Mário Soma (*)
Se você acha que uma conexão com um diretor de alto nível é o “Santo Graal” das campanhas de geração de demanda no marketing B2B, é hora de repensar sua estratégia. Conectar-se com gerentes é muito mais valioso do que você imagina. São essas conexões que frequentemente abrem portas e facilitam o caminho para que sua mensagem chegue aos decisores.
Nesse cenário, posso afirmar que os gerentes, muitas vezes subestimados, são a chave secreta para abrir portas, facilitar o caminho para sua mensagem e influenciar decisões de compra de forma mais profunda e sutil. Mas por quê? Porque eles são a ponte entre o topo e a base da empresa, a voz da experiência e a fonte de informações valiosas.
São eles que realmente vivenciam os desafios do dia a dia, compreendem as necessidades reais dos clientes e podem influenciar, de forma genuína e autêntica, desempenhando um papel crucial em diferentes etapas do processo de compra no marketing B2B:
- Definição de necessidades e prioridades – Têm profundo conhecimento das operações e dos desafios do dia a dia. Geralmente são os primeiros a identificar oportunidades dentro da empresa, determinando prioridades de compra.
- Avaliação de opções e fornecedores – Possuem expertise na área de atuação da empresa, permitindo avaliar as soluções com propriedade. Isso lhes capacita a pesquisar as melhores opções de produtos e serviços, comparando preços, funcionalidades e reputação dos fornecedores.
- Negociação e fechamento de contratos – Possuem habilidades de negociação e argumentação para alcançar acordos vantajosos.
- Implementação e acompanhamento – Monitoram o desempenho das soluções e, por isso, identificam oportunidades de otimização dos recursos.
- Influenciando outros tomadores de decisão – São influenciadores para outros tomadores de decisão, pois compartilham suas experiências e conhecimentos, recomendando soluções e fornecedores de confiança.
Ignorar todo esse potencial dos gerentes significa perder uma oportunidade crucial para se obter ganhos significativos, tais como:
- Construir relacionamentos autênticos e duradouros – Gerentes são mais propensos a se conectar com você em um nível pessoal, pois compartilham experiências e desafios semelhantes. Eles constroem relacionamentos com fornecedores ao longo do tempo, facilitando o processo de compra. Essa confiança mútua abre portas para conversas mais profundas e oportunidades de colaboração.
- Obter insights valiosos do mercado – Através da interação com gerentes, você terá acesso a informações cruciais sobre as necessidades, os desafios e as tendências. Essa inteligência de mercado permitirá adaptar suas estratégias e ofertas de forma mais eficaz.
- Acelerar o processo de decisão – Ao se conectar com gerentes, você pode influenciar a decisão de compra desde o início do processo, pois eles geralmente possuem autonomia para tomar decisões de compra dentro de um certo limite de valor. Isso significa menos tempo perseguindo leads e mais tempo fechando negócios.
Mas, afinal, como é possível aproveitar esse poder oculto? Aqui estão algumas dicas: - Construa relacionamentos genuínos – Vá além da mera conexão. Dedique tempo para conhecer seus contatos, suas paixões e seus desafios. Compartilhe conteúdo relevante e ofereça ajuda quando necessário.
- Compartilhe conteúdo de valor – Publique artigos, estudos e insights que possam ser úteis para sua rede. Isso te posiciona como um especialista confiável e aumenta a visibilidade da sua marca.
- Personalize suas interações – Evite mensagens genéricas. Adapte suas abordagens com base nas informações disponíveis no perfil da pessoa.
- Seja paciente – O processo de conversão pode ser longo. Respeite o tempo e o espaço das suas conexões, construindo confiança ao longo do tempo.
Diante de todos esses fatores, lembre-se: campanha de geração de demanda não é um campo de batalha para bombardear as pessoas com ofertas de venda. É uma estratégia para construir relacionamentos autênticos e informativos, gerar valor e estabelecer conexões significativas.
(*) – É CEO e Head B2B da Pólvora Comunicação (https://polvoracomunicacao.com.br).
