Ricardo Corrêa (*)
Atualmente as agências de marketing digital são muito procuradas por empresas B2B que precisam gerar mais oportunidades de negócios, ou seja, gerar mais leads. Porém, a grande parcela dessas agências acabam por oferecer aos seus clientes os serviços mais convencionais que já estão no playbook tradicional do marketing digital.
Contudo, muitas agências deixam oportunidades na mesa por não explorarem um elemento essencial para potencializar a geração de leads qualificados: a prospecção digital. Junto às ações que já realizam, o olhar estratégico para a prospecção é essencial para melhorar os resultados alcançados. Mas então, como os agentes digitais (agência e consultorias), podem estruturar uma linha de serviço de prospecção?
No mercado de vendas B2B, podemos classificar que a maioria das empresas passam por três etapas (A, B e C) no processo de geração de leads – essa teoria foi estruturada e validada pelo Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível e Hipercrescimento. O momento ‘A’ refere-se aos primeiros anos da existência da empresa, quando ela nasce e começa as suas operações.
Nestes primeiros anos, na grande maioria das vezes, a empresa consegue escalar por meio dos sócios, que já possuem contatos e aproximação com pessoas do mercado de atuação e conseguem os primeiros clientes através desse relacionamento, que por consequência indicam outros compradores. Aqui, o formato de geração de lead é mais orgânico. Porém, esse processo orgânico é naturalmente finito.
Nesse momento, é que as organizações entram no momento ‘B’, onde precisam de estratégias e ferramentas para gerar os próprios leads de forma mais previsível e sólida, sem contar tanto com indicações. Este é um período mais crítico, uma vez que as corporações precisam buscar alternativas para construir os processos, trazer pessoas, oferecer treinamentos e investir em tecnologias. Feito isso, a companhia chega no momento ‘C’, onde nem todas conseguem alcançar. Nele, estão aquelas que realmente encontraram a fórmula certa para gerar leads qualificados, com constância e previsibilidade.
No momento ‘B’, aquele mais crítico que comentamos acima, é onde as empresas geralmente buscam pelos serviços de agências e consultorias de marketing, pois acreditam que essas podem ajudá-las a estruturar as operações de marketing e vendas. Por esse motivo é importante que as agências atuem não apenas no marketing digital, mas também na prospecção. Uma estratégia de prospecção bem pensada e executada pode gerar ótimos resultados para as agências e, consequentemente, para os clientes que elas atendem.
Existem diversas estratégias de prospecção que podem ser aplicadas pelas agências, uma delas é o inbound ativo. Hoje, as agências são pautadas principalmente em prestar serviço de inbound. Uma das principais formas de fazer prospecção é justamente utilizar essa base de inbound, que consiste em aproveitar tudo o já foi construído de contatos que estão dentro da plataforma de automação de marketing dos clientes, e fazer uma prospecção em cima de uma parcela dela. É possível fazer recordes e, posteriormente, uma abordagem ativa com esses potenciais clientes.
Outra forma é trabalhar em cima dos leads perdidos no processo comercial. Uma ideia é criar um recorte de contatos num período de seis meses, com todos os desperdiçados, por qualquer razão, e engajá-los novamente. Uma terceira estratégia é o uso do outbound, visto não raramente de forma errônea pela maioria das agências, que a enxergam como algo simples e não estratégico. Mas, isso não é verdade. É muito importante pensar nessa estratégia, até porque se a agência não faz isso pelo cliente, ela deixa de ser ativa com o mercado potencial que ainda não conhece a empresa.
Até pouco tempo, a prospecção não era digital. Ela acontecia de uma forma totalmente analógica: baseada em esforço e cold call, o que tornava muito difícil metrificar os resultados e apresentar um ROI. Entretanto, esse cenário pouco a pouco vem mudando e essa ideia precisa ser desmistificada nas agências. Hoje, a prospecção digital é a prospecção 2.0. É um processo absolutamente estratégico, assim como uma estratégia de marketing de conteúdo, de inbound marketing, ou qualquer outra que as agências já estão acostumadas a fazer.
Para ser estratégico, é necessário que a agência realize um bom trabalho de inteligência comercial para entender como o seu cliente está posicionado no mercado, quais são suas forças e fraquezas, além de compreender os seus concorrentes e o mercado de atuação como um todo. Na prospecção, é essencial saber o público-alvo, os perfis que têm maior potencial de conversão e de gerar receita.
É preciso ainda entender onde encontrar essas pessoas, qual é a abordagem mais assertiva, quando abordar, as dores e necessidades deste prospect e saber o canal digital ideal para abordá-los. Apenas a agência com visão estratégica conseguirá entender os melhores caminhos para cada cliente.
O olhar para além das camadas de marketing é fundamental para que as agências e consultorias do setor possam ampliar as suas soluções. Não pensar na prospecção e vendas é um grande erro, justamente porque marketing e vendas não devem atuar de maneira separada. Não há como olhar para marketing sem olhar para vendas e vice-versa. Portanto, o melhor caminho é entender todas as estratégias, fazer um mix delas e aproveitar os melhores resultados para gerar cada vez mais leads qualificados.
(*) – É sócio-fundador e CEO da Ramper, startup criadora da principal plataforma de prospecção digital de vendas do Brasil.
