Denise Leão (*)
Em se tratando de competências imprescindíveis para liderar um time comercial, podemos começar refletindo sobre o papel e influência que a equipe de vendas tem sobre o negócio.
Todas as áreas e departamentos da empresa são essenciais e contribuem com os resultados, mas quando falamos em aumentar receita, ampliar número de clientes e fidelizar, esse papel geralmente está ligado diretamente às atividades, metas e ações da equipe de vendas.
É nesse momento que se faz indispensável a posição de um gestor comercial, que é a pessoa responsável por liderar e desenvolver a genialidade da equipe, influenciar e motivar para que os desafios diários sejam superados. Falar de comercial é falar de desafios! Brincamos com a expressão “quem trabalha com vendas não tem passado”.
Justamente pelo fato de que a cada mês um novo desafio acontece, a meta está quase sempre sendo avaliada e se preciso reajustada, o mercado inova a cada dia, o cliente cada vez mais tem o poder de decisão na palma da mão e por aí vai. Ao contrário da visão antiga sobre vendas, de que vender é para quem não tem profissão ou para quem tem o dom, vendas é uma ciência, vendas é processo. Sendo assim requer preparo, conhecimento e gestão.
Para lidar com esse cenário e esses desafios o gestor comercial precisar estar preparado, pois sua atuação vai muito além de cobrar meta e resultado. As habilidades de um Gestor comercial são várias, incluindo competências técnicas e comportamentais. Quero destacar algumas que considero essenciais:
. Lidere Pessoas – Destaco como primeira a que para mim é a mais importante das competências. Como naquela frase de Simon Sinek, “100% dos clientes são pessoas. 100% dos funcionários são pessoas. Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios”.
Para ser um gestor você precisa de uma equipe, o cargo por si só não garante êxito. É imprescindível estabelecer uma relação de confiança, promover feedback, conhecer bem seu time, saber dos sonhos e motivações, ser exemplo, ter a capacidade de influenciar e criar uma sinergia. Tudo isso é importante para que fazer com que o time atue de forma comprometida e dedicada em busca dos resultados.
. Entenda sobre processos – Vendas é processo! Quando o líder tem um método de vendas, ele ajuda e guia a equipe sobre a melhor e mais assertiva forma de conduzir o atendimento e as vendas. Além de padronizar e alinhar o mesmo estilo de comunicação. Ter processos comerciais claros e bem definidos com métricas e indicadores ajudam a levar o jogo para outro nível.
. Entender de tecnologia não é mais uma opção – Sabemos a importância dos dados e informações para uma tomada de decisões rápida e assertiva. Hoje, utilizar ferramentas como um CRM não só facilita a vida do gestor como evidência por meio de indicadores.
A conversão, tempo médio de vendas, permite que o gestor acompanhe a produtividade da equipe, encontre possíveis gargalos, etapas da venda que requerem treinamento, retorno de campanhas junto ao marketing, previsibilidade de vendas e muito mais. Ou seja, ter todas essas informações em um sistema é ter opção de gerenciar, mensurar e melhorar os processos comerciais.
. Treine seu time – Certa vez ouvi que 4+1 é maior que 5. Ou seja, parar um dia para treinar sua equipe é mais valioso e gera mais resultados do que seguirem 5 dias diretos trabalhando sem lapidar e treinar. Desenvolver conhecimentos vai exigir do gestor que ele esteja preparado – seja por meio de cursos rápidos, de uma graduação em gestão comercial que é uma formação rápida e bastante procurada, um MBA e/ou formações especificas da área.
O profissional precisa estudar e ler muito sobre vendas, conhecer sobre o negócio, fazer benchmarking e fortalecer seu network. Faça com que seu time esteja a frente e sempre pensando em novas e melhores formas de conduzir o dia a dia de vendas.
Gerir uma equipe é sempre um desafio que exige na mesma proporção que é prazeroso pelo impacto e oportunidade de fazer a diferença na vida do time e, como consequência, na vida do cliente através do produto ou serviço.
(*) – É coordenadora da Seção de Relacionamento com o Cliente do Senac Goiás (go.senac.br).
