Beatriz Machnick (*)
Advogado, antes de começar, deixo aqui um questionamento: como você calcula a sua margem de lucro? A pergunta pode soar estranha, mas eu te garanto que quando estamos falando em precificar honorários ou contratos com pagamento não vinculado ao êxito é fundamental entender o funcionamento deste índice.
De forma direta, isso se justifica porque é exatamente a margem de lucro que vai determinar o valor final do orçamento em um destes cenários. E ela é o único componente que permite uma negociação entre as partes.
E já sabemos que saber precificar é o primeiro passo, e indispensável, para quem deseja ter sucesso nos negócios. Quando não vinculada ao êxito, ela pode se tornar um desafio ainda maior, mas algumas premissas podem te ajudar a ser mais assertivo com o orçamento.
Orçamento em passos
Antes de qualquer coisa, é preciso entender que você vende o seu tempo para um cliente. Você não irá cobrá-lo por hora, mas será ela a base do seu cálculo. Afinal, quantas horas do seu dia você trabalha apenas com as atividades-fim do seu escritório?
Com base nelas, multiplicadas pelos dias de trabalho no mês e pela quantidade de membros da sua equipe, você vai descobrir o custo médio de cada hora. E aí, você passa a saber o custo do seu tempo para cada contrato. Aqui, o segredo está na gestão do tempo, afinal ele mensurável e valioso.
Mas, para ser assertivo, é preciso considerar também uma segunda e fundamental premissa: seus custos (aluguel, internet, limpeza, café) e despesas (impostos, equipe jurídica). Todos precisam ser repassados ao cliente, claro, diluídos nas horas a serem oferecidas no contrato.
Temos, então, todos os elementos necessários para fazer o cálculo. Agora, chegamos ao ponto que trouxe no começo deste artigo: a margem de lucro. Com todos estes números em mãos, é ela quem vai determinar o valor final da sua proposta e ela, apenas a margem de lucro, vai ser alvo de negociação caso você opte por dar um desconto para o seu cliente.
Para nunca esquecer: descontos e negociações nunca são aplicados sobre custos e despesas do escritório. Apenas sobre a margem de lucro.
100%? 80%? 20% de margem de lucro? O número não é mágico, leva em consideração uma série de critérios, como reputação, especialidade e local. Mas os detalhes dessa conta é assunto para uma próxima.
(*) É professora, contadora, especialista em Controladoria e Finanças, mestre em Governança e Sustentabilidade e CEO e fundadora da BM Finance Group.
