a empresa investe determinado valor para que a página ou o conteúdo apareça exatamente para o público que se deseja atingir. No LinkedIn, por exemplo, é possível patrocinar um post para um profissional de determinado setor, função, nível de experiência e região.
Então imagine que sua empresa quer atingir a indústria farmacêutica: é possível realizar um patrocínio para que a publicidade chegue até o exato tomador de decisão. Assim como tudo no marketing, os anúncios pagos exigem testes e estratégias.
- 5. Apoio para o setor operacional – No comércio exterior há muitas adversidades, por exemplo, o porto de Xangai fechou, a capatazia saiu do Valor Aduaneiro, um navio colidiu e suas rotas foram afetadas. E seu cliente adoraria estar informado por uma dessas notícias que podem afetar seus embarques.
A comunicação gera relacionamento e isso resulta fidelização. É papel do marketing utilizar ferramentas para atualizar os clientes, que podem ser: e-mails automatizados, postagens, relatórios e/ou informativos periódicos.
- 6. Endomarketing – O comércio exterior é feito por pessoas e até nesse sentido esse mercado é competitivo. Cada vez mais bons profissionais são cobiçados por concorrentes. O endomarketing é um ramo do marketing que visa reter e atrair talentos com estratégias de comunicação, como: treinamentos, informativos, aniversários, brindes, prêmios, etc.
- 7. Desenvolvimento de website – O website é o cartão de visitas on-line da sua empresa! Ele sempre deve estar atualizado, bonito visualmente e principalmente com um bom SEO (Search Engine Optimization) para ser localizado de forma orgânica pelos buscadores, como o Google, por exemplo.
- 8. Régua de relacionamento – A régua de relacionamento é uma estratégia para construir um relacionamento com um possível cliente e trazê-lo para a jornada de compra. Esse método é um conjunto do comercial com o marketing e só funciona com pleno entendimento do público.
- 9. Materiais ricos – Criar materiais ricos como e-books, white papers, relatórios, infográficos pode servir para diferentes objetivos.
O objetivo mais comum é criar uma base de leads, porém existem outros, como qualificar leads e economizar o tempo da equipe. - 10. Inteligência de marketing – Inteligência de mercado aplicada ao comércio exterior é o estudo do posicionamento da empresa em relação aos principais stakeholders, dessa forma, é possível encontrar oportunidades, ameaças e ainda amplificar pontos fortes e criar um plano para os pontos fracos que a organização apresenta.
- 11. Materiais institucionais – Se você acha que ninguém mais abre apresentação institucional, é sinal de que está enviando de forma errada. Os materiais institucionais da empresa devem acompanhar uma chamada no corpo de e-mail atrativa e uma estratégia de envio, isso porque até o campo assunto influencia. O material deve ser em alta resolução, “leve”, bem visual e que mostre os diferenciais perante as demais apresentações que esse lead recebeu. Você precisa se destacar!
Em uma feira, também é interessante ter um cartão físico e virtual e demais materiais institucionais e brindes. A agência deve criar esses materiais com excelência.
- 12. Para quem é o marketing especializado em comex? – Despachantes Aduaneiros, Consultores Autônomos e profissionais do comércio exterior: O marketing pessoal é muito importante para profissionais de comércio exterior se destacarem no mercado, seja para aumentar o reconhecimento no mercado de trabalho ou transmitir maior autoridade na área.
Executivos de venda que trabalham com seu marketing pessoal também trazem grandes resultados para as empresas em que atuam, afinal, pessoas confiam em pessoas. Atualmente, alguns profissionais do comex estão disseminando seus conhecimentos e criando cursos on-line e para isso é necessário um bom planejamento estratégico de lançamento digital.
- Assessorias e Consultorias: empresas que queiram melhorar seu posicionamento e mostrar autoridade nas redes sociais devem ter um marketing forte no ambiente digital para atrair o público-alvo.
- Transportadoras: Mesmo com a marca estampada no caminhão levando o reconhecimento para todo o Brasil, transportadoras também devem ter posicionamento no ambiente digital.
- Exportadores: O marketing internacional é realizado para exportadores que desejam levar suas marcas do Brasil para o mundo. Esse trabalho é desenvolvido com estudo e análise do mercado consumidor onde a empresa quer explorar.
Importadores: Importadores que realizam private label também precisam de um marketing estruturado para o branding e desenvolvimento de novas vendas.
(*) – Formada em Negócios Internacionais, especialista em Big Data & Market Intelligence, é diretora da assessoria de marketing e comunicação para Comércio Exterior, a ComexLand, e ajuda empresas e profissionais da área a se posicionarem no ambiente digital (https://comexland.com/).
