A falta de uma estratégia assertiva acaba sendo um dos pontos que mais penaliza os corretores de seguro que estão no mercado atualmente. Do primeiro contato até a desistência ou contratação do seguro por parte do cliente, há todo um caminho/processo que uma vez bem trilhado pode ser determinante para o sucesso de qualquer negociação.
Pensando em auxiliar esses profissionais de hoje, o corretor Thiago Sena – sócio da empresa AddGroup, que trabalha na área de seguros – elaborou uma lista com cinco dicas de como ter um bom relacionamento com os clientes. Confira:
1- Transparência – Muitas informações são omitidas, não faladas, por conta do receio de o cliente não querer adquirir o produto por enxergar a parte ruim ou enxergar algo que não o agrade. Mas a transparência é essencial.
É importante quando você fala com cliente que ele não pode ter determinado produto ou que você não tem essa informação e até que esse problema de saúde que ele tem não permite que ele possua tal cobertura.
Pode existir o medo de perder essa venda, mas ser transparente deixa o cliente satisfeito e ele entende que realmente existem prós e contras e que você não tá lá apenas para tentar vender.
2- Opções – Cada vez mais se faz necessário ter um leque de informações para atender melhor o seu cliente. O modelo de trabalhar de forma exclusiva está a cada dia ficando mais difícil, devido ao crescimento do mercado e ao número atual de opções que os corretores podem oferecer com qualidades iguais ou superiores às da seguradora a qual você é exclusivo.
Então a cada dia o profissional precisa ter mais opção, para atender melhor os clientes e trazer um custo benefício bem melhor. É lógico: trabalhando dentro de um leque de opções boas, de empresas confiáveis e de alta qualidade, porém escolhendo dentre elas a opção mais viável para o cliente. Ter esse leque faz também com que o cliente não precise buscar outros profissionais.
3- Acompanhamento – Nada mais é do que a proximidade do profissional, do corretor, com o seu cliente. Isso também é importante. Acompanhar as fases da vida do seu cliente. Porque muitas vezes o padrão de vida, as necessidades, a capacidade de pagamento muda muito rápido.
Então tem pessoas que as vezes em um ano ou dois mudam de emprego, têm filhos, crescem ou passam por dificuldades financeiras. Então se não há esse acompanhamento o cliente pode se sentir desamparado e buscar outro profissional.
4- Agilidade – Não somente na hora de fazer o plano, como também na hora de fazer alguma alteração ou pagamento dos benefícios, porque a parte que o cliente mais espera de você essa agilidade é na hora de você fazer o pagamento de algum benefício.
É nessa hora que se cumpre o objetivo da venda do seguro.
Então o cliente espera que você tenha a mesma agilidade e interesse que você teve na hora de vender. Ele também espera tudo isso na hora de cancelar. Muitas vezes as pessoas ficam ‘empurrando com a barriga’ uma solicitação de cancelamento.
Mas se você demonstra agilidade em um momento desse, você pode ter mais chances de tentar, depois, uma reversão dessa situação. O cliente muitas vezes não espera agilidade no cancelamento e se você quebra isso, você já o desarma das restrições que ele tenha criado ao seguro.
5-Verdade – Sempre falar para o cliente o que ele precisa e não somente o que ele quer. Muitas vezes o cliente quer um seguro de afastamento temporário, por exemplo, e um de responsabilidade civil. Mas, ao analisar a situação dele, você percebe que ele também precisa de um seguro de invalidez, de morte, e outras coberturas.
Porém, muitas vezes, o profissional só vende o que o cliente quer e não o que ele precisa. É aí que falta a verdade. Porque o receio de oferecer mais pode trazer a sensação de que esse cliente desistirá da aquisição.
Mas ser verdadeiro com o cliente é mostrar pra ele além do que ele estava procurando a princípio. Lembre que você é o especialista, que pode mostrar para o cliente o que ele precisa de fato. – Fonte: MF Press Global.
