Severino Benner (*)
Saber como atrair novos clientes é um dos principais impulsionadores para garantir o sucesso em vendas de uma empresa. Desde o primeiro contato, passando pelas reuniões de negociações, até o fechamento da proposta, é preciso seguir alguns passos para que o resultado seja o mais satisfatório para a sua companhia e para quem contrata o seu serviço.
Neste contexto, ações como planejamento estratégico, adoção de softwares de gestão empresarial e conhecimento prévio sobre o cliente, são peças fundamentais neste processo. Mas afinal, quais são as características de um vendedor de sucesso? Um estudo realizado pelo Gartner traçou diferentes perfis, com características específicas para cada tipo de vendedor.
Os Hard Workers, são aqueles que não medem esforços para atingirem metas; o Relationship Builder, conta com habilidades de construção de laços e relacionamento; já o Lone Wolf, possui um perfil mais independente; o Problem Solver é analista e perfeccionista, e, por fim, o Challenger, conhece a fundo o mercado de seus prospects e apresenta insights desafiadores e inovadores aos potenciais clientes.
Diante destas informações, a pesquisa constatou que, quando se trata de alta performance em vendas, 39% encaixam-se na categoria Challenger, enquanto os Relationship Builders apresentam o menor desempenho, com apenas 7%. Com o passar do tempo, as abordagens de venda mudaram. Antes, quando uma empresa desenvolvia uma nova solução e ofertava a outras companhias, quem participava da negociação eram os profissionais da área de TI.
Desta forma, a conversa tomava-se muito mais técnica. Agora, o cenário mudou. O centro das discussões não são mais os aspectos técnicos do serviço. O centro das discussões não são mais os aspectos técnicos do serviço, e, sim os problemas que o cliente irá resolver ao adquirir determinada tecnologia. Para isso, o planejamento é a chave para que a equipe de vendas tenha um bom aproveitamento.
Há quem acredite na velha premissa de que vender é uma arte. Entretanto, é preciso mudar essa mentalidade, uma vez que vender é uma ciência, em que o mais importante não é manter um bom relacionamento entre ambas as partes, mas, principalmente, apoiar o cliente a descobrir quais são suas dores e como solucioná-las.
Nesse contexto, o gestor possui um papel imprescindível ao ter uma visão clara das atividades e do tempo disponível de seu time comercial para executar cada ação estratégica dentro do processo de venda. Estabelecendo disciplina, monitorando performance e, é claro, criando um plano de contas específico para cada empresa.
Aliado ao planejamento, o treinamento é primordial antes de iniciar qualquer negociação.
O vendedor deve chegar preparado ao se encontrar com o cliente, por isso é necessário que ele tenha em mãos dados relevantes sobre o segmento de atuação da empresa, os novos investimentos, bem como conhecer os valores, culturas e virtudes da companhia. Tais informações são fundamentais para fechar o negócio e para lidar com a conta após o início do projeto.
Além disso, é fundamental estar aberto a ouvir o que a empresa que deseja contratar a sua solução precisa e saber questionar de maneira inteligente. Assim, a conversa fluirá de maneira natural e o cliente irá se sentir cada vez mais seguro em fechar o negócio. Como um software de gestão empresarial pode ajudar a impulsionar suas vendas? Em um mercado altamente competitivo, saem na frente as empresas que inovam e estão atualizadas com relação às tecnologias disruptivas.
Além dos traços já citados que devem ser intrínsecos ao vendedor, estar conectado a um software de gestão empresarial, como o sistema ERP (Enterprise Resource Planning) ou Planejamento de Recursos, pode ajudar no momento do fechamento de vendas , uma vez que torna os processos internos melhores e mais eficientes, reduz falhas, automatiza atividades manuais e melhora a comunicação entre os times.
O software proporciona, ainda, maior agilidade na execução de processos e otimiza o fluxo de trabalho. O sistema ERP também disponibiliza dados confiáveis e atualizados, por meio de relatórios gerados constantemente, além de apoiar o vendedor com questões burocráticas do fechamento de vendas, fazendo com o que o profissional possa focar no que realmente importa: fechar negócios de modo eficiente e ganhar cada vez mais a credibilidade e a confiança do mercado em que atua.
(*) – É CEO do Grupo Benner, empresa que disponibiliza informações por meio de softwares e processos com o objetivo de revolucionar os negócios.