O aumento dos preços do setor imobiliário é uma realidade mundial e demanda atenção das imobiliárias para permanecerem lucrativas diante de um segmento cada vez mais competitivo em que qualquer erro pode representar a perda de um negócio para a concorrência.
Dados de uma pesquisa feita em 150 cidades, da consultoria internacional Knight Frank, indicam que no pós-pandemia há uma alta constante nos preços dos imóveis, inclusive no Brasil, chegando a um maior patamar de aumento em quase duas décadas. Em cidades brasileiras como São Paulo e Rio de Janeiro, apesar do salto nos preços ser mais baixo do que na maioria dos grandes centros urbanos globais, também houve, respectivamente, alta de 4,4% e 2,2% nos preços dos imóveis.
Apesar da elevação nos valores dos imóveis, não há motivo para alarde e os negócios continuam a acontecer. Conforme o estudo ‘Indicadores Imobiliários Nacionais do 2º trimestre de 2022’, divulgado pela CBIC, a tendência é de que o mercado imobiliário siga estável. Os números registram crescimento de 4,4% no volume de novos lançamentos no setor com relação ao trimestre anterior, mesmo que num ritmo menor do que o alcançado no primeiro semestre do ano.
As vendas também mantiveram estabilidade, com aumento de 1,4% no semestre no comparativo com o primeiro semestre do ano passado. No entanto, uma onda de aumento de preços nos imóveis pode impactar no volume de vendas de imóveis para famílias de classe média e mais pobres, que podem passar a ter mais dificuldade para adquirir seu primeiro imóvel.
Os dados do CBIC demonstram essa possibilidade, uma vez que os números de lançamentos, vendas e ofertas de imóveis do Programa Casa Verde e Amarela caíram no segundo trimestre de 2022 frente ao mesmo período do ano passado: queda de 36,5% no volume de lançamentos, 14,6% nas vendas e 15,1% na oferta final de imóveis deste segmento habitacional.
Diante desse cenário, as imobiliárias precisam adotar estratégias de captação de clientes e condições de negociação mais assertivas e atrativas para se sobressair no mercado. Diego Moeller, especialista em estratégias de captação para imobiliárias e CCO da Captei — startup focada em soluções que ajudam a descomplicar e potencializar processos imobiliários, compartilha oito erros que fazem as imobiliárias perderem vendas e que você deve ficar atento para resolvê-los e fazer seu negócio prosperar, confira:
- Ter um site mal desenvolvido e não responsivo – Um dos erros mais comuns das imobiliárias e que pode impactar negativamente nas vendas é o site do negócio, que precisa ser funcional e ter um bom motor de busca. É preciso ter um portal bem desenvolvido, com design simples e que reúna todas as informações da qual seu cliente precisa de forma clara e organizada.
Manter uma página de contato direto com a imobiliária é indispensável. Outra dica é que o site deve ser responsivo, ou seja, caso alguém o acesse por tablet ou smartphone, o site da sua imobiliária deve ser flexível e configurado para operar nessas dimensões. Do contrário, é provável que o internauta procure outra imobiliária para fechar negócio.
- Divulgar imóveis com imagens de má qualidade – Sabe aquele ditado de que a primeira impressão é a que fica? No mercado imobiliário essa máxima deve ser seguida à risca: no site ou nas redes sociais, sua imobiliária deve apostar em imagens com ótima qualidade, do contrário, pode haver uma demora maior para que determinado imóvel ganhe a atenção dos clientes.
Além de bons equipamentos de fotografia, as imobiliárias estão se destacando com ‘tour virtual’ dos imóveis, para captar os consumidores mais adaptados ao meio digital.
- Ausência de conteúdo para o público-alvo – Investir em divulgação é importante, mas apostar na produção de conteúdos relevantes voltados para o seu público-alvo é um diferencial significativo. É preciso se comunicar, e demonstrar autoridade no assunto, afinal os consumidores prezam por mais do que apenas um vendedor ou corretor de imóveis interessado em garantir uma venda.
Dicas e consultorias para o cliente são formas de personalizar o atendimento e gerar uma experiência melhor para o cliente — tudo em sinergia com os canais da empresa e estratégias digitais.
- Esquecer o follow-up – Alguns corretores mais desatentos acabam desistindo de manter contato com um cliente que desistiu de visitar um imóvel. Deixar de fazer um follow-up (acompanhamento) pode representar a queda nas chances do cliente retomar o contato com a imobiliária.
Então, para manter as chances de vender um imóvel em alta, é preciso manter a conversa com os leads para aumentar as chances de conversão. Tenha um fluxo personalizado, em diferentes canais, e esteja pronto para ouvir e atender as demandas do cliente para obter melhores resultados.
- Não pedir indicações – O marketing boca a boca é muito efetivo no mercado imobiliário e se você não pedir indicações de potenciais clientes, será mais difícil encontrar mais clientes para a sua base. Manter um bom relacionamento com o cliente durante a venda e principalmente depois é essencial. Invista na experiência dos seus clientes, porque pode vir deles outros prospects.
- Não fazer a gestão de pessoas e capacitação da equipe – Gerir pessoas é um grande desafio das imobiliárias, porque muitas vezes os corretores de imóveis são autônomos e não têm vínculo empregatício com a empresa.
Entretanto, é importante criar regras para os colaboradores e deixar essa cultura bem clara para que o processo e a gestão de equipe não enfrente problemas. Treinamentos e capacitações são boas táticas para alinhar propósitos, objetivos e metas entre a imobiliária e os corretores.
- Não acompanhar métricas – Coletar e analisar métricas são passos cruciais para o direcionamento de qualquer negócio, no ramo das imobiliárias não é diferente. Esses indicadores de desempenho servem de termômetro para entender se as ações estão performando bem ou não e se é necessário fazer algum ajuste na condução do negócio.
Algumas métricas que uma imobiliária deve ter mais atenção são: ticket médio, taxa de conversão, taxa de churn, taxa de follow-up e tempo médio para fechar uma venda.
- Não acompanhar as tendências do mercado – O mercado imobiliário sempre foi um setor tradicional e que tem passado por transformações tecnológicas notáveis recentemente. Estar atento ao que empresas, principalmente as startups, têm oferecido ao mercado em termos de inovação é uma boa prática para se manter atualizado às tendências do mercado e adotar melhorias na imobiliária.
Acompanhe os profissionais com maior influência no setor e fique atento a eventos, premiações e notícias.
Fonte e mais informações, acesse: (https://captei.com.br/).
