Vinhos, cervejas, cosméticos, flores, filmes e até sementes e produtos de jardinagem. Basta uma rápida pesquisa na internet para encontrar as mais diversas modalidades de serviços e produtos por assinatura, um modelo de negócios que tem ganhado espaço, principalmente entre as micro e pequenas empresas. Segundo a consultora do Sebrae/PR, Mariana Carvalho, o crescimento se deve a um fator essencial, pois o serviço beneficia tanto as empresas como também os consumidores.
“Para o cliente, há muito mais comodidade ao fazer uma assinatura para receber de forma prática e recorrente aquilo que ele já gosta. Para o empresário, a assinatura garante a venda, uma vez que o cliente já foi conquistado para aquele período do contrato e, com isso, há garantia da entrada do dinheiro, possibilitando maior planejamento com gastos e investimentos na empresa”, indica Mariana.
Em Londrina, a empresária Nara Calegare vê isso acontecendo na prática.
Proprietária de uma floricultura há mais de duas décadas, há cinco anos ela decidiu implantar os serviços por assinatura ao observar uma demanda reprimida dos clientes. Inicialmente, falou com alguns que já iam até a floricultura com frequência, sondou as oportunidades e, até hoje, é surpreendida pelo resultado.
“Tínhamos clientes que vinham até a loja semanalmente para buscar flores. Como temos que perguntar a finalidade dos arranjos para fazer a papelaria e a embalagem adequada, percebemos que muitos deles voltavam para renovar as flores da decoração da casa ou do escritório, por exemplo. Foi aí que surgiu a proposta das assinaturas, pois identificamos os gostos do cliente e preparamos um pacote conforme as necessidades dele”, explica a empresária.
Hoje, são 18 pacotes fixos por assinatura, mas muitos clientes optam por ir até a floricultura de forma semanal ou quinzenal para organizarem a reposição das flores, o que também caracteriza a venda recorrente.
“Quem gosta de flores, sempre volta. Um cliente, por exemplo, gosta mais de orquídeas em tons de marsala e outro prefere folhagens e suculentas. Pela assinatura, eles recebem os arranjos feitos de acordo com seus gostos pessoais e nós ainda nos encarregamos de fazer a entrega e montagem no local para que o cliente aprecie os nossos produtos sem preocupações com manutenção, por exemplo”, pontua Nara.
A consultora Mariana, no entanto, reforça: antes de decidir iniciar a oferta de serviços ou produtos por assinatura, é preciso planejar cada etapa da modalidade, prevendo possíveis erros, acertos e priorizando, acima de tudo, a experiência do cliente. Confira as dicas:
- Vá além da venda pela venda – Nos serviços de assinatura, é comum que o cliente espere algo diferente daquilo que ele encontra nos estabelecimentos convencionais. Para Mariana, é preciso que o empresário sempre considere qual plus ele pode incluir nos pacotes sem que isso onere a venda. “O que o cliente mais considera no momento de concluir uma assinatura, é o benefício que ele vai ter. Na maior parte das vezes, não é o produto em si, mas fatores como facilidade, comodidade e personalização.
Quem assina um clube de livro, por exemplo, não vê sentido em receber o mesmo produto que ele receberia em uma compra convencional: a pessoa quer um algo a mais e isso pode ser uma carta, uma indicação, brindes conectados com a temática da obra ou até materiais exclusivos sobre o que está sendo enviado”, aconselha Mariana.
- Pense na logística – Para que o serviço por assinatura seja efetivo, é preciso que, no mínimo, entregue os produtos ou serviços no tempo estipulado em contrato. Sendo assim, a consultora reforça: é preciso que o empresário pense em todos os pormenores logísticos dessa entrega.
“Prazo, operação, organização e forma de entrega precisam estar na lista de prioridades do empresário. O cliente que assina pede por exclusividade e atenção diferenciada em todos os detalhes”, destaca a consultora.
- Aproveite as oportunidades – Segundo a consultora, quando um cliente já conhece a empresa e migra para o serviço de assinatura, há uma chance maior de ele adquirir novos serviços ou produtos dentro desse contexto. Por isso, é necessário que o empreendedor se atente às oportunidades, indo muito além da assinatura propriamente dita.
“A partir da definição da estratégia dessas assinaturas, é possível compreender se o foco vai ser no produto/serviço ou na proposta de valor. A partir disso, o empresário pode aproveitar para oferecer uma esteira de produtos similares, visto que a relação entre o cliente e a empresa já foi consolidada”, conclui Mariana (AI/Sebrae-PR).
