Camila Machado (*)
A coerência e o compromisso com os clientes devem ser sempre o foco do trabalho jurídico. Estamos em um mercado completamente dinâmico, onde a procura pela assistência estratégica se tornou primordial como fator decisivo para agregar valor ao negócio.
Nesse cenário, muito além de buscar ganhar a causa para o cliente, é preciso incorporar a inovação aos processos organizacionais de forma inteligente e processual – transformando os advogados em verdadeiros gestores de negócios.
Um bom preparo técnico deixou de ser o único requisito para a prosperidade dos profissionais do meio, emergindo a essencialidade de uma gestão corporativa integral que, além de visar o estabelecimento de estratégias comerciais que tragam uma maior carteira de clientes, conquiste a mesma meta mediante uma ferramenta poderosa para qualquer empreendimento: a empatia.
O consumidor moderno está diferenciando suas preferências, despertando uma maior exigência e rigorosidade em diversos critérios na aquisição de produtos ou serviços. Não à toa, muitos escritórios estão investindo em departamentos de business development para auxiliar nessa missão, buscando as melhores estratégias e governança que tragam uma melhoria na rotina interna em prol de uma verdadeira transformação do negócio jurídico.
Dentre todas as melhores ações neste objetivo, um atendimento personalizado já se mostrou ser uma arma poderosa para o destaque corporativo. Em dados divulgados pelo relatório The State of CX Maturity 2021, a inovação baseada no customer experience é considerada por 93% dos empreendedores como necessária para proteger seus negócios dos concorrentes.
Todos os advogados precisam abranger sua visão de negócios, entendendo a importância de se colocar no lugar do cliente para obter uma visão mais clara sobre suas necessidades de solução ideal para cada caso, com o objetivo de oferecer uma melhor experiência. O planejamento estratégico é a grande chave para a transformação desses profissionais em verdadeiros gestores de negócios.
Ao construir seu planejamento, os advogados têm a oportunidade se aprofundar em questões administrativas muito estratégicas para a definição das melhores ações que trarão, não somente o tão desejado destaque competitivo, mas o crescimento sustentável do escritório com uma visão de longo prazo. Esta e muitas outras ações também contribuem para uma definição mais coerente com as necessidades dos escritórios e dos consumidores.
A partir de um minucioso estudo de mercado conciliado ao perfil de clientes de cada companhia, é possível alinhar o valor do serviço prestado com um custo-benefício para todos os envolvidos. Atualmente não basta somente o advogado ter um excelente skill técnico.
Saber negociar o valor de seus serviços virou essencial. Alguns advogados ainda tem dificuldade para elaborar a proposta ideal, pois não se colocam no lugar do cliente para entender, de fato, o impacto do seu trabalho nos negócios em sem este exercício, a negociação fica muito voltada a preço e pouco para valor. Outro fator importante, é fomentar parcerias com outros escritórios.
A criação de um programa de parcerias bem estruturado, resulta em muitos benefícios de uma forma geral. Internamente, fomenta oportunidades comerciais que somente a equipe interna não teria o mesmo alcance, além da oportunidade de contar com outras especializações técnicas que irão compor a solução ideal para o cliente, resultando em benefícios para todos.
Diante da impossibilidade de propagandas diretas envolvendo os serviços prestados, a governança comercial deve ser o foco estratégico para garantir melhores resultados. Com a estruturação organizacional adequada, todos os processos internos decorrem de maneira muito mais fluída, favorecendo a resolução dos problemas com maior eficiência.
Conquistar novos clientes em meio a tamanhas exigências pode parecer uma missão complexa – mas, completamente possível de ser conquistada com êxito a partir da conciliação do preparo técnico dos profissionais, com uma visão estratégica de gestão de negócios.
Assim, não só o atendimento ao consumidor será favorecido, como toda a prospecção do escritório alcançará resultados excelentes, trazendo confiança e segurança para todos
(*) -É Head de Desenvolvimento de Negócios, Comercial e Marketing e Comunicação (www.marcosmartins.adv.br).
